《銷售技能與策略提升》課程大綱
開篇分析:銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質,提升自我認知
銷售的本質是資源競爭,銷售人員如何面對?
自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
交流對象的多樣性——積累共同喜好,隨時與客戶加深“感性”
具備包容心與服務意愿——想法決定行為,具體服務意識的差異性
做好售前準備——形象標準,大公文包,直面贊揚
隨時進入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目標管理與時間管理
優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進一步做好“客戶關系維護”
客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
客戶的服務天使——改變心態(tài) 客戶的“問題終結者”——建立感覺
案例討論:銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 實施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理,引導實際行為
策略性銷售面談二步曲之一:打出“聽、問、說、笑”組合拳
聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
對于客戶來講,什么是“最尊重的聽”呢?
“江湖人士”如何避免“慣性思維”
問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
掌握銷售中的誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創(chuàng)造需求”
掌握合理提問六法——在做個好“演員”的同時如何能夠“耐得住寂寞”
說——如何說得客戶怦然心動
如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設反問法”
如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會“講故事”嗎?
如何使用藝術性的銷售表達——隨時改變客戶的邏輯思維方式
成功銷售之“五口結緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術
如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題
策略性銷售面談二步曲之二:理解人性層面的“性格區(qū)分”法
理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
案例討論與互動訓練:分析性格,看透他人,了解自我
第三部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施
何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式,判才是關鍵
銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
如何通過客戶檔案細節(jié)內容,提前判斷并采取行動
如何實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟,增加我方談判砝碼
如何使用“技術交流”做銷售談判輔助,影響客戶心理
銷售談判中如何“出牌”——開場策略
銷售開場策略——出牌要高開低走,隨時實施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立,隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
銷售開場策略——隨時面對客戶展示我們的“習慣性夸張”
銷售談判中如何“出牌”——引導策略
銷售引導策略——不接受的結果可能會崩掉,此時我們如何緩和氣氛
銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”,引導對方主動去要求折中
銷售引導策略——理解折中的不公平性,做到“有底摸底,沒底磨底”
銷售引導策略——讓步可以,除非交換;真要讓步,主管現(xiàn)身
銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢,凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判劣勢中的我們怎么辦?
采取“三軟策略”:語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
采用“坐禪策略”:自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——談判劣勢中如何最終解決客戶問題
面對異議的必備心理一:Say No Is Good
面對異議的必備心理二:協(xié)商是條件的交換,立場各有不同;談判是利益的交換,雙方各有取舍
銷售談判中針對客戶“異議處理”的三原則:嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準備
異議處理中的我們,如何對客戶進行有效的心理暗示
掌握最終的異議處理方法:忽視法、補償法、虛擬請示法、認同肯定法
銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦?
要“威脅”——學會講“2個故事”的同時使用談判中的“套牢反問法”
要“專業(yè)”——用我們的市場專業(yè)性(標準化、書面化、亮點化)進一步摧毀客戶的心理防線
要“清醒”——隨時默念“九字真言”的同時升華所學到的談判知識
要“給予”——提升雙贏思維,在得到的同時再次提升客戶的“知足感”
要“收獲”——談判的目的是雙贏,談判的結果是成交。實施銷售談判成交策略:總結、激將、同調、體驗、反問、盛情、默認、假敗
第四部分 課程總結
學習,復習,練習——成功決定于脖子之上
《銷售技能與策略提升》課程目的
在銷售前期,如何做好銷售人員的自身修煉,以面對競爭復雜的市場環(huán)境;
在銷售中期,如何通過相應的策略與方法來販賣“合作價值”;
在銷售中期,如何運用心理學的方法,揣摩客戶心理,引導客戶的實際行為;
在銷售中期,如何通過了解客戶的性格特征,來有針對性的進行“游說”;
在銷售沖刺階段,掌握有效的銷售談判方法,引導最終的訂單。
《銷售技能與策略提升》所屬分類
市場營銷