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客戶開發(fā)與客戶關系深度經營 下載課程WORD文檔
添加時間:2011-05-13      修改時間: 2019-12-17      課程編號:100232264
《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》課程詳情
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前 言:
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、
提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者
都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上,提高銷售人員的個人銷
售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時,團隊的業(yè)績才能上升,這才是公司管理
者最關注的。
通過對客戶服務的全面了解,讓學員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、
渠道和產品信息進行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運營數(shù)據(jù),幫助企業(yè)做出正確的策略和決
策并提供市場分析的依據(jù)。
敬請帶著您的團隊和銷售難題,步入 3 月 12-13 日培訓現(xiàn)場,與中國著名
實戰(zhàn)派培訓專家何冰先生現(xiàn)場對話!


課程要點:
第一單元 專業(yè)基礎篇
1. 案例分析:水果店里的故事
2. 銷售的定義
3. 了解和熟悉你的客戶
4. 優(yōu)秀銷售人員應具備的基本能力
5. 優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式 


第二單元 銷售過程篇 談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
(一)、相識階段
1. 客戶關系發(fā)展的三種境界
2. 了解中國人做生意的特點
3. 東西方人的比較
4. 建立信任的十大方法
5. 典型的進展有能哪些
(二)、相知階段
1. 這些意思到底啥意思?
2. 客戶需求的三個層次
3. 銷售的成功要素
4. 酒桌的規(guī)矩你懂多少
5. 聽懂對方的話外之音
6. 案例分析:深入挖掘客戶的需求
(三)、相愛階段
1. 客戶需要之窗:超越客戶的期望
2. 在建立關系的過程中不斷了解客戶
3. 關系深度經營的主要方法
4. 客戶管理就是關系管理
5. 客戶資料收集與客戶檔案建立
6. 銷售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守階段
1. 增量拓展,存量深耕
2. 客戶分類:評估客戶質量(RAD 法)
3. 用心去經營你的客戶。
4. 優(yōu)質服務管理循環(huán)
5. 如何改善服務質量
6. 客戶的滿意(忠誠)
7. 提高客戶轉移成本的 17 種方法
8. 維系客情關系的感情帳戶
9. 進行客戶關系管理的十大要點
10. 經典營銷工具:銷售漏斗


第三單元 實戰(zhàn)技能篇
(一)、培養(yǎng)良好的市場意識
1. 市場(marketing) 與銷售(sales)
2. 營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
3. 地域及行業(yè)客戶普查
(二)、尋找目標客戶
1. 潛在客戶搜集方法
2. 客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3. 雙三角分析法
4. 鎖定客戶—MAN 分析法
5. 確定 KEY MAN 關鍵人物
(三)、拜訪前的充分準備
1. 拜訪前的準備
2. 有力的證明
3. 準備即是裝備
(四)、塑造良好的職業(yè)形象
1. 我們沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象
2. 塑造積極的個人形象
3. 哪些因素會讓別人印象深刻
4. 商務拜訪中的常用禮儀
(五)、客戶的拜訪與溝通
1. 案例分析與討論:買空調
2. 客戶的采購流程
3. 銷售的流程管理與控制
4. 四種不同的溝通
5. 銷售人員成長的四階段
6. 以問題為中心的銷售循環(huán)
7. 常見開場白
8. 溝通就是從說廢話開始
9. 找到共同話題
10. 平滑過渡,自然交流
11. 與客戶同步,取得客戶的認可
12. 學會問問題是最好的調查 —SPIN 是問問題最好的代表
(六)、銷售人員必備的識人術
1. 看人下菜碟:適應不同性格的客戶
2. 觀人之術——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3. 人際風格測試與分析
4. 改善與不同類型人的溝通
5. 如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
(七)、產品呈現(xiàn)技巧
1. FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2. 呈現(xiàn)技巧與 FAB 策略
3. 顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4. 從這些角度構想 FAB(SPACED)
5. 學會講故事
(八)、拒絕和異議處理
1. 什么是異議?
2. 客戶提出異議意味著什么
3. 客戶拒絕的十大原因與對策
4. 處理反對意見:LSCPA 異議處理技巧
5. 有效的引導技巧
(九)、大客戶開發(fā)的關鍵點
1. 大客戶開發(fā)流程
2. 大客戶銷售的特點
3. 大客戶銷售的關鍵
4. 客戶決策模式和流程
5. 客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6. 做好大客戶銷售的七個條件
(十)、臨門一腳與促成成交
1. 臨門一腳: 感知和識別購買信號
2. 要求生意
3. 購買信號:客戶的投石問路
4. 成交時的心理
5. 促成成交的技巧 


第四單元 銷售案例篇
1. 經典案例分析一:怎么樣才能將產品做進去,至少與競爭對手平分秋色?
2. 經典案例分析二:我們的競爭策略及行動計劃
3. 經典案例分析三:小 A 的困惑
4. 經典案例分析四:難搞的 B 客戶
5. 經典案例分析五:打一場人民的戰(zhàn)爭
6. 經典案例分析六:誰扼殺了這個合約?
7. 經典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎? 


第五單元:銷售悟道篇
1. 構建業(yè)務管理平臺
2. 推薦書目
3. 培訓的結束是學習的開始

























《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》培訓受眾
銷售經理、大客戶經理、銷售代表以及與業(yè)務崗位相關的員工

《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》課程目的
 通過實戰(zhàn)案例,使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法;
提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法;
 有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實戰(zhàn)技能;
 分享并總結銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作;
 全面提升營銷隊伍素質與能力,構建和運用高效營銷管理平臺;
 如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。

《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》所屬分類
人力資源

《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》所屬專題
客戶關系管理培訓客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓、

《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》授課培訓師簡介
何先生
中國培訓行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓專家。
清華大學繼續(xù)教育學院教授會成員,北京大學、清華大學、中國人民大學、上海
交大、復旦大學、浙江大學、西南財經大學等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教
授,何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上,結合國內外各
類企業(yè)的真實案例,專為企業(yè)拓展國內市場而開發(fā)、設計的,深受企業(yè)和學員的
好評,課程滿意度穩(wěn)居 4.5 分以上(5 分制),成為近十五年來最受歡迎的培訓
師之一。

工作經歷
何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān),北京大學企業(yè)家研修班,清華大學職業(yè)經理
訓練中心教授會成員,一汽豐田特邀講師,曾任某知名大型跨國公司(德國)華南
區(qū)市場經理、銷售總監(jiān)等職位,有豐富的企業(yè)管理和培訓經驗,熟知現(xiàn)代企業(yè)經
營管理中存在的問題。

授課風格
授課風格熱情、生動、幽默,能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有
機結合,將理論性、實踐性與趣味性相結合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。具
有極強的實用性,深受企業(yè)和學員的好評。

主講課程
《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經理全面管理技能提
升》、 《職業(yè)經理人核心技能修煉》、《塑造管理高手:目標、計劃與管理》、 《從專
業(yè)/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰(zhàn)技能訓練》、 《客
戶開發(fā)與客戶關系深度經營》等。
五、曾經服務的客戶
何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費
品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業(yè),包括:HP、
ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東
方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、
中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、
用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫(yī)
藥集團、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。
《客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》報名服務流程
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費用預算:  * 元人民幣。(請?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
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張亞強
  • 培訓師:張亞強
  • 所在地:深圳
  • 實戰(zhàn)派營銷策略專家
王飛
  • 培訓師:王飛
  • 所在地:重慶
  • 國內中資銀行零售業(yè)務直接負責人
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