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銀行開門紅營銷技能提升
添加時(shí)間:2016-06-03      修改時(shí)間: 2016-06-03      課程編號(hào):100182963
《銀行開門紅營銷技能提升》課程大綱

課程背景:
在辭舊迎新之際,對(duì)于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕,如何在開門紅中脫引而出,如何實(shí)現(xiàn)存款新增,產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩,實(shí)現(xiàn)贏在開門紅,當(dāng)紅不讓的新局面。

課程目標(biāo):
1、一套開門紅方案:以一套適合本網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開門紅方案,要求發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力,設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)、有獨(dú)特性、有創(chuàng)新性的方案。
2、一支營銷隊(duì)伍:以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為領(lǐng)頭人,打造一支凝聚力強(qiáng)、有營銷方法、營銷技巧的卓越團(tuán)隊(duì)。
3、一套開門紅工具:按照本網(wǎng)點(diǎn)的特色和類型,自行組合一套適合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的開門紅工具,實(shí)用高效。

課程特色:
1、課程定制化:根據(jù)崗位職責(zé)和角色定制具體課程內(nèi)容,并進(jìn)行開門紅活動(dòng)分工、流程定制落地,實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰,定制解決實(shí)際問題。
2、行動(dòng)式學(xué)習(xí):課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動(dòng)計(jì)劃,將活動(dòng)策劃具體落實(shí)到工作中,實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果最大化。

課程時(shí)間:2.5天,6小時(shí)/天
課程方式:講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、個(gè)人客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理
參訓(xùn)人數(shù):40人以內(nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備:
有靠背的椅子,無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙(15張)、訓(xùn)練場(chǎng)地(發(fā)言及各種演練互動(dòng)等,桌椅擺放不能太密集);

課程大綱:
第一篇 [時(shí)長]:0.5天
[對(duì)象]網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
第一講:贏在開門紅,當(dāng)紅不讓
1、開門紅的意義和策略
2、開門紅中的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人定位

第二講:贏在開門紅的關(guān)鍵舉措
1、如何召開營銷型晨會(huì)
2、開門紅活動(dòng)策劃
陣地營銷活動(dòng)策劃——主題、流程、方案
外拓活動(dòng)營銷策劃——主題、流程、方案
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的時(shí)間和頻次
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
4、彈性排班
彈性排班的原則
彈性排班的方法和工具

第二篇 [時(shí)長]:1天
[對(duì)象]大堂經(jīng)理、柜員
第一講:贏在開門紅,當(dāng)紅不讓
1、開門紅的意義和策略
2、開門紅中的角色定位

第二講:陣地活動(dòng)營銷策劃
1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置——觸點(diǎn)管理
可視化管理工具
案例分享:各大銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置
2、網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃
1)網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)創(chuàng)新思路
2)網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃流程和工具
3)網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃方案

第三講:現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理——峰終定律
第一節(jié) 客戶溝通——真誠有效
1、業(yè)務(wù)咨詢技巧
2、大堂客戶教育
3、價(jià)值客戶挽留
4、大堂三級(jí)分流
案例分享:大堂經(jīng)理小靜的魅力
第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)營銷——積極主動(dòng)
1、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷鏈條組建
視頻分享:網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷鏈條模式
2、客戶心理分析
3、產(chǎn)品營銷技巧
1)產(chǎn)品營銷關(guān)鍵點(diǎn)
2)產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
3)產(chǎn)品營銷異議處理技巧
案例分享:無意間的大客戶邂逅

第三篇 [時(shí)長]:1天
[對(duì)象]理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
第一講:贏在開門紅,當(dāng)紅不讓
1、開門紅的意義和策略
2、開門紅中的角色定位

第二講:開門紅外拓活動(dòng)營銷策劃
第一節(jié) 外拓活動(dòng)主題類型
1、親子活動(dòng)
2、交友聯(lián)誼
3、金融服務(wù)臺(tái)
4、讀書交流
第二節(jié) 外拓活動(dòng)實(shí)施流程
含苞蓄能:高效外拓的前期準(zhǔn)備
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)
1)外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2)主持人、主講人培養(yǎng)
2、外拓活動(dòng)客戶篩選
工具:《外拓活動(dòng)客戶篩選表》
3、外拓活動(dòng)客戶邀約
4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備
1)禮品的種類與設(shè)計(jì)
2)外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
5、外拓活動(dòng)方案策劃
1)外拓展主題設(shè)計(jì)與冠名
2)外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
卓越綻放:高效外拓的中期執(zhí)行
1、 客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具:《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)
蛻變深化:高效外拓的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤

第三講:顧問式營銷技巧
SPIN 技術(shù)的整體思路
S——狀況性詢問的應(yīng)用
P——問題性詢問的應(yīng)用
I——暗示性詢問的應(yīng)用
N——需求確認(rèn)詢問的應(yīng)用

《銀行開門紅營銷技能提升》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《銀行開門紅營銷技能提升》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)營銷管理、狼性營銷品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、營銷人員培訓(xùn)銀行信貸培訓(xùn)、消費(fèi)品營銷、
《銀行開門紅營銷技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師吳艷雯老師簡介
吳艷雯
吳艷雯
吳艷雯老師 銀行服務(wù)營銷專家
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士
6年銀行管理咨詢經(jīng)驗(yàn)
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺(tái)、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師;
先后主要負(fù)責(zé)四大國有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作;
中國銀行(30期)、農(nóng)業(yè)銀行(42期)、工商銀行(16期)、建設(shè)銀行(9期)、郵政儲(chǔ)蓄銀行(21期)……
擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項(xiàng)目,擁有400多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。包括服務(wù)營銷人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項(xiàng)目,以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營銷能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項(xiàng)目核心,提升行長、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。

重點(diǎn)項(xiàng)目:
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行溫州、紹興、寧波、嘉興分行服務(wù)營銷能力提升。針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)人員不同特點(diǎn),有針對(duì)性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點(diǎn)人員集中授課,達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,業(yè)績提升,團(tuán)隊(duì)具備核心競(jìng)爭力。
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部“軟轉(zhuǎn)型”落地項(xiàng)目。從崗職績效、前臺(tái)流程、后天流程和網(wǎng)點(diǎn)文化四個(gè)方面入手,提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理和服務(wù)水平,項(xiàng)目結(jié)果超過銀行預(yù)期。
★ 中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理能力提升項(xiàng)目。獨(dú)立負(fù)責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo);梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,提升現(xiàn)場(chǎng)營銷能力,加強(qiáng)中高端客戶識(shí)別和實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動(dòng)、
★ 中信銀行信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目。通過“星匯國際、星創(chuàng)視界、星語星愿”三階段的學(xué)習(xí),全面提升了學(xué)員國際化視野、戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新思維、互聯(lián)網(wǎng)精神和變革領(lǐng)導(dǎo)力等綜合素質(zhì)。

部分典型項(xiàng)目詳細(xì)介紹:
2016/3月:中國銀行廣州白云支行智能化銀行標(biāo)桿打造
打造廣東省范圍內(nèi)第一家智能化銀行,體系化梳理和建立智能化銀行管理模式,并通過集中授課,現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)形式相結(jié)合的模式提升員工的服務(wù)技能,增加客戶體驗(yàn)感,并在服務(wù)過程中進(jìn)行滲透式營銷,實(shí)現(xiàn)智能化。
2016/3月:中國銀行重慶分行江津支行營銷能力提升外拓項(xiàng)目
提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理能力、服務(wù)營銷技巧,采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓的方式(6天)集中宣灌,一對(duì)一輔導(dǎo),強(qiáng)化拓展,特別是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識(shí)、技能,掌握外拓營銷的顧問式營銷方法,并通過走進(jìn)企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)客戶拓展。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)5天共收集客戶信息120份,攬存921萬,開卡206張、POS機(jī)15戶、信用卡96張,手機(jī)銀行78個(gè),三方存管26個(gè)等。
2016/1月:南充農(nóng)村信用合作聯(lián)社外拓營銷2+2項(xiàng)目
培訓(xùn)采用2+2模式,兩天室內(nèi),立足客戶認(rèn)知后的營銷技巧專業(yè)學(xué)習(xí),兩天有針對(duì)性的策劃型室外營銷。晚上還要再進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和總結(jié),并為第二天制定詳細(xì)規(guī)劃!兩天實(shí)戰(zhàn),共采集客戶信息386戶,吸收存款655萬元,POS機(jī)意向27臺(tái)。開卡187張,電子銀行簽約106戶,短信業(yè)務(wù)開通146戶,預(yù)約O2O商戶164戶。據(jù)課后統(tǒng)計(jì),本次外拓營銷項(xiàng)目,學(xué)員的滿意度高達(dá)百分之93.7%。
2015/5 -- 2016/9:郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)經(jīng)理職業(yè)技能競(jìng)賽項(xiàng)目
為打造一支能夠參與全國競(jìng)賽的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍,提升理財(cái)經(jīng)理客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技能,并組織一場(chǎng)理財(cái)經(jīng)理PK競(jìng)賽活動(dòng)。
2014/9 -- 2015/2:建設(shè)銀行“三綜合”落地和內(nèi)訓(xùn)師打造項(xiàng)目
主導(dǎo)落地建設(shè)銀行綜合化網(wǎng)點(diǎn)、綜合化營銷隊(duì)伍、綜合化柜員建設(shè)項(xiàng)目。對(duì)內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行輔導(dǎo)和授課,打造一支能夠授課,能夠解決網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際問題的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍;撰寫網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”落地執(zhí)行操作手冊(cè),打造一批符合“三綜合”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)。
2014/4 -- 2014/8:招商銀行總行資格認(rèn)證和課程開發(fā)項(xiàng)目
作為項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃、運(yùn)營。主導(dǎo)調(diào)研訪談、組織研討會(huì),進(jìn)行資料后臺(tái)分析,設(shè)計(jì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn),撰寫認(rèn)證體系,建設(shè)系統(tǒng)化任職資格體系,實(shí)現(xiàn)服務(wù)“持證上崗”計(jì)劃,整合內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍資源,提升內(nèi)訓(xùn)師的服務(wù)認(rèn)證能力,并開發(fā)經(jīng)典服務(wù)課程,提升全員的客戶服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化客戶服務(wù)的專業(yè)化能力;選取5-8家左右的分行進(jìn)行先期試點(diǎn),然后進(jìn)行后期全行推廣。
2013/9 -- 2013/12 :興業(yè)銀行總行“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”項(xiàng)目
分析影響“網(wǎng)點(diǎn)”績效的關(guān)鍵因素,以此設(shè)計(jì)針對(duì)性的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),并為項(xiàng)目實(shí)施后的成果固化提供再診斷與咨詢輔導(dǎo);建立一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)管理模式、構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)”關(guān)鍵崗位通用的能力素質(zhì)模型。
2013/7 -- 2013/10 :中信信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目
負(fù)責(zé)高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目策劃,以領(lǐng)導(dǎo)力能力提升為主線,采用國際領(lǐng)先的混合式培養(yǎng)方式,引進(jìn)國際國內(nèi)頂尖資源,設(shè)置面授課程、跨界交流,期間穿插行動(dòng)學(xué)習(xí)、哈佛在線學(xué)習(xí)、玉石鑒賞、戶外拓展、微信交流、旅途掘金等特色活動(dòng),實(shí)現(xiàn)全方位的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和實(shí)踐。
2013/6 -- 2013/10 :興業(yè)銀行企業(yè)金融部總監(jiān)“睿藍(lán)遠(yuǎn)航”高管人員培養(yǎng)項(xiàng)目
采用能力素質(zhì)測(cè)評(píng)、課程面授、行動(dòng)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、特色活動(dòng)等培訓(xùn)方式相結(jié)合,通過項(xiàng)目,企業(yè)金融業(yè)務(wù)部總監(jiān)在管理自我、管理團(tuán)隊(duì)、管理業(yè)務(wù)等方面得到顯著成長。
2012/9 -- 2012/10 :中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部軟轉(zhuǎn)型落地實(shí)施項(xiàng)目
以觀念轉(zhuǎn)變、績效提升,服務(wù)營銷能力提升和流程優(yōu)化為著力點(diǎn),從崗職績效、前臺(tái)流程、后天流程和網(wǎng)點(diǎn)文化四個(gè)方面入手,提升網(wǎng)點(diǎn)綜合管理和服務(wù)水平,項(xiàng)目結(jié)果超過銀行預(yù)期。并主講大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶投訴處理、顧問式營銷、服務(wù)禮儀知識(shí)課程。
2012/7 -- 2012/8 :中國農(nóng)業(yè)銀行寧波分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況制定網(wǎng)點(diǎn)各層級(jí)員工的階段性輔導(dǎo)規(guī)劃,并實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),以培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)糾偏等形式提升員工實(shí)際能力、主講大堂經(jīng)理工作流程、理財(cái)經(jīng)理能力提升和柜員營銷技巧課程
2012/4 -- 2012/6 :廣東順德農(nóng)商總行網(wǎng)點(diǎn)能力提升項(xiàng)目
調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員能力現(xiàn)狀,并針對(duì)缺失的能力設(shè)計(jì)提升方案,落地實(shí)施方案,提高網(wǎng)點(diǎn)人員服務(wù)和營銷能力、培養(yǎng)和管理內(nèi)訓(xùn)師資隊(duì)伍、主講營銷培訓(xùn)課程;
2012/1 -- 2012/3 :中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)能力提升
獨(dú)立負(fù)責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo);梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,提升現(xiàn)場(chǎng)營銷能力,加強(qiáng)中高端客戶識(shí)別和實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動(dòng)、
2011/9 -- 2011/11 :中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興、舟山分行服務(wù)營銷能力提升
對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)人員能力做出全面診斷,并針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)人員不同特點(diǎn),以網(wǎng)點(diǎn)為子項(xiàng)目,顧問進(jìn)駐,有針對(duì)性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點(diǎn)人員集中授課,達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,業(yè)績提升,團(tuán)隊(duì)具備核心競(jìng)爭力,大大提升了網(wǎng)點(diǎn)人員產(chǎn)品知識(shí)和營銷技巧。
授課風(fēng)格:
講授風(fēng)格:案例詳實(shí),靈活穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省。
培訓(xùn)特點(diǎn):氛圍輕松,生動(dòng)活潑;互動(dòng)性強(qiáng),醍醐灌頂。
操作原理:以學(xué)員為中心,結(jié)合實(shí)際,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo):專業(yè)主義、賦能于人,以身傳教,以精傳神。
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