《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理》課程詳情
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一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵Ø 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
Ø 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
Ø 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
Ø 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
Ø 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
Ø 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶的“分工協(xié)作”
Ø 項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃
Ø 信息篩選—四步流程
Ø 銷售過(guò)程管控：天龍八部
Ø 售后服務(wù)—四步流程
Ø 大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系”
Ø 客戶關(guān)系的三種類型
三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系
Ø 互相踢皮球怎辦？
Ø 如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)
Ø 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是什么？
Ø 如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
Ø 如何“找對(duì)人”？突破信息孤島？
Ø 采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)？
Ø 已經(jīng)確定其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單
四、大客戶關(guān)系維護(hù)策略
Ø 如何建立良好的第一印象？
Ø 如何尋找合適的話題？
Ø 如何建立良好的溝通氛圍（四招）
Ø 如何建立良好的人際關(guān)系
Ø 如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
Ø 如何與不同采購(gòu)角色溝通
Ø 融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”
Ø “四鬼原則”的建立與發(fā)展
Ø 錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶
五、與高層互動(dòng)的秘訣
Ø 高層的心理需求分析與期望
Ø 接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
Ø 搞定高層的七大秘訣
Ø 項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
Ø 讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何借力打力來(lái)搞定高層呢？
六、大客戶的談判策略
Ø 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
Ø 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
Ø 準(zhǔn)備一份說(shuō)服客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
Ø 掌握說(shuō)服客戶接受我方方案的步驟
Ø 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
Ø 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
Ø 四種降價(jià)的條件是什么？
七、提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
Ø 如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
Ø 大客戶服務(wù)的真諦？
Ø 一對(duì)一的大客戶服務(wù)如何做？
Ø 如何提供增值服務(wù)？
Ø 如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額？
Ø 如何讓大客戶跟著我走？（建立忠誠(chéng)度）
Ø 挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務(wù)？
Ø 維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)
《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理》培訓(xùn)受眾
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通
設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)銷售管
理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員
《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
工業(yè)品管理、
《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
工業(yè)品營(yíng)銷管控體系創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特專訪
2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師
2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河
12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，
15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，
13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，
200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，
對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的客戶遍及ABB、西門子、三 一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所 到之處無(wú)不掀起極大的熱潮和啟示！
《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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