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首頁 >> 公開課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-12-12      修改時(shí)間: 2015-06-12      課程編號(hào):100272278
《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》課程詳情
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參·加·對(duì)·象:銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理 以及其他領(lǐng)域的管理人員。
授·課·方·式:講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)


課·程·大·綱:
第一講:關(guān)鍵理念——關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value
普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值
如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐
關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程
小組討論:聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
客戶與供應(yīng)商之間的博弈
自我檢測(cè):客戶眼中的“你”和公司
關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)
客戶管理和銷售有何變化?
關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度(知識(shí)+技能+特質(zhì))42條勝任要求


第二講:關(guān)鍵路線——贏得商機(jī)的路徑,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何?
最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變
自我診斷:你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
行動(dòng)計(jì)劃:使用銷售流程路線圖,推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果


第三講:關(guān)鍵技巧——技巧與流程交融,管理成交流程 Core Skills
技巧一:探索
探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域,充分理解客戶的業(yè)務(wù)
案例分析:洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
訓(xùn)練教導(dǎo):以價(jià)值為導(dǎo)向的提問技巧
達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平
行動(dòng)計(jì)劃:使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧二:聯(lián)盟
內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比
關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平
行動(dòng)計(jì)劃:使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧三:定位
關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平
綜合診斷:結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
行動(dòng)計(jì)劃:使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧四:差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
行動(dòng)計(jì)劃:使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧五:融會(huì)貫通,四技合一
四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧,做到四技合一


第四講:客戶關(guān)系——關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)
診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)系重塑,做到“層高、面廣、關(guān)系深”
小組討論:贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系


第五講:獨(dú)特方案——人無我有,人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯
實(shí)踐操作:客戶定制化的獨(dú)特方案(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)


第六講:關(guān)鍵演講——呈現(xiàn)說服,畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
關(guān)鍵演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞,預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)



《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》課程目的
課·程·背·景:
* 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈,成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
* 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚,大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。
* 同質(zhì)化時(shí)代,客戶更加挑剔、理性,贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
* 要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶,銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì),從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。


培·訓(xùn)·目·的:
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具
執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
定義:讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望
探索:訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟:內(nèi)部聯(lián)盟:整合公司資源,組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外;
聯(lián)盟:外部聯(lián)盟:化解客戶的外部驅(qū)動(dòng),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)
盟定位:影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià),從而占領(lǐng)客戶的心智
價(jià)值呈現(xiàn):訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化:獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)


培·訓(xùn)·收·益:
* 通過本課程你將能夠:
* 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
* 為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案
* 全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
* 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
* 在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
* 區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
* 影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售
* 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》所屬專題
大客戶銷售與管理中國式關(guān)系營(yíng)銷、客戶服務(wù)培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王成
王成
教·育·背·景:
* 世界500強(qiáng)漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
* 原赫比(中國)有限公司銷售教練
* 中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師;
* 曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇,12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),10年的
世界500強(qiáng)企業(yè),大客戶銷售教練經(jīng)歷,培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

實(shí)·戰(zhàn)·經(jīng)·驗(yàn):
  畢業(yè)后就職于瀚業(yè)(中國)信息技術(shù)有限公司(中美合資企業(yè)),短短的3個(gè)月時(shí)間,從一名普通的銷
售員成長(zhǎng)為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管,在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中,為了傳遞他的銷售
經(jīng)驗(yàn),幫助銷售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等,王成老師開發(fā)了《
電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此,團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名,并榮獲2003年度冠軍
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

  2003-2005年就職于赫比(中國)有限公司(新加坡獨(dú)資的上市公司),擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練,
負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn),主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效
的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》,受到公司高層的一致贊譽(yù)。

  2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司,先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國
區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào),導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑,
王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪
訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn),不僅重振了銷售人員的信心,更使業(yè)績(jī)騰飛,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價(jià)前,為公司帶來了近3億元的
利潤(rùn)。

  王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略
合作聯(lián)盟,極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇,極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力
,并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元;參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程
的引進(jìn)和本地化,課程有:《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《銷
售演講》、《銷售管理》等。

主·講·課·程:
版權(quán)銷售管理課程系列:
《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》、《高級(jí)銷售模式》

策略課程系列:
《談判技巧》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)策略》

授·課·風(fēng)·格:
* 以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),
* 結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,
* 注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,
* 課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。
* 將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)
* 學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。

課·程·特·點(diǎn):
* 中、英雙語授課
* 聚焦于學(xué)員實(shí)際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn),幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
* 注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué),對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu),課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
* 擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo),對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
* 課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸,香港,臺(tái)灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其
* 他國家和地區(qū),大部分學(xué)有所得,成為行業(yè)銷售精英。
* 主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評(píng)。
《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》報(bào)名服務(wù)流程
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  • 華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
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1.公司海外營(yíng)銷賣點(diǎn)提煉2.銷售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開發(fā)和維護(hù)客戶4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開發(fā)客...
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
關(guān)鍵客戶及大客相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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