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業(yè)務(wù)人員巔峰銷售
添加時(shí)間:2015-04-13      修改時(shí)間: 2015-04-13      課程編號(hào):100178264
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》課程大綱
【課程前言】
這是專門為追求卓越的業(yè)務(wù)人員所設(shè)計(jì),為突破銷售技巧的銷售心理學(xué)訓(xùn)練。主講師劉子滔先生,將基于銷售工作的新模式,帶領(lǐng)我們進(jìn)入開創(chuàng)銷售事業(yè)必須具備的專業(yè)知識(shí)、態(tài)度與技巧。本課程供分為七個(gè)單元,其中重點(diǎn)內(nèi)容有:由如何快速與客戶建立信任感,如何快速挖掘客戶需求及培養(yǎng)客戶需求,如何結(jié)合客戶需求呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,如何培養(yǎng)客戶的信賴感,如何在潛意識(shí)中影響顧客做決策,以及如何掌握時(shí)間邁向成功的事業(yè)。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越銷售才能,成為頂尖的銷售高手!
« 如何以銷售為榮, 以銷售為使命且樂在銷售?
« 為什么那些頂尖的銷售高手總是會(huì)成功?
« 學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績驚人地提升?

【培訓(xùn)收獲】
« 協(xié)助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員成為銷售人員中最優(yōu)秀的20%或者10%,甚至加入頂尖的4%中
« 學(xué)習(xí)完整的、系統(tǒng)的銷售技巧——包括策略性的銷售理念、潛在客戶的開發(fā)、如何接近客戶并取得客戶的信賴、如何確認(rèn)客戶的需求、產(chǎn)品介紹的特點(diǎn)、推薦步驟的設(shè)計(jì)、約談合約及處理異議和商討價(jià)格、如何向公司推銷你的產(chǎn)品、如何進(jìn)行投資報(bào)酬率等等,幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)成員在銷售技巧產(chǎn)生大的躍進(jìn)
« 主動(dòng)爭(zhēng)取市場(chǎng)先吃肉,而非被動(dòng)等待市場(chǎng)只喝湯
« 幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員打造兩項(xiàng)成功銷售最重要的基礎(chǔ)——“個(gè)人的管理”與“自我的激勵(lì)”,使他們?cè)趶氖落N售的每一天,都保持意志高昂的心理態(tài)度,每一刻都能夠有效地運(yùn)用時(shí)間等。
« 遠(yuǎn)離逃避競(jìng)爭(zhēng)的思維,站在終端一線,為企業(yè)培養(yǎng)銷售高手

【受益對(duì)象】 區(qū)域負(fù)責(zé)人、督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購
【課程周期】 1天
【授課方式】 授課+現(xiàn)場(chǎng)情景演練

【課程大綱】
前言:
1、 業(yè)務(wù)角色的變遷
2、 業(yè)務(wù)職能的變遷
第一章 業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)
1、 品牌宣傳
2、 提升業(yè)績
3、 增加利潤
4、 發(fā)現(xiàn)問題、解決問題
5、 市場(chǎng)信息收集
6、 市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開拓
第二章 客戶采購的四個(gè)要素
案例解說:
1、 了解
2、 需要/值得
3、 相信
4、 滿意
第三章 銷售中的四種力量
1、 第一種力量:介紹和宣傳,滿足“了解”要素
2、 第二種力量:挖掘和引導(dǎo)需求,滿足“需要/值得”要素
3、 第三種力量:建立互信,滿足“相信”要素
4、 第四種力量:超越期望,滿足“滿意”要素
第四章 第一種力量:介紹和宣傳
前期準(zhǔn)備工作:
1、 客戶資料收集
A. 清晰目標(biāo)顧客是誰
« 街道屬性
« 商圈位置:檔刺、消費(fèi)力
« 銷售額界定
« 商品狀態(tài):擁有品牌、商品屬性分布、銷售狀態(tài)
« 店鋪面積
« 經(jīng)營觀念
« 人員狀態(tài):向心力、凝聚力
« 市場(chǎng)評(píng)價(jià)
« 市場(chǎng)排行
« 公司化狀態(tài)
B. 開發(fā)策略:客戶策略表,時(shí)間、費(fèi)用、客戶的覆蓋面
C. 如何找到顧客:
« 郵件發(fā)送法
« 地毯式的拜訪法
« 連鎖式的介紹法
« 影響力中心
« 委托助手法
« 市場(chǎng)咨詢法
« 競(jìng)爭(zhēng)代替法
« 個(gè)人觀察法
« 資料查詢法
2、 拜訪前準(zhǔn)備工作
A. 目標(biāo)顧客分析
« 優(yōu)勢(shì)分析
« 劣勢(shì)分析
« 黃金顧客目標(biāo)制訂
B. 目標(biāo)顧客其他信息收集
C. 工作時(shí)間安排表
D. 如何進(jìn)行電話預(yù)約
« 客戶電話表
« 如何繞過門神
« 電話預(yù)約的要點(diǎn)
« 開場(chǎng)白
« 電話約訪常見的拒絕
E. 制訂拜訪計(jì)畫表
F. 工具準(zhǔn)備以及形象準(zhǔn)備
第五章 第二種力量:挖掘和引導(dǎo)需求
1. 如何接近顧客
« 開朗有自信的肢體語言
« 十五種套近乎的方式
2. 如何做好強(qiáng)而有力的產(chǎn)品解說
« 取得最佳的座位安排
« 強(qiáng)而有力的開場(chǎng)白
« 初級(jí)利益(引起客戶興趣)
« 帶入問題(引起客戶共鳴)
« 解決的方案(解決客戶問題)
« 特性(使客戶認(rèn)同,并應(yīng)擁有它)
« 好處與利益(讓客戶知道擁有它會(huì)帶給自己什么好處,且不該失去它):
ü FAB介紹法
ü 構(gòu)圖法
ü 下降式介紹法
ü SWAT分析
ü 參與法
« 佐證事件(加強(qiáng)客戶購買信心)(統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率)
« 整體利益的總結(jié)(臨門一腳)
« 反問的運(yùn)用
« 聲音、聲調(diào)的運(yùn)用
3. 介紹產(chǎn)品的大忌
« 缺乏準(zhǔn)備
« 忽略客戶或聽眾
« 介紹一堆信息和數(shù)字
« 驕傲自大
« 打斷客戶的話
« 講低級(jí)庸俗的笑話
« 聲細(xì)語或聲如洪鐘
« 亂用文法,發(fā)音錯(cuò)誤
« 無關(guān)痛癢的字詞
4. 顧問式探詢需求
« 問問題的三原則
« 不連續(xù)發(fā)問
« 從客戶回答中整理需求
« 先詢問容易的問題
« 教練技術(shù):A-B結(jié)構(gòu)
« 事實(shí)、演繹、結(jié)論
第六章 第三種力量:建立互信
1、 專業(yè)的銷售人員應(yīng)如何看待異議
2、 異議的種類
« 真異議
« 假異議
3、 客戶異議產(chǎn)生的原因
A. 客戶的原因
« 拒絕改變
« 情緒處于低潮
« 沒有意愿
« 無法滿足客戶的需要
« 預(yù)算不足
« 藉口、推托
« 客戶抱有隱藏式的異議
B. 銷售人員的原因
4、 處理異議的原則
« 正確對(duì)待
« 避免爭(zhēng)論
« 避開枝節(jié)
« 選擇時(shí)
5、 處理異議的技巧
« 間接反駁法
« 補(bǔ)償法
« 太極法
« 詢問法
« 如果……是的法
« 忽視法
6、 顧客異議模版示范
7、 客戶拒絕的因素探討
« 價(jià)格因素
« 商品因素
« 服務(wù)因素
« 貨源因素
« 購買時(shí)間
8、 處理客戶異議的八大技巧
« 興趣十足
« 全神貫注
« 革除己見
« 贊同認(rèn)同
« 復(fù)誦問題
« 從容作答
« 實(shí)話實(shí)說
« 提出證據(jù)
9、 如何處理價(jià)格異議
« “三明治”法
« 讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處
« 用合理的理由來辨別價(jià)格
« 隔離政策
« 遲緩價(jià)格的討論
10、 結(jié)束銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)的把握
« 語言信號(hào)
« 動(dòng)作信號(hào)
« 表情信號(hào)
11、 結(jié)束銷售的技巧
« 直接促成法
« 輕描淡寫法
« 二選一法
« 法蘭克結(jié)束法
« 保證成交法
« 優(yōu)惠成交法
« 小點(diǎn)成交法
« 假設(shè)式成交法
« 小狗法
« 門把法

第七章 總結(jié)回顧
1、 學(xué)員提問

2、 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧


《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》課程目的
« 協(xié)助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員成為銷售人員中最優(yōu)秀的20%或者10%,甚至加入頂尖的4%中
« 學(xué)習(xí)完整的、系統(tǒng)的銷售技巧——包括策略性的銷售理念、潛在客戶的開發(fā)、如何接近客戶并取得客戶的信賴、如何確認(rèn)客戶的需求、產(chǎn)品介紹的特點(diǎn)、推薦步驟的設(shè)計(jì)、約談合約及處理異議和商討價(jià)格、如何向公司推銷你的產(chǎn)品、如何進(jìn)行投資報(bào)酬率等等,幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)成員在銷售技巧產(chǎn)生大的躍進(jìn)
« 主動(dòng)爭(zhēng)取市場(chǎng)先吃肉,而非被動(dòng)等待市場(chǎng)只喝湯
« 幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員打造兩項(xiàng)成功銷售最重要的基礎(chǔ)——“個(gè)人的管理”與“自我的激勵(lì)”,使他們?cè)趶氖落N售的每一天,都保持意志高昂的心理態(tài)度,每一刻都能夠有效地運(yùn)用時(shí)間等。
« 遠(yuǎn)離逃避競(jìng)爭(zhēng)的思維,站在終端一線,為企業(yè)培養(yǎng)銷售高手



《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師劉子滔老師簡(jiǎn)介
劉子滔
劉子滔
知名實(shí)戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售,首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對(duì)服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式,并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年,講師經(jīng)歷15年,授課場(chǎng)次2500場(chǎng),先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù),為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求,進(jìn)行訂制性服務(wù),受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。

授課風(fēng)格:
1.語言通俗易懂、生動(dòng)幽默、深入淺出、極具感染力,培訓(xùn)氣氛活躍、帶動(dòng)性強(qiáng),深受學(xué)員的喜愛;
2.案例取材真實(shí)、有效,培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)操性和適用性,學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用,達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果;
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合,給予學(xué)員更多的實(shí)際指導(dǎo)性意見,幫助其快速提升;

服務(wù)部分客戶:
男 裝:卡爾丹頓、七匹狼、報(bào)喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾(深圳)、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI(上海)、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝:雅瑩(杭州)、三彩(浙江)、藍(lán)色傾情(杭州)、伊布都(杭州)、布同(杭州)、傲絲度(杭州)、迪維(杭州)、卡茉(杭州)、衣香麗影(浙江)、雪歌(浙江)、 敦奴(浙江海寧)、風(fēng)笛(溫州)、索瑪(溫州)、飄蕾服飾(杭州)、珊琪服飾(VE)、她圖(杭州)、杭州娜利服飾、恩瑞妮(杭州)、天意梁子(深圳)、馬天奴(深圳)、影兒國際時(shí)裝(深圳)、艾維(深圳)、慕托麗(深圳)、娜爾思(深圳)、歌莉婭(廣州)、佰瑞思(廣州)、路易莎美(上海)、思凡、威絲曼(珠海)、卡索(珠海)季候風(fēng)服飾(深圳)、千黛百合(杭州)、思凡(大連)、安子(新疆)、馬思米亞(上海)、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾(廣州)、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿(北京)等。
男女裝:馬克華菲(上海)、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動(dòng)休閑:姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝:柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣:水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆(孕婦裝)美思、萊特妮絲等。
家 紡:羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢(mèng)潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島(上海)、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡(上海)、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活(萊芙家紡)等。
化妝品:安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶:周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)(飾品)、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品(溫州)等。
鞋:大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙(溫州)、DR.KONG(香港健康鞋)、SKAP、德賽(溫州)、瑞貝卡(南京)、豪邁、巨日、駱駝等。
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