《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
客戶經(jīng)理在營銷的過程中,普遍存在一種錯誤的做法:一味的向客戶推介產(chǎn)品,忽視了對客戶需求的挖掘與把握,招致客戶的反感,同時也很容易打擊客戶經(jīng)理的自信心,打擊工作熱情。實際上,客戶經(jīng)理的營銷工作是一門充滿藝術(shù)性的實踐性學(xué)問,需要正確的方法引導(dǎo)與反復(fù)的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索,依靠簡單的“聽”課很難取得實際的效果。
楊成名博士緊密結(jié)合自己的營銷工作實踐,與工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、民生銀行、招商銀行、江西省農(nóng)村信用社、南昌銀行、等多家銀行與通訊行業(yè)客戶緊密協(xié)作,搜索案例與實際問題,經(jīng)過反復(fù)演練、提升,數(shù)十年磨一劍,終于總結(jié)出了客戶經(jīng)理營銷過程中特別實用的方法、工具、流程體系,形成《客戶經(jīng)理的顧問式營銷》課程,運用“講方法、講案例、提問題、實演練、深點評、快提升”的六位一體的方法體系,引導(dǎo)學(xué)員通過實際的模擬演練與感悟,達(dá)到切實掌握顧問式營銷技巧,提升營銷能力的目的。
課程時長:2+3模式
適合對象:客戶經(jīng)理
培訓(xùn)方式:方法理論講授,案例研討,視頻賞析,問題探討,小組匯報,角色扮演,點評提升
課程模塊各環(huán)節(jié)的具體作用如下表:
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授,介紹,提問,讓學(xué)員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過微案例(包括視頻)解析更深刻把握方法、理論
實踐問題剖析
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題
實踐操作演練
讓學(xué)員扮演實際工作角色,演練提升問題解決能力
學(xué)員點評互動
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處,給別人積極的建議
講師點撥提升
鼓勵學(xué)員,提出演練、點評中需要進(jìn)一步提升的方向與空間
課程大綱:
模塊一:客戶經(jīng)理的角色定位
1、現(xiàn)實問題:都說客戶是上帝,可上帝貪得無厭,怎么辦?
2、解決對策:正確的角色定位!
3、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1)不要只想著掏客戶的錢包
2)不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜,客戶會貪得無厭)
正確的角色定位:
4、正確的角色定位
1)你是客戶的顧問,為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
2)你是公司的代言人,不是客戶的傳聲筒
3)你為客戶創(chuàng)造價值,客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5、客戶經(jīng)理營銷的三階段:營銷自己、營銷銀行、營銷產(chǎn)品與服務(wù)
走向顧問式營銷
模塊二:營銷準(zhǔn)備
1、現(xiàn)實問題:都說客戶是上帝,可上帝貪得無厭,怎么辦?
2、解決對策:正確的角色定位!
3、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1)不要只想著掏客戶的錢包
2)不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜,客戶會貪得無厭)
正確的角色定位:
4、正確的角色定位
1)你是客戶的顧問,為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
2)你是公司的代言人,不是客戶的傳聲筒
3)你為客戶創(chuàng)造價值,客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5、客戶經(jīng)理營銷的三階段:營銷自己、營銷銀行、營銷產(chǎn)品與服務(wù)
走向顧問式營銷
6、現(xiàn)實問題:明明約好了時間簽單,客戶卻突然變卦,怎么回事?
7、解決對策:充分準(zhǔn)備,不給客戶后悔的機(jī)會
8、硬件的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備好隨時可用的小武器
9、軟件的準(zhǔn)備:
1)營銷各階段的方法技巧
2)本銀行、產(chǎn)品,以及競爭對手銀行、產(chǎn)品的了解、把握
3)客戶信息以及客戶需求的把握
4)本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
10、平時的準(zhǔn)備:養(yǎng)成良好的習(xí)慣
臨時的準(zhǔn)備:搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br />
模塊三:預(yù)約客戶,挖掘客戶需求
1、現(xiàn)實問題:都說要滿足顧客需求,可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,該怎么辦?
2、解決對策:挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶:從贊美開始
實踐演練:發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個動作:
聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷,拒絕掏腰包)
找問題(直擊顧客的心靈)
引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
解難題(消除顧客的恐懼感)
案 例:基金定投業(yè)務(wù)的營銷
實踐演練:你將如何挖掘客戶的需求?(營銷理財業(yè)務(wù)、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)等)
模塊四:產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實問題:產(chǎn)品很好,顧客也認(rèn)同,可就是不買單,怎么回事?
2、對策:銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1)特性及特性的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2)優(yōu)點及優(yōu)點的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點
3)益處及益處的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4)證據(jù)比你會說話:實例與邏輯的證明
5)有效的結(jié)構(gòu):“因為(特點)……,從而有(優(yōu)勢)……,對您而言(利益)……,
6)你看(證據(jù))……”。
實踐演練:如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實問題:我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對策:競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好),我行的更適合您,因為……
1)生活趣例:博士與官二代的競爭策略
2)實踐演練:你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?
模塊五:處理客戶異議
1、現(xiàn)實問題:顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺,我該怎么辦?
2、思路:嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟:傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
4、異議處理的方法:忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練:如何處理難纏客戶的異議?
模塊六:識別成交信號,促使成交
1、針對問題:我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕,晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策:乘顧客發(fā)昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細(xì)節(jié)落實:語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練:這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
4、交易不成情誼在:別忘爭取下次的機(jī)會
5、最后的絕招:回馬槍
成交之后的關(guān)系處理:別讓客戶后悔,讓客戶幫助你發(fā)展客戶
模塊七:知己知彼 高效營銷
1、現(xiàn)實問題:明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功,可用到下一個客戶那里卻不管用,怎么回事?
思路:客戶與客戶之間是有差異的
對策:針對不同性格客戶,采取針對性營銷策略
2、知己知彼,和諧溝通:透過細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己:預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細(xì)節(jié):把握好與不同客戶溝通的技巧
1)實踐演練:你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
2)精細(xì)化營銷口訣:開心感染豬八戒,利益打動孫悟空,
3)主動促銷沙和尚,持久完美定唐僧。
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
1、客戶經(jīng)理正確的角色定位
2、銷售過程及其各環(huán)節(jié)的技巧
3、“聊、找、引、解”的客戶需求挖掘技術(shù)及其運用
4、FABE產(chǎn)品展示技術(shù)及其運用
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》適合對象
客戶經(jīng)理
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
房地產(chǎn)營銷、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
海外營銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
營銷人員培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
消費品營銷、
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》關(guān)鍵詞
銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練、銀行金融、