《終端店面銷售技能提升》課程大綱
第一部分 終端導(dǎo)購人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)
　終端導(dǎo)購人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
自身行為的主動(dòng)性——顧客上門，別再“玩深沉”了
交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識的養(yǎng)成
如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
　優(yōu)秀導(dǎo)購人員的個(gè)人角色定位
廠家、顧客、自身的三方代理人
消費(fèi)顧問與服務(wù)顧問
市場開拓的“先鋒官”
顧客的“問題終結(jié)者”
　終端導(dǎo)購人員的行為規(guī)范
終端導(dǎo)購人員的銷售禮儀：坐姿、站姿、行姿、手勢
終端導(dǎo)購人員如何對顧客進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻”
掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語言”
導(dǎo)購員身體語言的正確使用——“動(dòng)”語言與“靜”語言的有效運(yùn)用
第二部分 如何迎接步入賣場的準(zhǔn)顧客
　如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
　用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會進(jìn)入不同人的“軌道”
不同人群的購物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”
如何找出誰是決策者
如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
不同性格顧客的購物風(fēng)格分析——人性之所在，行銷之所在
　顧客行為模式紅綠燈
紅燈階段銷售分析
黃燈階段銷售分析
綠燈階段銷售分析
　學(xué)會把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場的右端
滿足顧客視線從左至右的偏好性
用右側(cè)商品的凝重感刺激購買
　利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
　多種店面活化方式展示
如何設(shè)計(jì)專柜時(shí)滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境
如何用“在賣品”調(diào)節(jié)專柜氣氛
如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
個(gè)性化專柜局部布局模擬方案
第三部分 如何探詢與引導(dǎo)顧客購買的內(nèi)在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
　為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題
　了解顧客的需求前，要具備的能力——終端店面銷售之有效面談
　終端店面銷售之有效溝通
一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”
為什么導(dǎo)購人員會與顧客溝通不良
溝通一定有方法——巧妙使用“主觀控制法”
溝通一定有方法——合理采用“假設(shè)反問”策略
溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
　聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
　問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
問中的5大注意事項(xiàng)
　說——如何說得顧客怦然心動(dòng)
銷售中的你會“講故事”嗎？
產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力
　笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
開水與冷水——你會保持與顧客溝通時(shí)的“恒溫”嗎？
第四部分 終端店面人員處理顧客的異議及合理促成
　如何通過有效的產(chǎn)品介紹來規(guī)避異議的產(chǎn)生
優(yōu)秀的導(dǎo)購人員如何通過產(chǎn)品介紹來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
　終端店面人員異議處理攻略
解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
如何進(jìn)行有效暗示
顧客異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)解析
　終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
　如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
“拉客”也要講究藝術(shù)
如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
給顧客留下足夠的考慮時(shí)間
如何巧妙地為顧客拿主意
　如何識別顧客的“事態(tài)信號”和“語言信號”
　終端門店人員有效促成之“降龍十八掌”
提示引導(dǎo)法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨感應(yīng)法
攜帶方式法
騎虎難下法 ……
第五部分 課程總結(jié)

《終端店面銷售技能提升》課程目的
全面提升終端門店人員的銷售技能與實(shí)操能力
　通過學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的銷售心態(tài)與終端服務(wù)規(guī)范
　掌握如何探詢出顧客的內(nèi)在需求的方法
　掌握如何解決顧客的異議的方法，從而解決顧客認(rèn)為“不能解決的問題”
　掌握如何進(jìn)行有效促成，踢好銷售“臨門一腳”的具體技能

《終端店面銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《終端店面銷售技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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