公開課 內訓課 培訓師
首頁 公開課 內訓課 特惠課程 培訓師 培訓專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關于我們 誠聘英才     
首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班
大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班 下載課程WORD文檔
添加時間:2009-03-31      修改時間: 2009-03-31      課程編號:100210924
《大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
《大戶客營銷》 主 講:劉 凡 (4月24日)
 第一單元:市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
 第二單元:什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷
5、供應商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
 第三單元:大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么?
 第四單元:拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程 3、開始接觸
4、專業(yè)地結束
5、拜訪后的跟進
6、有效判定商機
 第五單元:有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
 第六單元:簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判?
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
 第七單元:服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶?
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要?

《金牌營銷建設團隊與掌控》 主 講:尚 豐(4月25日)
第一部分 營銷團隊管理者的個人領導力建設
1、規(guī)范營銷團隊領導者的管理動作
2、優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人素質體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復制
b) 問題引導化——讓下屬自己成長
5、如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——四種領導風格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領導風格
b)四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式
c)案例:“買西瓜學”分析不同領導風格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領導者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設計不當
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標的設計與分解
b)關鍵業(yè)務流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力——便于和客戶建立陌生關系
6、領悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、總結:是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人,而不是為我們主管自己
第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
1、你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
2、如何防范誠信危機
3、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團隊成員參與決策
5、如何用授權推動團隊向前跑
第五部分 營銷團隊及組織內的銷售人員控制
1、組合一流團隊,讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日;顒拥墓芾肀砀竦脑O計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1、營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓、訓練、指導”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓
c)如何對團隊進行合理的訓練與輔導
d)如何針對業(yè)務老手進行提升訓練
2、目前營銷團隊培訓中的問題
a)意識問題——學而知不足,習而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討丁薄芭嘤?
d)架子”起來了,感覺很美好,但“相見不如懷念”
只學習,少復習,不練習
3、如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5、營銷團隊成員的合理激勵
6、如何有效激勵營銷團隊成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權進行激勵
e)巧用責備(負面強化)
f)尋找榜樣的力量

《現(xiàn)代營銷渠道建設與管理》 主講:崔 偉(4月26日)
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本?
1、 渠道的特征、原則和導向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益?
3、 運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合?
1、 識別各類渠道銷售結構和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經濟驅使力:廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、 案例:中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協(xié)調和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內部協(xié)調
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責
3、 渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規(guī)則 1、 道層級管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護:價格、竄貨和解決方案
5、 案例:某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估:質量,可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結構的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器:輸入、約束和輸出
6、 案例:如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾?
7、 案例:二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道

《大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》培訓受眾
董事長、總經理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經理、各區(qū)域經理等中高層管理者。

《大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》課程目的
如何在大客戶管理中的準確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
如何有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系;
如何選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經銷商;
規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作,塑造適合自己的領導風格,打造高績效的銷售團隊;
掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設計分解銷售目標,掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

《大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》授課培訓師簡介
崔 偉
曾任美國施樂(Xerox)中國有限公司地區(qū)總經理、市場營銷總監(jiān);日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān);美國戴爾(Dell)計算機中國公司北方區(qū)總經理;美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理;德國ADMAS國際集團公司首席代表;清華大學職業(yè)經理培訓中心特聘教授;ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論,能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經歷橫跨IT、機電等行業(yè),曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程
尚 豐
實戰(zhàn)派營銷專家,英特爾(中國)商學院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經驗,歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經理、營銷副總之職,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經驗。尚豐先生多次被韓國三星(中國)總部、Intel(中國)總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強,同時整體內容幽默風趣、貼切實用。
《大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》報名服務流程
-----------------------------------------------------------------------------------

選擇課程

選擇上課時間

報名參加

確認報名

支付課款

參加課程

我們的優(yōu)勢
十五年誠信品牌值得信賴
一站式培訓顧問服務想你所需
海量課程及專業(yè)師資隨需應變
多城市開課,讓您擁有更多選擇更多便利
會員折扣讓您更合理有效的使用您的費用預算
公開課需求        課程編號:100210924          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  大客戶營銷、營銷渠道建設與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班
您的真實姓名:  * (請一定使用真實姓名)
性    別:  先生女士
公司名稱: 
E-mail地址:  *
電話/手機:  * (電話請帶上區(qū)號,謝謝)
QQ: 
上課時間:  (時間格式:2024-12-26)
上課地點: 
費用預算:  * 元人民幣。(請?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
其它咨詢: 
驗證數(shù)字:   驗證碼,看不清楚?請點擊刷新驗證碼 *
準時開課
報名有禮!
1、報名參加本課程,可獲得雙倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
2、老客戶介紹新客戶參加本課程,老客戶將可額外獎勵0.5倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
3、報名參加指定課程可按會員享受8.5折優(yōu)惠!
4、報名參加本站特惠課程最高可享受300元/人的交通食宿補貼!
  點擊這里查看所有活動特惠課程
相關專題
班組長精益化安全管理技能提
相關培訓
[內訓課] 金牌班組長
[內訓課] 班組長實戰(zhàn)操作訓練營(3天版)
[內訓課] 金牌班組長(2天版)
[內訓課] 金牌班組長
[內訓課] 班組長管理能力提升
[內訓課] 班組長從精兵到強將
[內訓課] 怎樣做一個合格的班組長
[內訓課] 金牌班組長的五項修煉
[內訓課] 贏在現(xiàn)場——班組長技能提升與效率改善
[內訓課] 班組長綜合管理能力提升訓練
關于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓分類導航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有  頁面執(zhí)行時間: 50 毫秒

粵公網安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓易在線客服 ×