《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略》課程詳情
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《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略》 主講：吳先生（5月29日）
第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān)
1. 國(guó)企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
4. 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；
5. 政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求；
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
第二單元、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程
1. 項(xiàng)目信息
l 項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門(mén)等8 個(gè)渠道
l 項(xiàng)目信息處理:信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程
l 操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
2. 項(xiàng)目立項(xiàng)
l 政企大客戶(hù)電話(huà)預(yù)約要領(lǐng)
l 初訪政企大客戶(hù)
l 如何準(zhǔn)備政企大客戶(hù)銷(xiāo)售資料
l 如何準(zhǔn)備政企客戶(hù)交往中的著裝、情緒等
3. 項(xiàng)目追蹤
l 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值.
l 迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
l 如何在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
l 如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
l 如何雙線(xiàn)建立人脈，突破關(guān)鍵人物
l 政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
l 政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7 種武器
4. 項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
l 技術(shù)準(zhǔn)備階段
l 商務(wù)談判階段
l 注意事項(xiàng)
5. 招標(biāo)階段
l 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶(hù)甲方
l 越來(lái)越難的招標(biāo)專(zhuān)家組工作
l 公開(kāi)議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6. 后續(xù)工作
l 危險(xiǎn)的合同成立階段工作
l 成交后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
7. 培育市場(chǎng)
l 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)
第三單元、政企大客戶(hù)運(yùn)作基礎(chǔ)
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng)，長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前
提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重
要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶(hù)
更近距離了解公司，信賴(lài)公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 政企客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)工作
2. 關(guān)于科研與學(xué)界攻略
l 業(yè)界權(quán)威/專(zhuān)家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)等八項(xiàng)工作
3. 關(guān)于老客戶(hù)攻略
l 巡訪/用戶(hù)工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4. 關(guān)于人力攻略
l 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5. 其他營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作


《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略》課程目的
培訓(xùn)對(duì)象：
總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與政府客戶(hù)打交道的人員
課程背景：
政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中，您是否常遇到以下問(wèn)題：
u 找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿(mǎn)，不清楚播多少種子打多少糧食？
u 不知道如何接近政企大客戶(hù)，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)？
u 政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，看不清對(duì)手很危險(xiǎn)，怎么解決看不見(jiàn)的敵人？
u 復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
u 如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程做透明；
u 搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
u 不知道客戶(hù)決策鏈以及管控項(xiàng)目過(guò)程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤(pán)的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
課程特色：
1、系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶(hù)和政府大客戶(hù)，形成對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；2、嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)總裁級(jí)高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式以及赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過(guò)千錘百煉， 原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。 3、針對(duì)性：專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。4、實(shí)踐性：作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來(lái)自一線(xiàn)原創(chuàng), 直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無(wú)二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、海外營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略、

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