《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵


第一講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
 經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)
課堂練習(xí)：溝通小互動(dòng)
 溝通困難的原因
 溝通的流程
 溝通工具
課堂練習(xí)：銷售話術(shù)視頻研討
 銷售話術(shù)
 銷售技巧
 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲
 定位
 篩選
 促成
 經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程
 管理能力
 市場(chǎng)意識(shí)
 實(shí)力勘察
 市場(chǎng)能力
 生意口碑
 經(jīng)銷商篩選看訪談定
 經(jīng)銷商心理及動(dòng)力分析
 經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對(duì)策略
 經(jīng)銷商動(dòng)力分析
 合作促成方法與套路
 心中有數(shù)
 營(yíng)造環(huán)境
 厚而不憨
 謀定而后動(dòng)


 雙向溝通
 合作異議談判處理
 價(jià)格太高
 操作不夠靈活
 合作方式與政策
 簽約技巧
 條文技巧
 渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)


第二講：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)
 五大杠桿，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)
 經(jīng)營(yíng)杠桿
 預(yù)算杠桿
 核算杠桿
 費(fèi)用杠桿
 價(jià)格杠桿
 有效拜訪與成功激勵(lì)
 拜訪的四大目的
 確認(rèn)拜訪對(duì)象
 確認(rèn)拜訪行程
 講究拜訪方式
 利益激勵(lì)
 服務(wù)激勵(lì)
 精神激勵(lì)
 壓貨與促銷
 為什么廠家喜歡壓貨
 如何壓貨
 壓貨后的關(guān)鍵——分銷
 促銷好處
 促銷玩法
課堂練習(xí)：促銷演練
 經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
 經(jīng)銷商哭窮
 經(jīng)銷商盈利模型
 經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)源
 經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”
 經(jīng)銷商哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法
 經(jīng)銷商利潤(rùn)飆升的七大絕招
 經(jīng)銷商的十二個(gè)贏利模式
 經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)
 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法
 異常貨流的分類
 貨流性質(zhì)界定
 貨流數(shù)量認(rèn)定
 貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
 影響經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的因素
 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效方案
 經(jīng)銷商調(diào)整
 填寫(xiě)《經(jīng)銷商整改備忘錄》
 正式解除協(xié)議的溝通
 妥善處理善后事宜
 經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式
六招：
 銷售額稀釋法
 合同管理法
 排行刺激法
 情感交流法
 釜底抽薪法
 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
 別慣壞了經(jīng)銷商
 先“小人”后君子
 別盲目向經(jīng)銷商加壓
 用信息拴住經(jīng)銷商
 間接替經(jīng)銷商打市場(chǎng)
 傾聽(tīng)他們的聲音
 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心





《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》培訓(xùn)受眾
企業(yè)營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程目的
n 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
n 分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，制定針對(duì)性的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。
n 面對(duì)各意向經(jīng)銷商，通過(guò)不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
n 運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
n 能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》所屬專題
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《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》報(bào)名服務(wù)流程

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