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大客戶銷售技巧與策略
添加時間:2009-05-04      修改時間: 2009-05-04      課程編號:100112342
《大客戶銷售技巧與策略》課程大綱
第一部分 大客戶銷售的基礎(chǔ)
◆大客戶銷售的3大觀念
√你的選擇
√你的疑惑
√你的任務(wù)
◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)
◆主動營銷與被動營銷
◆客戶采購的四個要素
√需求
√價值
√信任
√滿意
第二部分 大客戶銷售前的準備
◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析
◆了解對方的操作層、管理層、決策層
◆設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰?

第三部分 如何有效的接觸客戶
◆理清客戶的決策流程
√客戶=黑箱子
√優(yōu)秀的客戶經(jīng)理讓黑箱子透明,三級的客戶經(jīng)理累積了一堆的黑箱子
√如何確定對決策人最有效的影響渠道
√如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系
√如何巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
√如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
√如何借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
√如何探明決策成員的個人動機
√如何培養(yǎng)自己的啦啦隊員
◆客戶性格特點及接觸方式
◆電話預(yù)約客戶的5大注意事項
◆如何進行第一次面談 — 開場白

第四部分 透徹了解客戶的需求
◆個人需求與機構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標
◆洞察客戶需求的8類問題

第五部分 呈現(xiàn)價值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶異議處理的流程
√8類常見的異議處理模式分析
√異議處理的5大注意點
◆進行有效暗示


第六部分 贏取訂單
◆掌握立場和利益,建立談判框架
◆在談判中如何做妥協(xié)和交換
◆達成協(xié)議的3個步驟
◆達成協(xié)議簽約的13種方法
◆三類客戶的跟進策略
◆從滿意客戶那里獲得介紹

《大客戶銷售技巧與策略》課程目的
 塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,做一個有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)
 學(xué)習(xí)營銷團隊的系統(tǒng)規(guī)劃,合理設(shè)計分解銷售目標
 學(xué)習(xí)營銷團隊日常管理以及人員控制
 掌握營銷人員的選拔和培訓(xùn)、激勵
 如何處理營銷團隊內(nèi)部五種典型矛盾

《大客戶銷售技巧與策略》適合對象
從事大額定單銷售與效能式銷售的一線銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

《大客戶銷售技巧與策略》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售技巧與策略》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)大客戶成交培訓(xùn)、
《大客戶銷售技巧與策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師尚豐老師簡介
尚豐
尚豐
國家注冊管理咨詢顧問
國內(nèi)知名營銷管理培訓(xùn)專家
央視《奮斗》電視欄目現(xiàn)場評論員
贏在前沿全國電視節(jié)目錄播專家
國內(nèi)90余家電視臺多次輪播實戰(zhàn)培訓(xùn)講師
清華、北大、浙大學(xué)府研修班營銷管理專項講師
十余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗
跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷
內(nèi)資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷
出版音像培訓(xùn)光盤及個人圖書專著多部

尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷管理經(jīng)驗,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。
   尚豐老師作為國家注冊咨詢師,多年來參與并主持了多家企業(yè)營銷咨詢項目,帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境,并長期擔任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。尚豐老師的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。
   尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)營銷類課程的開發(fā)與研究,其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強,同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用,課堂互動氣氛熱烈,深得學(xué)員好評。
   尚豐老師目前是北大、清華、浙大等國內(nèi)知名學(xué)府各大研修班營銷管理專項的熱門專家講師,同時近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場營銷管理的專項培訓(xùn)項目。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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