《銷售談判技能提升》課程大綱
開篇分析:銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 銷售談判人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì),提升自我認(rèn)知
銷售的本質(zhì)是資源競爭,銷售人員如何面對?
自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
交流對象的多樣性——積累共同喜好,隨時(shí)與客戶加深“感性”
具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為,具體服務(wù)意識的差異性
做好售前準(zhǔn)備——形象標(biāo)準(zhǔn),大公文包,直面贊揚(yáng)
隨時(shí)進(jìn)入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目標(biāo)管理與時(shí)間管理
優(yōu)秀銷售談判人員的市場發(fā)展定位——如何進(jìn)一步做好“客戶關(guān)系維護(hù)”
客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài) 客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
案例討論:銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 銷售過程中的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”
何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式,判才是關(guān)鍵
銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
如何通過客戶檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容,提前判斷并采取行動
如何實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟,增加我方談判砝碼
如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助,影響客戶心理
銷售談判中如何“出牌”——開場策略
銷售開場策略——出牌要高開低走,隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立,隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
銷售開場策略——談判的最大壓力是信息的不對稱,如何實(shí)施“假設(shè)反問法”
銷售開場策略——如果迫于環(huán)境壓力必須先開場,如何實(shí)施“主觀控制法”
銷售開場策略——隨時(shí)面對客戶展示我們的“習(xí)慣性夸張”
銷售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略
銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉,此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?
銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請示法”,引導(dǎo)對方主動去要求折中
銷售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性,做到“有底摸底,沒底磨底”
銷售引導(dǎo)策略——讓步可以,除非交換;真要讓步,主管現(xiàn)身
銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略
善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢,凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話
第三部分 銷售過程中的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判劣勢中的我們怎么辦?
采取“三軟策略”:語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
采用“坐禪策略”:自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——談判劣勢中如何解決客戶問題
面對異議的必備心理一:Say No Is Good
面對異議的必備心理二:協(xié)商是條件的交換,立場各有不同;談判是利益的交換,雙方各有取舍
銷售談判中針對“異議處理”的三原則:嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準(zhǔn)備
掌握最終的異議處理方法:忽視法、補(bǔ)償法、虛擬請示法、認(rèn)同肯定法
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦?
要“威脅”——學(xué)會講“2個(gè)故事”的同時(shí)使用談判中的“套牢反問法”
要“專業(yè)”——用我們的市場專業(yè)性(標(biāo)準(zhǔn)化、書面化、亮點(diǎn)化)進(jìn)一步摧毀客戶的心理防線
要“清醒”——隨時(shí)默念“九字真言”的同時(shí)升華所學(xué)到的談判知識
要“給予”——提升雙贏思維,在得到的同時(shí)再次提升客戶的“知足感”
要“收獲”——談判的目的是雙贏,談判的結(jié)果是成交。實(shí)施銷售談判成交策略:總結(jié)、激將、同調(diào)、體驗(yàn)、反問、盛情、默認(rèn)、假敗
第四部分 課程總結(jié)
《銷售談判技能提升》課程目的
在銷售談判前期,如何做好銷售人員的自身修煉,以面對競爭復(fù)雜的市場環(huán)境;
在銷售談判中期,如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“合作價(jià)值”;
在銷售談判中期,如何運(yùn)用心理學(xué)的方法,揣摩客戶心理,引導(dǎo)實(shí)際購買行為;
在銷售談判沖刺階段,掌握有效的銷售談判方法,引導(dǎo)最終的訂單。
《銷售談判技能提升》所屬分類
市場營銷
《銷售談判技能提升》所屬專題
銷售談判技巧培訓(xùn)、
銷售談判與專業(yè)回款技巧、
卓有成效的銷售談判、