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銷售管理
添加時間:2015-03-12      修改時間: 2015-03-12      課程編號:100176377
《銷售管理》課程大綱
課程對象:市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理及一線人員
課程時間:6課時×2天=12課時
課程方式:案例研討、互動分析、實(shí)例講授
課程目標(biāo):
1、分析經(jīng)銷商購買行為,洞察經(jīng)銷商核心需求,完成渠道銷售目標(biāo);
2、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理,建立以客戶為中心的宗旨,提升客戶忠誠度;
3、健全良好銷售心態(tài),學(xué)會自我管理,快速成長銷售管理高手。

課程大綱:
第一部分 銷售技能 
第一節(jié) 經(jīng)銷商的購買行為分析
 1、 經(jīng)銷商的類型及其特征
 2、 經(jīng)銷商所關(guān)心的核心利益
 3、 經(jīng)銷商與零售商、工業(yè)采購商及終端消費(fèi)群體在購買行為上相比有什么特點(diǎn)
 4、 經(jīng)銷商究竟需要什么?(不要滿足經(jīng)銷商的需要!)
第二節(jié) 銷售代表的自我管理
 1、 目標(biāo)管理
 2、 時間管理
 3、 行為管理和行動策略
 4、 自我績效管理
第三節(jié) 銷售技能
 1、 把握溝通技巧,建立良好的客戶關(guān)系(如何進(jìn)行銷售溝通?)
 2、 完善銷售戰(zhàn)略,應(yīng)對銷售疲軟(如何應(yīng)對日漸疲軟的銷售狀況?)
 3、 善待過去的客戶或經(jīng)銷商(如何激活處于休眠狀態(tài)的經(jīng)銷商或客戶?)
 4、 尋找與挖掘潛在經(jīng)銷商,力爭以夷制夷(經(jīng)銷商的本地化)
 5、 銷售代表的語言藝術(shù)和技巧
 6、 拜訪和接近經(jīng)銷商的藝術(shù)
 7、 銷售談判的策略
 8、 如何處理與經(jīng)銷商的矛盾和爭議
 9、 如何應(yīng)對善變的經(jīng)銷商
 10、 銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的技能
第四節(jié) 銷售代表的職業(yè)素質(zhì)
 1、 銷售代表的基本素質(zhì)
 2、 銷售代表應(yīng)掌握的基本知識
 3、 銷售代表的自我培養(yǎng)和自我激勵
第二部分 客戶關(guān)系管理
第一節(jié) “以客戶為中心”的經(jīng)營理念
 1、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面
 2、“以客戶為中心”的經(jīng)營模式
 3、銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用
第二節(jié) 銷售過程管理
 1、 目標(biāo)管理
 2、 時間管理
 3、 銷售代表和經(jīng)銷商管理
第三節(jié) 客戶開發(fā)
 1、 角色轉(zhuǎn)換與客戶開發(fā)
 2、 客戶開發(fā)技巧與面對拒絕
第四節(jié) 客戶管理
 1、 偶然客戶----穩(wěn)定客戶----忠誠客戶----終生客戶
 2、 客戶經(jīng)驗管理
 3、 客戶經(jīng)驗管理局部銷售戰(zhàn)略
第五節(jié) 客戶滿意度與滿足客戶需求管理
1、 客戶滿意度管理
2、 如何管理頻繁跳槽的客戶
第六節(jié) 客戶服務(wù)
 1、 了解客戶
 2、 甘做“第二”
 3、 解決客戶疑難而不是干涉或預(yù)測客戶的問題
第七節(jié) 感情投資和客戶關(guān)系管理
 1、 如何建立良好的顧客關(guān)系
 2、 建立良好顧客關(guān)系的推銷方式
 3、 感情投資和顧客關(guān)系的關(guān)系

第三部分 銷售心態(tài)
第一節(jié) 換位思考,將商品推銷給自己
 1、 養(yǎng)成分析顧客需求和習(xí)性的習(xí)慣
 2、 如果你是經(jīng)銷商……,你怎么看?
 3、 全面了解你的經(jīng)銷商,建立穩(wěn)固關(guān)系
 4、 如何投其所好,贏得經(jīng)銷商
第二節(jié) 相信自己,永不言敗
 1、 抱怨---不應(yīng)出現(xiàn)在銷售的辭典中
 2、 拋棄面子思想
 3、 拋棄負(fù)面的想法和語言(拋棄我可能“不行”的心理暗示)
 4、 確認(rèn)你想要的,并為此努力
 5、 我可以,我愿意試試,我會成功
第三節(jié) 你也可以成為銷售高手
 1、 尋找你的假想對手,并設(shè)立目標(biāo)(循序漸進(jìn))
 2、 分析假想對手,并進(jìn)行比較
 3、 尊敬你的假想對手,并超越他
第四節(jié) 銷售成功,貴在堅持
 1、 養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣
 2、 做好日志,并善于總結(jié)
 3、 拜訪顧客后應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣
 4、 善待每一個客戶
第五節(jié) 快樂銷售(快樂銷售的秘訣)
 1、 真誠加方法等于成功加快樂(也只有快樂而真誠的人才能找到正確的方法)
 2、 細(xì)心加耐心等于成功和快樂
 3、 快樂能使壓力變?yōu)閯恿?br />


《銷售管理》課程目的
1、分析經(jīng)銷商購買行為,洞察經(jīng)銷商核心需求,完成渠道銷售目標(biāo);
2、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理,建立以客戶為中心的宗旨,提升客戶忠誠度;
3、健全良好銷售心態(tài),學(xué)會自我管理,快速成長銷售管理高手。


《銷售管理》所屬分類
市場營銷

《銷售管理》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊、大客戶管理培訓(xùn)門店銷售動作分解、工廠精細(xì)化管理
《銷售管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師楊輝老師簡介
楊輝
楊輝
南大工商管理碩士;
跨界營銷理論創(chuàng)始人
實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)營銷管理專家;
中國十大知名培訓(xùn)講師(2010)
10年以上市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗
6年以上市場營銷、團(tuán)隊管理培訓(xùn)經(jīng)驗
授課方式
培訓(xùn)過程中寓教于樂,擅長啟發(fā)引導(dǎo),由表及里,層層剝析,揭示事物發(fā)展本質(zhì),以互動的方式,觀念理論、個人體悟和實(shí)際經(jīng)驗與工作相結(jié)合,以對典型案例的相近性剖析提升課程的針對性和實(shí)用性,對學(xué)員的問題能一語中的、令人茅塞頓開;在業(yè)界有著非常好的口碑;案例豐富,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);對參訓(xùn)者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的后續(xù)效果(激情、生動、幽默、嚴(yán)謹(jǐn)、輕松、親和、表現(xiàn)力強(qiáng)、震撼、互動強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)、效果好)。
工作經(jīng)歷:
1、 醫(yī)藥保健/醫(yī)療器械行業(yè),歷任一線銷售人員、主管、經(jīng)理、總監(jiān)等職務(wù),成功創(chuàng)造所在集團(tuán)五大區(qū)銷售業(yè)績連續(xù)2年第一(2001-2005年度);
2、 IT硬件/互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)任職渠道總監(jiān)職務(wù),率領(lǐng)團(tuán)隊在9個月時間內(nèi)完成集團(tuán)銷售業(yè)績,12個月時間內(nèi)超額完成集團(tuán)銷售業(yè)績近2倍(2005-2006年度);
3、 多次幫助中小企業(yè)梳理及提供戰(zhàn)略目標(biāo)、人力資源、營銷發(fā)展、渠道規(guī)劃等方案,所幫助65%的中小企業(yè)一年后運(yùn)營業(yè)績以25%的平均速度遞增(2006年-至今)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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