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添加時間:2019-11-27      修改時間: 2019-11-27      課程編號:100288470
《關(guān)鍵客戶管理》課程詳情
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人數(shù)限制:不超過30人(為了最大化實操效果,嚴(yán)格限制人數(shù))


【課程描述】
自改革開放以來,市場涌現(xiàn)出一大批砥礪奮進(jìn)、銳意創(chuàng)新的企業(yè),百花齊放。經(jīng)過四十年的群雄角逐,市場競爭高度激烈,如何抓住關(guān)鍵客戶,成就霸主地位?如何保住現(xiàn)有業(yè)績,和關(guān)鍵客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,開發(fā)并贏得可持續(xù)的商機(jī)?如何既關(guān)注短期發(fā)展,又兼顧長期的可持續(xù)性?
關(guān)鍵客戶管理系列課程旨在幫助充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的企業(yè)再鑄輝煌。學(xué)習(xí)主題跨越三個時空:
 過去:價值開發(fā),尋關(guān)鍵客戶之道
 現(xiàn)在:規(guī)劃商機(jī),圖可持續(xù)之發(fā)展
 未來:戰(zhàn)略同盟,運籌于帷幄之中
本課程為系列課程第一階段,將為你構(gòu)筑全新商業(yè)視野,一起沉靜下來以多維度視角重新審視你和關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢不可破?


戰(zhàn)略層面:
1.誰是我們的關(guān)鍵客戶(關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?)
2.我們和關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略關(guān)系(如何提高戰(zhàn)略關(guān)系層級?)
3.關(guān)鍵客戶真正期待的是什么(我們?nèi)绾螏椭P(guān)鍵客戶?)
4.關(guān)鍵客戶經(jīng)理創(chuàng)造什么價值(客戶如何定義價值?)
5.銷售理念進(jìn)化帶來的啟示(關(guān)鍵客戶的銷售方式?)
6.關(guān)鍵客戶經(jīng)理的知識能力和素質(zhì)(提升能力的維度?)
7.優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐(成功的實踐模型?)


策略層面:
1.如何和客戶的價值互動(最佳實踐模型)
2.購買和銷售的策略平衡(客戶如何購買)
3.策略性的路線圖和技巧(方向節(jié)點技巧)
4.策略性的客戶探索技巧(洞察客戶業(yè)務(wù))
5.策略性的客戶聯(lián)盟技巧(如何內(nèi)外聯(lián)盟)
6.策略性的客戶定位技巧(如何影響客戶)
7.策略性的差異化技巧(如何獲得客戶偏好)


執(zhí)行層面:
1.分析客戶的外部驅(qū)動(PESTELCC);
2.分析客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)(目標(biāo)和配套措施);
3.分析客戶的內(nèi)部挑戰(zhàn)(挑戰(zhàn)和根本原因);
4.內(nèi)部團(tuán)隊的聯(lián)盟模式(如何溝通和配合);
5.客戶組織的層級分析(不同層級的關(guān)注);
6.客戶決策團(tuán)隊的分析(決策關(guān)系和重點);
7.雙方團(tuán)隊的系統(tǒng)對接(如何聯(lián)盟客戶團(tuán)隊);
8.早期定位和后期定位(不同階段如何影響客戶);
9.獲得差異化的策略分析(如何獲得競爭優(yōu)勢)







《關(guān)鍵客戶管理》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理,負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶的核心項目團(tuán)隊。

《關(guān)鍵客戶管理》所屬分類
市場營銷

《關(guān)鍵客戶管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶管理、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、

《關(guān)鍵客戶管理》授課培訓(xùn)師簡介
王老師
資深教練 關(guān)鍵客戶管理(ⅠⅡⅢ)版權(quán)課程講師
關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高(中國)亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗;
多年大客戶銷售教練,培訓(xùn)過的銷售人超5000人
2017年被漢高(亞太)返聘培訓(xùn)25天
【授課風(fēng)格】
以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ),結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。
課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動和共鳴;透過互動啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維,并結(jié)合實際落地實施。
【工作履歷】
2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司,先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào),導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑,王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn),不僅重振了銷售人員的信心,更使業(yè)績騰飛,為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢;發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇,極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力,并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化,講授的主要課程包括:《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理,為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
【授課特色】
可中、英雙語授課,客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗,幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學(xué),對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu),課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo),對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
【部分內(nèi)訓(xùn)客戶】
王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸,香港,臺灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū),大部分學(xué)有所得,成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶:
化工:德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
汽車:蕪湖大陸汽車車身電子、上,F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等
電子:福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝:德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等
機(jī)械:新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏(鋼材)、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等
醫(yī)療:潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等
軟件:徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流:南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等
金融:交通銀行上海分行(2期)、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信:中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他:優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等
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