《銷售業(yè)績倍增秘籍——房地產(chǎn)市場觀望期4+2殺客系統(tǒng)解密》課程詳情
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【課程背景】
為什么客戶觀望氣氛越來越濃?為什么來訪的客戶越來越刁難?為什么客戶的成交率越來越低?為什么客戶明明很喜歡這套房卻不著急買?為什么價(jià)格讓到底客戶還是要討價(jià)還價(jià)?為什么我們費(fèi)盡了心思但業(yè)績卻始終無法提高……
沒有成功的營銷模式,只有時(shí)代的營銷模式。市場巨變,行銷勢在必行,但行銷不等于發(fā)單子,更不等于人海戰(zhàn)術(shù),傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會(huì)、掃人、掃號“6掃”時(shí)代將會(huì)一去不復(fù)返,行銷出路在何方?當(dāng)前房地產(chǎn)行銷重在整合,通過整合各方面資源有效達(dá)成自身的拓客目標(biāo)。
很多項(xiàng)目拓客挖空心思,周周有活動(dòng),客戶到訪非常多,但成交仍然上不去,問題就出現(xiàn)在案場的殺客戰(zhàn)略和方法上。兵法有云:“攻城為下,攻心為上!睜I銷就是一場和客戶的心理博弈戰(zhàn),既要把自己的思想裝入客戶的腦袋,又要把客戶口袋里的錢放入自己的口袋。面對觀望期的客戶,占領(lǐng)心智比占領(lǐng)市場更重要,占領(lǐng)心智是房地產(chǎn)營銷唯一的選擇。重塑營銷心智,占領(lǐng)客戶心智,是當(dāng)今房地產(chǎn)營銷的唯一選擇!
【課程收益】
◆ 國內(nèi)唯一一個(gè)全面剖析市場觀望期整合行銷模式下的案場4+2殺客系統(tǒng)的課程!
◆ 獨(dú)創(chuàng)“心智營銷法”,破譯案場環(huán)境逼定、SP、價(jià)值塑造、價(jià)格談判和成交等7大秘訣!
◆ 萬科、碧桂園、SOHO中國、龍湖、融創(chuàng)等名企全真案例剖析!
【學(xué)員對象】
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)(顧問公司、經(jīng)紀(jì)公司等)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等
【課程大綱】
第一模塊:市場觀望期客戶心智剖析
一.觀望期客戶類型分析
1.手里有錢等降價(jià)
2.手里沒錢等降價(jià)
3.手里有錢瞎起哄
4.手里沒錢瞎起哄
二.觀望期客戶心智分析
1.客戶都愛占便宜
2.怕買了之后降價(jià)
3.怕買了品質(zhì)無保障
4.從眾心理:羊群效應(yīng)
第二模塊:行銷模式下案場殺客4+2系統(tǒng)
一.環(huán)境殺客
1.靜態(tài)環(huán)境
2.動(dòng)態(tài)環(huán)境
案例:恒大照母山單日銷售1100套
二.人員殺客
1.產(chǎn)品價(jià)值塑造
2.商務(wù)價(jià)格談判
3.臨門一腳壓單
4.客戶異議處理
案例:碧桂園蘭州新城單日銷售50億
第三模塊 環(huán)境殺客1+1系統(tǒng)
一.環(huán)境逼定
1.通覺營銷
2.現(xiàn)場包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動(dòng)線
3.旺場活動(dòng)
二.團(tuán)隊(duì)SP逼定
1.熱銷氛圍營造
音樂 燈光 動(dòng)作 唱單
2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作
ABC
三級聯(lián)動(dòng)
制造競爭買家
制造房源緊張
制造漲價(jià)壓力
第四模塊:人員殺客·產(chǎn)品價(jià)值塑造
一.產(chǎn)品價(jià)值塑造手段
1.獨(dú)占鰲頭
2.蛇打七寸
3.步步為贏
4.天方夜談
5.美夢成真
6.噩夢醒來
二.產(chǎn)品價(jià)值塑造秘訣
1.四流的營銷賣產(chǎn)品
2.三流的營銷賣感覺
3.二流的營銷賣好處
4.一流的營銷賣故事
5.頂級的營銷賣夢想
6.無敵的營銷賣痛苦
第五模塊:人員殺客·價(jià)格談判
一.談判贏天下
1.談判的出發(fā)點(diǎn):利益
2.談判的思維:雙贏思維
3.談判的核心:創(chuàng)造贏的感覺
4.談判的三個(gè)階段:布局、守局、定局
二.談判策略
1.開價(jià)策略
2.挺價(jià)策略
3.算術(shù)策略
4.遛馬策略
5.讓步策略
6.交換策略
第六模塊: 人員殺客·臨門一腳助成交
一.成交定天下
1.成交的意義
2.成交的信號
3.成交的時(shí)機(jī)
二.成交策略
1.假設(shè)成交法
2.心錨成交法
3.6+1成交法
4.激將成交法
5.故事成交法
6.后悔成交法
第七模塊:人員殺客·客戶異議處理
一.異議處理原則
1.嫌貨才是買貨人
2.先處理心情,再處理事情
二.異議處理方法
1.四步走法
2.3F技巧
3.忽視法
4.迂回法
5.補(bǔ)償法
6.太極法
7.反問法
7.微行銷
《銷售業(yè)績倍增秘籍——房地產(chǎn)市場觀望期4+2殺客系統(tǒng)解密》所屬分類
市場營銷
《銷售業(yè)績倍增秘籍——房地產(chǎn)市場觀望期4+2殺客系統(tǒng)解密》所屬專題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、
房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
房地產(chǎn)人力資源、
房地產(chǎn)營銷、
《銷售業(yè)績倍增秘籍——房地產(chǎn)市場觀望期4+2殺客系統(tǒng)解密》關(guān)鍵詞
銷售業(yè)績、房產(chǎn)建筑、
《銷售業(yè)績倍增秘籍——房地產(chǎn)市場觀望期4+2殺客系統(tǒng)解密》授課培訓(xùn)師簡介
劉老師
中國房地產(chǎn)心智銷售培訓(xùn)第一人,整合行銷“6+1”拓客模式創(chuàng)始人,整合行銷“4+2”殺客系統(tǒng)創(chuàng)始人,地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)專家,心智情景銷售訓(xùn)練專家,《地產(chǎn)贏銷大講堂》發(fā)起人,清華、北大等高?妥淌。
劉老師專注于房地產(chǎn)銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),以“占領(lǐng)客戶心智,顛覆銷售業(yè)績”為使命,以 “如何洞悉客戶購買心理?如何對不同的的客戶對癥下藥?如何讓客戶心甘情愿的掏錢?”為主線,開發(fā)了房地產(chǎn)心智銷售技巧系列培訓(xùn)課程:《整合行銷拓客模式解密》、《市場觀望期殺客系統(tǒng)解密》、《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《旅游地產(chǎn)頂尖銷售技巧》等。這些課程已經(jīng)幫助眾多企業(yè)大幅度提升了業(yè)績,受到了市場的熱烈歡迎!
劉老師是中國把心智模式融入到銷售培訓(xùn)的第一人,提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入心智銷售時(shí)代”,“心智模式?jīng)Q定銷售命運(yùn)”,“銷售的最高境界就是重塑自己的心智,占領(lǐng)客戶的心智”等獨(dú)家觀點(diǎn)。引導(dǎo)并重建當(dāng)代中國房地產(chǎn)銷售的心智模式和執(zhí)行模式,讓更多的房地產(chǎn)項(xiàng)目重回?zé)徜N時(shí)代程收