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銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營
添加時間:2015-01-27      修改時間: 2015-01-27      課程編號:100174760
《銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營》課程大綱
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵

引子:從一則數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道
有何啟示?

第一部分:如何提升執(zhí)行力

一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下,執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣,愈要振奮精神,愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率,可以降低溝通成本
4、執(zhí)行得力與執(zhí)行不力之結(jié)局
案例:蔣介石為何要槍斃韓復(fù)榘?
5、執(zhí)行力是管理者的最基本素質(zhì)
二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們是否是執(zhí)行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味?
3、我們是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核?
案例:職場晉升的三字訣
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣,執(zhí)行第一
案例:把信送給加西亞
2、注重協(xié)作,打破區(qū)域小圈子及個人成見
案例:血戰(zhàn)臺兒莊
3、沒有任何借口,令行禁止
西點(diǎn)軍校精神
4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行
執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
5、態(tài)度決定一切:執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)
凡事多往好處想
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
有何區(qū)別?
五、提升銷售執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售人員的自我修煉
1、提升銷售執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)
2、把自己當(dāng)作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)
案例:兩人同時進(jìn)入一家公司,為何境遇天壤之別?
六、如何提升銷售人員的銷售執(zhí)行力?
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標(biāo)清晰——做什么
√標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時間清晰——什么時間完成
案例:看解放軍的執(zhí)行力
2、執(zhí)行第一,化繁瑣為簡單
√與公司目標(biāo)一致
√切忌把簡單的事情復(fù)雜化
故事:借扳子
3、抓大放小,要事第一
√帕累托定律釋義:80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
鏈接:時間四象限管理
4、組織第一,團(tuán)隊第一,選對人
√團(tuán)隊制勝時代已經(jīng)來臨
√讓合適的人做合適的事
討論:執(zhí)行力與執(zhí)行能力
5、善于管理,學(xué)會督導(dǎo)和檢查
√下屬只做你檢查的事,而不做你希望他們做的事
√希望什么,就檢查什么
√銷售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查
鏈接:檢查要帶哪些工具?
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么?
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑
鏈接:象駕校教練一樣做銷售教練
七、銷售執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標(biāo)
2、制定達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
3、確定銷售責(zé)任人
4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)
兩個工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表

第二部分:基于市場的營銷創(chuàng)新策略與技巧

一、營銷創(chuàng)新動因分析
1、企業(yè)內(nèi)在環(huán)境
2、企業(yè)外在環(huán)境
3、營銷發(fā)展演繹
二、營銷創(chuàng)新理念
1、社會化營銷
2、精細(xì)化營銷
3、體驗(yàn)營銷
4、娛樂營銷
5、新媒體平臺營銷
6、聯(lián)合營銷
7、綠色營銷
8、精益營銷
9、網(wǎng)絡(luò)營銷
10、植入式營銷
案例分析:某公司營銷創(chuàng)新
三、營銷力提升創(chuàng)新策略
1、品牌營銷創(chuàng)新
1)品牌構(gòu)成要素
2)從價格競爭到品牌競爭
3)實(shí)效品牌構(gòu)建策略
案例:某食品公司多品牌構(gòu)建
案例:某面粉企業(yè)建立生態(tài)面粉形象店
2、產(chǎn)品策略創(chuàng)新
1)產(chǎn)品定位及其關(guān)系
2)產(chǎn)品創(chuàng)新的策略
案例:某公司的產(chǎn)品聯(lián)合營銷
案例:某面粉企業(yè)新定位、巧包裝
3、價格策略創(chuàng)新
1)產(chǎn)品定價的誤區(qū)
2)產(chǎn)品定價的二大方法
案例:某公司倒推法定價贏市場?
4、渠道模式創(chuàng)新
1)構(gòu)建渠道聯(lián)銷體
2)渠道體系創(chuàng)新的方法
案例:某快消品企業(yè)多渠道策略
案例:某高端面粉企業(yè)利用沙龍巧推銷
5、促銷策略創(chuàng)新
1)促銷的分類
2)創(chuàng)新促銷的方式
案例:今麥郎方便面公司促銷創(chuàng)新
案例:某面業(yè)公司“非常6+1”促銷設(shè)計

第三部分:團(tuán)隊精神與戰(zhàn)斗力提升

一、提升團(tuán)隊凝聚力三要點(diǎn)
1、公平、公正、公開的績效獎懲
3、領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動
3、打造積極向上的團(tuán)隊文化
案例:某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊士氣的?
二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——團(tuán)隊凝聚力提升法寶
1、什么是溝通?
2、為何需要溝通?
√現(xiàn)在是溝通時代,組織成長需要內(nèi)外部溝通
√通過溝通,互相學(xué)習(xí),信息與經(jīng)驗(yàn)共享
√能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流
3、有效溝通的原則
√正面:保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的
√積極:凡事皆往好處想
√主動:老教授診病
√尊重:要想讓對方怕你,最好的方式就是敬他!
案例:摩托羅拉公司內(nèi)部溝通
√前瞻:想在對方之前
√換位:換心、換位、換崗
√雙向:信息的傳達(dá)與反饋
4、溝通的種類及釋義
5、如何進(jìn)行全方位溝通?
三、提升團(tuán)隊協(xié)作力——讓團(tuán)隊更有戰(zhàn)斗力
1、什么是協(xié)作?
新木桶原理
2、為何需要協(xié)作?
√組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),需要良好合作和緊密配合
天鵝、狗魚和蝦拉車的故事
√組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要
案例:海爾的內(nèi)部市場化
√專業(yè)化分工的需要
協(xié)作才有出路:天堂與地獄的故事
3、如何更好地開展協(xié)作?
√從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系
√內(nèi)部市場化
√樹立全員營銷的大局思維
√項目小組運(yùn)作
四、樹立大局觀——使組織更具和諧力
1、為什么要樹立大局觀?
√大局觀是一種高度
√大局觀是一種成人達(dá)己的行為
√個人利益、部門利益、組織利益的關(guān)系
2、如何樹立大局觀
√擯棄本位、自私思想,打破部門、崗位與個人狹隘
√無私為大私——以更高的視野看待市場競爭
√明白只有組織的,才有個人的

第四部分:人才梯隊建設(shè)與管理

一、認(rèn)識人才梯隊建設(shè)
1、 什么是人才梯隊建設(shè)?
2、 為何要進(jìn)行人才梯隊建設(shè)?
二、人才梯隊建設(shè)要堅持的原則
1、老中青結(jié)合原則
2、持續(xù)培養(yǎng)與引進(jìn)
3、賽馬而不相馬
三、企業(yè)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該招什么人?
1、人員招聘條件
2、人員招聘要求
3、人員選用的標(biāo)準(zhǔn)
四、員工可以在什么地方招?
1、常規(guī)的招聘場所
2、非常規(guī)的招聘渠道
五、人員招聘的方法與技巧
1、招聘常態(tài)化
2、書面招聘法
鏈接:如何設(shè)計筆試試卷
3、招聘關(guān)鍵點(diǎn)
4、面試的流程、方法與步驟
5、“刁難式”面試
六、營銷培訓(xùn)的作用
1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資
2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊的凝聚力
3、培訓(xùn)可以提高士氣
案例:學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道
七、營銷人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容
1、企業(yè)知識
2、產(chǎn)品知識
3、行業(yè)基礎(chǔ)知識。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)
5、營銷發(fā)展演繹
6、銷售禮儀、銷售技巧
7、自我管理:時間、目標(biāo)、行動、績效
8、顧客購買心理與購買行為知識
9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范
10、各項規(guī)章及管理制度
八、營銷培訓(xùn)的方法
1、上崗資格培訓(xùn)法
2、背誦法培訓(xùn)
3、專題講授培訓(xùn)法
4、銷售難題匯總培訓(xùn)法
5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法
6、突擊抽查培訓(xùn)法
7、OJT現(xiàn)場培訓(xùn)法
8、傻瓜手冊培訓(xùn)法
案例解析:把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底
九、營銷培訓(xùn)的技巧
1、善于提問
2、語音、語調(diào)、語速處理技巧
3、寓教于樂,多講故事
4、學(xué)員分享
5、頭腦風(fēng)暴
6、角色扮演
7、分組討論
8、音像教學(xué)
9、案例解析
十、如何才能有效留住員工?
討論:員工離職的16個原因
留人的八大方法
1、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人:風(fēng)物長宜放眼量
眼光決定高度,高度決定格局
√企業(yè)要有自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
√企業(yè)要有自己的人才計劃
案例:金六福
2、合理的薪酬體系留人
√如何設(shè)計薪酬制度
√如何設(shè)計薪酬項目,比如工齡工資、績效考核?
案例:某企業(yè)的薪資制度解析
3、企業(yè)的輝煌前景留人
√做一個會“講故事”的管理者
√要學(xué)會“畫大餅”
案例:董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,來留住人心的?
4、靈活的管理手段留人
√要搭建管理平臺:從人治到“法治”
案例:聯(lián)想,是如何逐步走向規(guī)范化管理的?
√留人優(yōu)勢:人性化
討論:人性化不是老好人、和稀泥
√如何有效對有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)?
5、溫馨的企業(yè)文化留人
√要建立學(xué)習(xí)型文化與組織
√要著力打造“家文化”
案例:娃哈哈的家文化
6、老板的人格魅力留人
√小勝靠智,大勝靠德
√做一個德智兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)者
案例:蒙牛牛根生的經(jīng)營人心之道
7、特殊的關(guān)心方式留人
√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展,高層重名望
√如何巧用福利品滿足員工面子心理?
√如何才能有效與下屬溝通,以消除隔閡
討論:你真的了解你的員工嗎?
案例:做一個大度包容的領(lǐng)導(dǎo)者
8、廣闊的發(fā)展平臺留人
√你是否在“經(jīng)營”你的員工?
√你是否已為你的下屬設(shè)計好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例:沃爾瑪全員持股留人
案例:華為畫餅巧留人
案例:摩托羅拉開放式管理
案例:親情工資:一人上班,全家領(lǐng)薪水
案例:杰克韋爾奇活力曲線解析
案例:解放軍愛分伙食尾子
留人關(guān)鍵:留人一定要留心

《銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、門店銷售動作分解、新經(jīng)理人、
《銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師崔自三老師簡介
崔自三
崔自三
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。
十年保健品及快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司,同時獨(dú)立領(lǐng)銜操作河南新煙集團(tuán)大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實(shí)操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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