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區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓練營
添加時間:2015-01-27      修改時間: 2015-01-27      課程編號:100174756
《區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓練營》課程大綱
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵

第一部分:區(qū)域市場開發(fā)目標確定與開發(fā)思路

一、區(qū)域營銷目標的確定
1、銷售目標
2、利潤目標
3、產品結構
4、鋪貨率
二、區(qū)域市場的劃分
1、市場的分類
2、選擇適合的市場
3、鎖定目標市場
三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路
1、區(qū)域市場開發(fā)原則
2、要爭取快速切入,短期內確立領導者地位
3、借助渠道資源優(yōu)勢,順勢而為
4、提供比對手更高性價比的產品
5、認真調查和研究區(qū)域市場
6、確定首批開發(fā)的重點市場(列表)
7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控
案例討論:某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙?

第二部分:區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控

一、新市場開發(fā)主要工作內容
1、新市場的市場狀況調查
2、重點區(qū)域市場的開發(fā)與隊伍建設
3、二、三級市場經銷商的尋找、評估與確認
4、協助經銷商啟動市場(協銷、深度分銷、促銷等)
二、區(qū)域市場開發(fā)的流程(圖)
1、區(qū)域市場開發(fā)的四大流程
2、區(qū)域市場開發(fā)計劃的編寫
三、新市場市場狀況調查
1、市場調查
2、市場分析
3、市場容量預測
鏈接:如何預測區(qū)域市場容量?
四、區(qū)域經銷商(代理商)的開發(fā)
1、區(qū)域經銷商開發(fā)與設立的流程
√區(qū)域市場開發(fā)六大流程
2、潛在經銷商資料來源
√根據招商廣告所得
√通過市場摸排,終端逆向追蹤所得
√通過當地媒體廣告、黃頁、工商等途徑獲得
3、準經銷商的有效評估
√能力考察標準(附表)
√實力考察標準(附表)
4、經銷商的選擇標準
5、經銷商的培訓
鏈接:區(qū)域市場開發(fā)的五個注意事項
五、區(qū)域分銷網絡(終端)的開發(fā)
1、經銷網絡開發(fā)三大流程
2、終端的分類
3、當地零售渠道能力描述
4、終端的鎖定與開發(fā)計劃
附表:《終端開發(fā)計劃表》
《重點終端考評表》
六、區(qū)域中間商的維護與深度幫控
1、中間商維護的準則與要求
√客情關系維護的基本準則
√與中間商維護關系的基本要求
√市場人員與中間商合作“八大注意事項”
2、對中間商深度幫控的基本內容與指標
√提高中間商終端覆蓋率與動銷率
√充分幫助中間商實施好本地化策略
√進一步提升企業(yè)及產品的品牌形象
√提高業(yè)務人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力
√提高企業(yè)的市場反應速度
√控制中間商的“出軌”行為
3、對區(qū)域中間商服務的規(guī)范要求
√實行檔案化管理
√實行有計劃化的管理
√管理與協銷同步
√量化管理
七、市場尋訪人員的工作內容與管理
1、市場巡訪人員日常工作內容與要求
2、市場巡訪工作內容與要求
√賣場、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內容與要求
√經銷商所屬終端的管理內容與要求
3、業(yè)務人員日常巡訪工作規(guī)范
4、日常巡訪注意事項
附表:
《市場巡訪人員工作日報表》
《終端工作檢核表》
《經銷商溝通情況記錄表》
《業(yè)務員工作周報表》


《區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓練營》所屬分類
市場營銷

《區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓練營》所屬專題
中層管理技能培訓、渠道管理培訓、新任經理管理技能、卓越基層干部管理技能提升、工廠精細化管理、市場開發(fā)、
《區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓練營》內訓服務流程
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2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
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運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師崔自三老師簡介
崔自三
崔自三
一、工作經歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗,歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務主任、區(qū)域經理、分公司經理、總部營銷經理、培訓經理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司,同時獨立領銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經理日報》、《醫(yī)藥經濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網》、《中國營銷專家網》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經媒體及網站專欄作家、特約撰稿人。
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