《學(xué)習(xí)華為優(yōu)秀實(shí)踐—顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程背景】：

銷售是將企業(yè)的產(chǎn)品變成客戶需要的商品過程，銷售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，企業(yè)通過銷售能力提升不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。
本課程是同時(shí)滿足顧問式銷售運(yùn)作人員與銷售團(tuán)隊(duì)管理人員能力提升的課程，在照顧共性的基礎(chǔ)上，同時(shí)考慮企業(yè)具體的業(yè)務(wù)需求，比如，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)管理者共同之處在于要達(dá)成企業(yè)銷售目標(biāo)，而銷售經(jīng)理要完成自己的銷售任務(wù)同時(shí)要拓展更多的客戶；而銷售團(tuán)隊(duì)管理者要通過銷售團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)的銷售目標(biāo)，同時(shí)通過“選”“育”“用”“留”手段完成銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培養(yǎng)和壯大，從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引公司不斷壯大和發(fā)展。

【課程特色】：
本課程通過圍繞客戶訂單展開激烈競爭的三家企業(yè)客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的不同場景錄像呈現(xiàn)，通過研討，正確地理解營銷的理論和與客戶溝通的有效方法，了解顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的全貌，并學(xué)習(xí)企業(yè)“端到端”顧問式銷售流程建立的方法和顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營銷實(shí)戰(zhàn)案例案按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)步驟，一步一步深入指導(dǎo)學(xué)員演練。通過方法教授與實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解信息收集方法，通過信息進(jìn)行SWOT方法分析，形成項(xiàng)目運(yùn)作策略，通過SMART原則，利用5W2H方法制定行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃，制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。極具實(shí)戰(zhàn)性項(xiàng)目案例演練策略制定方法提升銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力。

【課程大綱】：
一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售管理者角色職責(zé)
Ø SALES模型
Ø 銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
Ø 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
Ø 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
Ø 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目
Ø 項(xiàng)目三大特性
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
Ø 項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項(xiàng)目木桶
Ø 客戶關(guān)系
Ø 解決方案
Ø 商務(wù)融資
Ø 服務(wù)交付
二、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
顧問式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）
Ø 客戶拜訪
Ø 需求把握
Ø 產(chǎn)品介紹
Ø 技術(shù)澄清
Ø 達(dá)成協(xié)議
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目收尾
三、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
Ø 項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
Ø 信息收集
Ø 自身與友商分析
Ø 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估
四、 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
Ø 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
Ø 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
Ø 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
Ø 銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析
五、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
Ø 銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
Ø 項(xiàng)目背景材料分析
Ø 項(xiàng)目運(yùn)作過程演練
Ø 項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)
六、如何洞悉客戶心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
Ø 有效溝通練習(xí)
Ø 客戶信念、價(jià)值觀、規(guī)條識(shí)別
Ø 人的性格分類和評(píng)估測試問卷
Ø 判斷客戶的行為風(fēng)格
Ø 內(nèi)感官定義與判斷方法
Ø 洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng)
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
Ø 小組研討
Ø 顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
Ø 小組研討
Ø 課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡單客戶拜訪案例：

《學(xué)習(xí)華為優(yōu)秀實(shí)踐—顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理》課程目的
站在國際大公司顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與團(tuán)隊(duì)管理前沿，了解項(xiàng)目運(yùn)作的全貌和發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的最佳思路；系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的知識(shí)體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作拜訪客戶、了解客戶需求、識(shí)別客戶風(fēng)格與客戶達(dá)成協(xié)議的工具與方法（“術(shù)”），并能在實(shí)際工作中加以應(yīng)用；


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市場營銷

《學(xué)習(xí)華為優(yōu)秀實(shí)踐—顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理》所屬專題
流程管理、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、Project項(xiàng)目管理、流程建設(shè)、向華為學(xué)習(xí)、顧問式銷售技術(shù)、工廠精細(xì)化管理、流程變革管理培訓(xùn)、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、

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