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信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時間:2016-06-06      修改時間: 2016-06-06      課程編號:100182993
《信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱

課程背景:
隨著競爭的加劇以及信貸環(huán)境的變化,優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而,信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段,忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計,對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度,導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。
因此,加強對信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練,切實提升信貸營銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點,采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式,切實幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能,提高業(yè)績。

培訓(xùn)模塊及實施思路:
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授,介紹,提問,讓學(xué)員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過微案例(包括視頻)解析更深刻把握方法、理論
實踐問題剖析
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題
實踐操作演練
讓學(xué)員扮演實際工作角色,演練提升問題解決能力
學(xué)員點評互動
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處,給別人積極的建議
講師點撥提升
鼓勵學(xué)員,提出演練、點評中需要進一步提升的方向與空間

課程時長:2天,6小時/天
適合對象:客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營銷相關(guān)人員

課程大綱:
第一講:信貸環(huán)境的變化及我們的應(yīng)對之道
1、實踐問題:信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1)銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化
2)競爭環(huán)境發(fā)生了變化
3)政策環(huán)境發(fā)生了變化
4)互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2、我們的對策:主動出擊,爭奪優(yōu)質(zhì)客戶,掌握主動權(quán)
3、在優(yōu)質(zhì)客戶匱乏的年代,我們該如何正確認識和處理客戶關(guān)系?
4、信貸員及客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
5、正確的角色定位
6、客戶經(jīng)理營銷的三階段:營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產(chǎn)品與服務(wù)
實踐演練:如何營銷自己的名字?
7、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護的八個步驟
1)甄選目標客戶
2)拜訪準備
3)接近客戶建立信任
4)挖掘客戶需求
5)產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6)服務(wù)方案設(shè)計與展示
7)促使成交
8)客戶關(guān)系管理

第二講:尋找優(yōu)質(zhì)客戶,做好方案營銷
1、實踐問題:優(yōu)質(zhì)客戶的標準有哪些?
2、識別優(yōu)質(zhì)客戶的標準:規(guī)模;盈利能力;發(fā)展前景…?
甄選標準:資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模?
3、對公客戶核心信息的收集
案例分析:現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸
4、方案營銷,做好充分的軟硬件準備
5、硬件的準備:準備好隨時可用的小武器
6、軟件的準備:
7、銀行對公客戶銷售的關(guān)鍵人策略:人性的六求
實踐研討:公司利益與個人利益,賣點與買點
實戰(zhàn)小妙方:關(guān)鍵人策略六步法;發(fā)展線人策略;讓不同的購買角色適時支持你

第三講:挖掘客戶需求,讓客戶信賴
1、現(xiàn)實問題:都說要滿足顧客需求,可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,該怎么辦?
2、解決對策:挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶:從贊美開始
實踐演練:發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、直接陌拜;進社區(qū);培訓(xùn)……
案例分析:某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個動作:
1)聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷,拒絕掏腰包)
2)找問題(直擊顧客的心靈)
3)引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4)解難題(消除顧客的恐懼感)
實踐演練:你將如何挖掘服裝公司李總的信貸產(chǎn)品需求?

第四講:整體服務(wù)方案設(shè)計及產(chǎn)品服務(wù)組合溝通
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標客戶相應(yīng)的需求
3、根據(jù)目標客戶的需求設(shè)計整體服務(wù)方案
實踐操作:如何為服裝廠的李總設(shè)計整體服務(wù)方案?
4、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu):“因為(特點)……,從而有(優(yōu)勢)……,對您而言(利益)……,你看(證據(jù))……”。
實踐演練:如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、客戶提到競爭對手,怎么說?
競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好),我行的更適合您,因為……
實踐演練:你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?

第五講:爭取有利的成交條件
1、雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容,原則底線不讓步
2、談判的資本:充分的準備,信息資源以及足夠的籌碼
實踐研討:如何積累你的籌碼
3、談判的開局策略
實踐演練:談判的開局
4、談判的中盤策略:虛擬領(lǐng)導(dǎo);避免敵對;服務(wù)貶值;切勿折中;推手策略 (不要遇到什么問題都考慮讓利);禮尚往來
5、談判中的收關(guān)策略
實踐研討:讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實踐研討:如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?

第六講:促使成交,與客戶持續(xù)戀愛
1、成交信號的識別(細節(jié)落實:語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練:這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
2、締結(jié)成交的方法:投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在:別忘爭取下次的機會
4、最后的絕招:回馬槍
5、如何培養(yǎng)客戶忠誠度:老客戶的增值策略
6、信貸客戶關(guān)系管理的7種武器
實踐研討:如何讓客戶幫你推薦客戶,成為你的營銷助理?

第七講:知己知彼高效營銷
1、現(xiàn)實問題:明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功,可用到下一個客戶那里卻不管用,怎么回事?
思路:客戶與客戶之間是有差異的
對策:針對不同性格客戶,采取針對性營銷策略
2、知己知彼,和諧溝通:透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己:預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節(jié):把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練:你將如何與不同性格類型的客戶打交道?

《信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
1、正確認識信貸環(huán)境變化及趨勢,主動適應(yīng)市場,為客戶創(chuàng)造價值;
2、學(xué)會識別與篩選優(yōu)質(zhì)信貸客戶,做好營銷準備;
3、學(xué)會運用挖掘客戶需求的方法與技巧,準確把握客戶需求;
4、學(xué)會根據(jù)客戶需求設(shè)計整體信貸產(chǎn)品服務(wù)組合方案,開展價值營銷;
5、學(xué)會根據(jù)不同客戶的心理特征,進行針對性營銷。

《信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理房地產(chǎn)營銷、海外營銷、營銷人員培訓(xùn)、消費品營銷、
《信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師楊成名老師簡介
楊成名
楊成名
同濟大學(xué)管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)工商管理碩士
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財險培訓(xùn)中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
現(xiàn)任:江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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