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向華為學(xué)習(xí):客情管理班——客戶管理拓展與管理—客戶管理是公司的第一生產(chǎn)力 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2019-05-24      修改時(shí)間: 2019-05-24      課程編號(hào):100287986
《向華為學(xué)習(xí):客情管理班——客戶管理拓展與管理—客戶管理是公司的第一生產(chǎn)力》課程詳情
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一、客戶洞察
1. 洞察客戶對(duì)客戶線有什么幫助?
2. 如何做市場(chǎng)洞察
1) 看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)
2) 分析客戶的財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)狀況
3) CP(客戶檔案)的整體框架
4) VP(供應(yīng)商檔案)的整體框架
5) 練習(xí):結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù),參考CP/VP的整體框架,完成對(duì)客戶的洞察輸出,不做模板要求。
6) 討論:識(shí)別未來(lái)三年的主要市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及其影響

二、客戶關(guān)系分析
1. 整體思路
2. 決策鏈工具之一-魚骨圖
3. 隱性決策鏈
4. 客戶的決策心里
5. 思考:什么是客戶關(guān)系?客戶關(guān)系分幾類?什么是好的客戶關(guān)系?客戶關(guān)系的特點(diǎn)?客戶關(guān)系如何規(guī)劃?
6. 客戶關(guān)系架構(gòu)
7. 客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
8. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
a) 定義和價(jià)值
b) 討論與思考:關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見哪些問(wèn)題?
c) 關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
d) 決策鏈中影響力的界定
e) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟?關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)?如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
f) 拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟
g) 拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度
h) 關(guān)系好壞的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn):6個(gè)維度,5個(gè)層級(jí)
i) 客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
j) 練習(xí):客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
k) 拓展模板
l) 定義關(guān)鍵客戶:Top List工具
m) 確定目標(biāo)客戶和責(zé)任人:客戶拓展卡片
n) 不同層次的關(guān)鍵客戶,其需求差異大
o) 準(zhǔn)確了解客戶需求
p) 客戶的新人
q) 四種行為處事風(fēng)格
r) 與客戶建立深入的私人交往
9.情景公關(guān)主題場(chǎng)景介紹
s) 高層公關(guān)
t) 如何接近難以接近的客戶
u) 商務(wù)用餐、客戶休閑、家訪
v) 如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你
w) 作為客戶的特別顧問(wèn)應(yīng)該做什么
x) 顧問(wèn)式銷售的工作流程
y) 討論:關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)策劃
z) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問(wèn)題
分享:每個(gè)小組分享一個(gè)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例
10.普遍客戶關(guān)系
a) 定義和價(jià)值
b) 討論:普遍客戶關(guān)系拓展常見問(wèn)題
c) 普遍客戶關(guān)系層級(jí)
d) 普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
e) 普遍客戶關(guān)系管理:以例行的管理落實(shí)為前提
f) 普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
g) 練習(xí):普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
h) 普遍客戶關(guān)系提升常見措施
i) 分享:普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例
11.組織客戶關(guān)系
a) 定義和價(jià)值
b) 層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
c) 組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
d) 組織客戶關(guān)系評(píng)估
e) 溝通(高層峰會(huì)案例)
f) 案例:客戶戰(zhàn)略解碼
g) 案例:客戶組織匹配
h) 案例:聯(lián)合創(chuàng)新
i) 客戶認(rèn)同(文化/管理/人才)
j) 組織客戶關(guān)系拓展常見問(wèn)題
k) 分享:組織客戶關(guān)系拓展的具體案例
l) 討論與思考:你平時(shí)如何管理你的客戶關(guān)系?

三、客戶關(guān)系管理
1. 關(guān)鍵理念
2. 舉例:例行化管理
3. 掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
4. 客戶關(guān)系管理的方法
5. 客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹

《向華為學(xué)習(xí):客情管理班——客戶管理拓展與管理—客戶管理是公司的第一生產(chǎn)力》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位

《向華為學(xué)習(xí):客情管理班——客戶管理拓展與管理—客戶管理是公司的第一生產(chǎn)力》課程目的
1、建立客戶關(guān)系三個(gè)維度的客戶關(guān)系概念;
2、掌握客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的基本方法;
3、學(xué)會(huì)客戶戰(zhàn)略解碼及客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。

《向華為學(xué)習(xí):客情管理班——客戶管理拓展與管理—客戶管理是公司的第一生產(chǎn)力》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《向華為學(xué)習(xí):客情管理班——客戶管理拓展與管理—客戶管理是公司的第一生產(chǎn)力》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶管理、向華為學(xué)習(xí)、生產(chǎn)力、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)

《向華為學(xué)習(xí):客情管理班——客戶管理拓展與管理—客戶管理是公司的第一生產(chǎn)力》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
林安
華為公司原東歐地區(qū)部總裁
華為公司現(xiàn)任戰(zhàn)略顧問(wèn)
職業(yè)經(jīng)歷:
15年華為工作經(jīng)驗(yàn),歷任羅馬尼亞國(guó)家代表,東歐地區(qū)部總裁兼東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁助理,交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁,電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁,戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)指導(dǎo)員,流程與變革西歐區(qū)及中國(guó)區(qū)客戶關(guān)系流程經(jīng)理等職。

17年內(nèi)部退休后,被返聘為華為技術(shù)有限公司戰(zhàn)略顧問(wèn)。長(zhǎng)期的企業(yè)管理與市場(chǎng)運(yùn)作,理論與實(shí)踐緊密結(jié)合,對(duì)華為企業(yè)的文化、市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)變革等領(lǐng)域有深刻的理解。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域:
客戶關(guān)系拓展與管理,客戶拜訪與溝通,華為鐵三角組織運(yùn)作,以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理等。
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