《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程背景】
具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷(xiāo)售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)的利器和成功路徑，尤其在大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷(xiāo)售邁向成交。SPIN作為顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪(fǎng)談中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶(hù)溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買(mǎi)方內(nèi)在需求，成功簽單。

客戶(hù)“購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)”的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處購(gòu)買(mǎi)流程的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶(hù)訪(fǎng)談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷(xiāo)售所遵循的。而大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買(mǎi)方，理清客戶(hù)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。

【課程特色】
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程；
專(zhuān)有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

【培訓(xùn)大綱】
第一部分 客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法
1．銷(xiāo)售顧問(wèn)定位
 需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立
 咨詢(xún)式、專(zhuān)業(yè)化、方案型的銷(xiāo)售
 案例分析：解決方案銷(xiāo)售

2．專(zhuān)業(yè)訪(fǎng)談流程
 啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與成交

3．深度銷(xiāo)售策略
 理解客戶(hù)的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求
 結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求
 角色演練：客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)

4．SPIN技法解析
 讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
 問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
 需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)
 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
 預(yù)防客戶(hù)異議的步驟與手段
 角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

6．客戶(hù)承諾獲取
 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
 案例分析：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展

第二天 客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策
1．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)
 從需求到購(gòu)買(mǎi) – 大客戶(hù)決策心理分析
 價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶(hù)切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員
 接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
 影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
 權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
 制定客戶(hù)切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度
 揭示和擴(kuò)展客戶(hù)問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)
 識(shí)別客戶(hù)從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
 提供解決方案，取得客戶(hù)認(rèn)同

4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
 客戶(hù)用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
 為何失去客戶(hù) – 供需方匹配度分析
 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四種策略
 填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．消除顧慮 – 建立客戶(hù)的信任度
 客戶(hù)為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
 顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
 處理客戶(hù)顧慮的八條戒律

6．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
 客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線(xiàn) – 付出與結(jié)果不同步
 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
 學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
 如何預(yù)防和消除客戶(hù)“動(dòng)力下降”

資格認(rèn)證：認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)600元/人 高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加的學(xué)員無(wú)須交納)備注:1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；
4．此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略》課程目的
把握銷(xiāo)售訪(fǎng)談的操作步驟 – 訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
解析專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
隨客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整銷(xiāo)售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶(hù)需求聯(lián)系起來(lái)
解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識(shí)別客戶(hù)組織體系的三類(lèi)人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透
根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同調(diào)整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事
摸清買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與策略》報(bào)名服務(wù)流程

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