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客戶關(guān)系維護(hù)技巧—線上線下
添加時(shí)間:2015-06-05      修改時(shí)間: 2015-06-05      課程編號(hào):100181420
《客戶關(guān)系維護(hù)技巧—線上線下》課程大綱
課程概述:
誰擁有客戶,誰就擁有未來;在這個(gè)客戶至上的營銷時(shí)代,每個(gè)營銷人員都要充分了解客戶心理,掌握新常態(tài)下的客戶價(jià)值模型,了解客戶對(duì)購買的基本訴求,才能夠更好的開拓并維護(hù)客戶;ヂ(lián)網(wǎng)帶給客戶免費(fèi)體驗(yàn)、充分參與的便利條件,促使客戶對(duì)產(chǎn)品的外延價(jià)值有著更高的訴求,如何讓客戶充分體驗(yàn)公司產(chǎn)品?積極參與到公司的各項(xiàng)客戶活動(dòng)中來?進(jìn)而培養(yǎng)客戶的購買習(xí)慣?是每個(gè)公司、每位營銷人員關(guān)心的重點(diǎn)。
對(duì)于信息充分開放的時(shí)代,有效利用互聯(lián)網(wǎng)工具,實(shí)現(xiàn)客戶的線上、線下互動(dòng),是低成本、高收益的維護(hù)客戶渠道。本課程通過對(duì)新常態(tài)下客戶心理的變化以及客戶價(jià)值模型的轉(zhuǎn)變著手,幫助學(xué)員建立新的客戶認(rèn)知;進(jìn)而通過微信、微博的實(shí)操運(yùn)用及大量案例分析,帶領(lǐng)學(xué)員展開頭腦風(fēng)暴,開拓營銷思維,學(xué)會(huì)有效運(yùn)用微信、微博做線上客戶互動(dòng);最后,通過線下沙龍活動(dòng)或異業(yè)合作等形式的有效落地,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的客戶關(guān)系維護(hù)體系,夯實(shí)顧問式營銷技巧,有效融合互聯(lián)網(wǎng)營銷與顧問式營銷技巧。

課程收益:
1、客戶認(rèn)知:建立新常態(tài)下客戶新認(rèn)知,了解客戶購買的心理訴求,掌握客戶價(jià)值模型
2、線上文案:了解互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本技巧,能夠獨(dú)立策劃線上宣傳文案
3、活動(dòng)策劃:學(xué)會(huì)以客戶為導(dǎo)向的活動(dòng)策劃方法,能夠獨(dú)立完成客戶活動(dòng)的策劃與人員分工
4、團(tuán)隊(duì)實(shí)操:通過課堂實(shí)操的形式,讓學(xué)員能夠有效將所學(xué)內(nèi)容夯實(shí),充分掌握客戶活動(dòng)的邀約技巧以及線下活動(dòng)的有效配合
5、團(tuán)隊(duì)整合:通過對(duì)線上線下活動(dòng)的策劃與活動(dòng)實(shí)操環(huán)節(jié),幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)合作營銷的重要性,同時(shí),挖掘團(tuán)隊(duì)成員閃光點(diǎn),能夠自動(dòng)形成合作營銷小組,最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)功能整合

授課風(fēng)格:
寓教于樂:案例豐富,故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng):落地性強(qiáng),實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善:可復(fù)制性,即學(xué)即會(huì)
詳盡親和:細(xì)致入微,親和力強(qiáng)

授課方式:實(shí)戰(zhàn)案例+情景互動(dòng)+角色扮演+分組訓(xùn)練+實(shí)踐總結(jié)+視頻教學(xué)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、企劃人員、銷售顧問
課程大綱:
第一講:理念篇—用心了解客戶(3H)
一、新常態(tài)下客戶價(jià)值模型
1、客戶價(jià)值模型
2、客戶三三分類
小組演練:根據(jù)客戶三三分類發(fā),把客戶進(jìn)行有效分類
3、新常態(tài)下客戶新知
二、互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系維護(hù)三大要素
1、參與
案例分析:一個(gè)短信如何提升客戶參與感?
案例分析:“曬照片”活動(dòng)快速提高500%關(guān)注
2、體驗(yàn)
案例分析:三個(gè)松鼠給客戶帶來什么體驗(yàn)?
3、習(xí)慣
三、DISC客戶心理剖析
1、DISC性格介紹
視頻分析:四種性格特質(zhì)人的視頻
2、四類性格人的特征與偏好
3、DISC性格溝通技巧
4、DISC性格營銷偏好
5、DISC客戶關(guān)系維護(hù)技巧
情景模擬:根據(jù)所提供情景,選擇不同性格人員進(jìn)行推銷演練

第二講:策劃篇—線上互動(dòng)開拓客戶(3H)
一、線上互動(dòng)的意義
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的溝通形式
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的溝通渠道
3、線上溝通的特色思維
案例分析:邏輯思維的無厘頭會(huì)員制度
二、微信實(shí)操技巧
1、微信朋友圈的使用技巧
2、微信公眾號(hào)的經(jīng)營與管理
案例分析:老虎平臺(tái)的快速推動(dòng)政策
3、微信軟文的編寫五要素
小組PK賽:根據(jù)軟文編寫的五要素,編寫一篇傳播度高的營銷軟文
4、微信使用的注意事項(xiàng)
三、微博實(shí)操技巧
1、微博操作的基本技巧
2、讓大V幫你做宣傳
3、用故事讓你的產(chǎn)品火起來
案例分析:紅了狗狗,富了主人
小組PK賽:給你的產(chǎn)品制造一個(gè)傳播度高的事件
4、微博使用注意事項(xiàng)
課程總結(jié)及問題解答

第三講:實(shí)操篇—線下活動(dòng)維護(hù)客戶(6H)
一、線下精品活動(dòng),提升客戶感知
1、線上線下立體營銷
2、線下活動(dòng)實(shí)施的頻次與要素
3、線下活動(dòng)的舉辦形式
4、異業(yè)聯(lián)動(dòng)線下活動(dòng)策劃
案例分析:味道舌尖的經(jīng)典異業(yè)互動(dòng)
二、活動(dòng)精細(xì)策劃,邀約流程清晰
1、客戶精準(zhǔn)分類與活動(dòng)策劃
2、活動(dòng)流程設(shè)計(jì)
案例分析:某大型央企年會(huì)流程分析
3、客戶思維的環(huán)節(jié)設(shè)置
小組研討:根據(jù)案例策劃一個(gè)別開生面的活動(dòng)流程
4、活動(dòng)邀約四步五法
情景扮演:根據(jù)電話邀約四步五法進(jìn)行客戶邀約實(shí)操演練
5、線下活動(dòng)功能小組分工
會(huì)務(wù)組、主持組、禮儀組、燈光攝影組、設(shè)備組等
三、良好氛圍營造,客戶體驗(yàn)升級(jí)
1、會(huì)前氛圍的營造
2、物料準(zhǔn)備以及場(chǎng)地布置
3、個(gè)體合作意識(shí)決定活動(dòng)成敗
4、線下活動(dòng)帶給客戶的八大體驗(yàn)
小組演練:現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操一場(chǎng)客戶線下活動(dòng)
四、會(huì)后追蹤服務(wù),顧問營銷系統(tǒng)
1、黃金72小時(shí),促成最佳時(shí)機(jī)
2、上門服務(wù)接觸,邀約網(wǎng)點(diǎn)參觀
3、線上線下組合,微信微博互動(dòng)
案例分析:李經(jīng)理的一條短信,讓客戶決定簽約20萬
4、參與感激發(fā)客戶終身價(jià)值
5、體驗(yàn)感受影響客戶轉(zhuǎn)介紹
6、顧問服務(wù)協(xié)助客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
小組演練:客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲演練
課程總結(jié)及問題解答

《客戶關(guān)系維護(hù)技巧—線上線下》課程目的
1、客戶認(rèn)知:建立新常態(tài)下客戶新認(rèn)知,了解客戶購買的心理訴求,掌握客戶價(jià)值模型
2、線上文案:了解互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本技巧,能夠獨(dú)立策劃線上宣傳文案
3、活動(dòng)策劃:學(xué)會(huì)以客戶為導(dǎo)向的活動(dòng)策劃方法,能夠獨(dú)立完成客戶活動(dòng)的策劃與人員分工
4、團(tuán)隊(duì)實(shí)操:通過課堂實(shí)操的形式,讓學(xué)員能夠有效將所學(xué)內(nèi)容夯實(shí),充分掌握客戶活動(dòng)的邀約技巧以及線下活動(dòng)的有效配合
5、團(tuán)隊(duì)整合:通過對(duì)線上線下活動(dòng)的策劃與活動(dòng)實(shí)操環(huán)節(jié),幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)合作營銷的重要性,同時(shí),挖掘團(tuán)隊(duì)成員閃光點(diǎn),能夠自動(dòng)形成合作營銷小組,最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)功能整合


《客戶關(guān)系維護(hù)技巧—線上線下》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《客戶關(guān)系維護(hù)技巧—線上線下》所屬專題
中國式關(guān)系營銷、客戶服務(wù)培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理師認(rèn)證、
《客戶關(guān)系維護(hù)技巧—線上線下》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳楠老師簡(jiǎn)介
陳楠
陳楠
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財(cái)規(guī)劃師
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
國家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
7年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)從事高級(jí)管理,歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級(jí)職務(wù),擅長(zhǎng)電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個(gè)人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標(biāo)保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費(fèi)60萬,繳費(fèi)10年的銷售業(yè)績(jī);培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項(xiàng)目推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)翻倍,單月項(xiàng)目產(chǎn)出業(yè)績(jī)1450萬;輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進(jìn)員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費(fèi)10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財(cái)講座500多場(chǎng),當(dāng)場(chǎng)最高簽約額達(dá)1800萬,主持并策劃銀行理財(cái)沙龍近百場(chǎng),培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場(chǎng)營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團(tuán)隊(duì)塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險(xiǎn)、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
太平洋保險(xiǎn)(世界500強(qiáng))長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對(duì)工作,負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實(shí)戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動(dòng)”、“騰龍計(jì)劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績(jī)翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨(dú)立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場(chǎng)客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財(cái)富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計(jì)劃,一個(gè)月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項(xiàng)目,推動(dòng)晉升主管58人,建立5人以上團(tuán)隊(duì)62個(gè)。
太平人壽(世界500強(qiáng))佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級(jí)經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時(shí)間管理》、《學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績(jī)80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績(jī)優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績(jī)優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險(xiǎn)營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財(cái)沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓,招募并籌備30人的銷售隊(duì)伍,策劃組織“主管增員小分隊(duì)”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對(duì)面沙龍”,實(shí)現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會(huì)12次,場(chǎng)均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《理財(cái)客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財(cái)富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)》、《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營》
通用銷售類:《顧問式銷售訓(xùn)練營》、《陌生市場(chǎng)客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《高效能時(shí)間管理》、《銷售人員的高效時(shí)間管理》、《打造超強(qiáng)銷售執(zhí)行力》、《個(gè)人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績(jī)》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn),在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解,并且在課中會(huì)透過個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授:多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練:實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋:影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
培訓(xùn)目標(biāo):以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實(shí)踐,現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練出成果

服務(wù)客戶:
保險(xiǎn)、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動(dòng)通信集團(tuán)、孝感移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、武漢移動(dòng)、江西移動(dòng)
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計(jì)院
其它:湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進(jìn)出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中國葛洲壩集團(tuán)、東方神馬集團(tuán)、揚(yáng)子江集團(tuán)、武漢南威集團(tuán)、武漢新新圖書集團(tuán)、仁愛醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團(tuán)、美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時(shí)零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤(rùn)涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨(dú)活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團(tuán)、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團(tuán)等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時(shí)間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場(chǎng)禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團(tuán)隊(duì)溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認(rèn)知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時(shí)間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護(hù)》(2期)
美好電器 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護(hù)》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險(xiǎn) 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險(xiǎn) 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(32期)
太平洋保險(xiǎn) 《大客戶開拓與維護(hù)》(23期)
太平洋保險(xiǎn) 《高凈值客戶私人財(cái)富管理》(18期)
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