《精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營》課程大綱
課程概述:
近年來,隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變,客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn),互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)營思維植入,讓銀行價值在客戶導向需求中逐漸清晰。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式,已很難適應激烈的市場競爭。如何在新常態(tài)的網(wǎng)點經(jīng)營中更加凸顯銀行的核心價值,建立以客戶需求為導向的營銷管理系統(tǒng),將成為每位銀行營銷管理者所面臨的核心問題。
沙龍活動已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點營銷的必備活動,但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來越明顯,很多營銷管理干部在沙龍的經(jīng)營和管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念,沙龍營銷依然停留在最基礎的階段,不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值,就連網(wǎng)點工作人員也對沙龍經(jīng)營產生了抵觸情緒。
如何以客戶為核心策劃一場別開生面的沙龍?
沙龍的組織要經(jīng)歷幾個不同的階段?
如何通過沙龍經(jīng)營管理提升網(wǎng)點工作人員的組織效能?
不同的沙龍形式能夠為網(wǎng)點帶來什么樣的效果?
《精細化沙龍營策劃與營銷特訓營》課程通過講解和分析豐富多彩的沙龍組織形式,幫助學員建立客戶導向型的沙龍經(jīng)營思維,結合互聯(lián)網(wǎng)+營銷管理理念以及網(wǎng)點存量.流量和增量客戶的具體特征,構建沙龍經(jīng)營管理的系統(tǒng),讓沙龍營銷成為真正的為網(wǎng)點產生價值的營銷戰(zhàn)略依托。
授課風格:
寓教于樂:案例豐富,故事精彩
實戰(zhàn)點評:落地性強,實踐度高
系統(tǒng)完善:可復制性,即學即會
詳盡親和:細致入微,親和力強
課程時間:3天,6小時/天
授課對象: 個金條線負責人、支行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式:教練式輔導+視頻教學+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練
第一講:互聯(lián)網(wǎng)+精細化沙龍經(jīng)營策略(6H)
一、互聯(lián)網(wǎng)金融給我?guī)淼膸状笏伎?br />1.互聯(lián)網(wǎng)金融是敵還是友
2.互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值構成
3.構建核心價值的網(wǎng)點經(jīng)營策略
案例分析:珠海銀行的社區(qū)銀行建設
4.與客戶產生鏈接的三種形式
二、沙龍(活動)營銷陷入的六大怪圈
怪圈1:為了開沙龍而開沙龍,員工怨聲載道
怪圈2:沙龍送了很多東西,客戶卻越來越少
怪圈3:沙龍結束后,就再也約不到客戶
怪圈4:過分依賴個人力量,換了人就覺得沒效果
怪圈5:形式變化很多,但是效果越來越差
怪圈6:客戶越來越難約,答應了也不來
小組研討:目前我們各支行是否遇到以上問題?你覺得是什么原因造成的?應該如何解決?
三、建立客戶導向型沙龍經(jīng)營思維
1.從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營的意義
2.三類價值客戶的核心訴求
3.沙龍營銷的五大形式
4.建立客戶導向型沙龍營銷思維
案例分析:帶百萬資產客戶去踏青,實現(xiàn)一加一轉介紹
案例分析:網(wǎng)點貴金屬營銷沙龍,每天無限次高成交
四、精細化沙龍的營銷策劃
1.沙龍策劃的六要素
2.沙龍策劃的三個階段
3.沙龍的聯(lián)動營銷設計
4.經(jīng)典營銷策劃案例解析
小組研討:每小組根據(jù)抽取的客戶資料,設計一個沙龍營銷方案,并進行講解
第二講:精細化沙龍的人員分工與輔導(6H)
一、建立沙龍經(jīng)營的五大理念
理念1:沙龍營銷是組織行為而非個體行為
理念2:沙龍營銷的核心是客戶不是我們
理念3:沙龍營銷的組織結構必須井然有序
理念4:客戶的通過細節(jié)來進行判斷的
理念5:沙龍營銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程
二、精細化沙龍營銷的人員分工
1.會務組的分工及實操
禮儀人員.音控.燈光.攝影.場控
2.展示組的分工及實操
主持人.主講嘉賓.分享嘉賓
3.客戶經(jīng)理團隊的分工及實操
實操演練:各小組根據(jù)沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討,并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用:《功能小組工作流程包》
三、精細化沙龍合作細則
1.會前迎接組合拳:禮儀.顧問.主管的配合
2.座位安排要穿插:VIP.顧問.禮儀的配合
3.現(xiàn)場服務很關鍵:場控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問的配合
4.附加服務重品質:主講.場控.禮儀.顧問的配合
5.現(xiàn)場促成逐級增:顧問.主管.主講的配合
6.有迎有送還會來:顧問.主講.禮儀的配合
情景演練:模擬場景演義一場沙龍,講師進行點評
小組研討:各小組磨合過程中要有哪些注意事項
四、個體合作意識決定組織成敗
1.分工補位:我們是一個集體
2.全員統(tǒng)一:我代表我的組織
3.氛圍帶領:我應該配合造勢
4.序位協(xié)助:我尊重組織序位
5.相互引薦:我們是一個家庭
6.VIP客戶通道:我代表優(yōu)質客戶
小組研討:我們還能做的更好嗎?
第三講:精細化沙龍的運營系統(tǒng)構建(6H)
一、沙龍運營系統(tǒng)要解決的組織問題
問題1:客戶的來源
問題2:客戶的維護
問題3:產品的營銷
問題4:員工的培養(yǎng)
問題5:團隊凝聚力
二、構建精細化沙龍運營系統(tǒng)
1.建立沙龍經(jīng)營小組
2.制定沙龍營銷話術
案例分析:精細化沙龍話術板塊與話術合集
3.運用沙龍經(jīng)營工具
4.設定沙龍經(jīng)營考核
5.規(guī)劃系統(tǒng)培訓輔導
小組研討:結合精細化沙龍運營系統(tǒng)的五大模塊,制定網(wǎng)點沙龍運營計劃
三、沙龍經(jīng)營的目標管控和氛圍營造
1.沙龍經(jīng)營的三大目標
2.沙龍經(jīng)營的全員目標統(tǒng)一
3.沙龍經(jīng)營的內部氛圍營造
案例分析:某銀行營銷旺季的職場布置
4.沙龍經(jīng)營的外部氛圍營造
案例分析:某客戶經(jīng)理持續(xù)的微營銷造勢
四、沙龍客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)
1.沙龍客戶的價值開發(fā)與追蹤
工具使用:《客戶反饋表》
2.沙龍營銷的組織問題解決方案
3.沙龍運營階段的晨夕會經(jīng)營
工具使用:《沙龍追蹤反饋表》
五、沙龍經(jīng)營的魂.魄.神
1.沙龍經(jīng)營的魂:客戶體驗
2.沙龍經(jīng)營的魄:資源整合
3.沙龍經(jīng)營的神:發(fā)展戰(zhàn)略
小組研討:結合網(wǎng)點經(jīng)營情況以及客戶分析,制作年度外拓活動規(guī)劃。
課程小結及問題解答
《精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營》課程目的
1.思維轉型:打破固有營銷思維,幫助學員建立系統(tǒng)的沙龍式營銷認知
2.系統(tǒng)布局:建立沙龍式營銷體系,學會沙龍經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
3.能力提升:幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍式營銷隊伍,人人會經(jīng)營沙龍
4.客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導向,學會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動
5.分工明確:幫助學員建立項目小組,分工實操,夯實崗位技能,制作崗位工作說明書
6.團隊合作:解讀沙龍式營銷核能,培養(yǎng)團隊合作意識,鍛煉各功能組合作營銷能力
《精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營》適合對象
個金條線負責人、支行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
《精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營》所屬分類
市場營銷
《精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營》所屬專題
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產營銷、
海外營銷、
促銷策劃培訓、
營銷人員培訓、
消費品營銷、
《精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營》關鍵詞
精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營、銀行金融、