《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》課程詳情
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課程背景
專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧(PSS)。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變,始終與市場的發(fā)展同步,使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰,成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程,從而減少不必要的彎路和失誤,促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益,做到“進門之前有目的,出門之后有結(jié)果”,持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾,縮短銷售周期,提高成交幾率。
第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以,先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
} 專業(yè)銷售流程的七個階段與關(guān)鍵行為
} 銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求
} 行為法則——問比說重要,需求比產(chǎn)品重要
} 成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
} 線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談預(yù)約三步驟解析
} 銷售三項準(zhǔn)備——客戶信息、競爭情報、公司資源
} 訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
} 銷售工具箱:銷售準(zhǔn)備檢查表
第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào),你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候,注意聽。
01客戶接近與開場
} 如何銷售自己:卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
} 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
} 切入正題的五種方式——從提問題到講案例
} 銷售工具箱:銷售開場設(shè)計表
02需求發(fā)現(xiàn)與識別
} 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
} 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問
} 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求:與企業(yè)自身優(yōu)勢切合
} 銷售工具箱:需求調(diào)查提問表
第三部分
【課程精讀】給我一個理由,告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。在購買前,我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?br />01產(chǎn)品說明與利益
} FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
} 基于客戶既有需求,精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
} 利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽等
} 銷售工具箱:特征利益轉(zhuǎn)化表
02銷售演示與提案
} 銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷
} 促成演示機會,使客戶離購買更近一步
} 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
} 銷售工具箱:《銷售圣經(jīng)》解讀
第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔(dān)心做出錯誤的選擇,請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處,以便我購買時會有更堅定的信心。
01異議分析與處理
} 客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
} 走出異議處理誤區(qū)(插話打斷、爭辯等)
} 異議處理實操技巧(忽視法、補償法等)
} 銷售工具箱:異議處理五步法
02銷售締結(jié)與成交
} 識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀
} 提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
} 盡快落實合同,確保交易執(zhí)行
} 課程總結(jié):沒有客戶的八個原因
《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》培訓(xùn)受眾
一線銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等;需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人
《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》課程目的
} 解析銷售流程的七個階段——準(zhǔn)備與接近,調(diào)查與說明,演示、提案與締結(jié)
} 設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾,尋求銷售的階段性進展
} 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化,專業(yè)度,主動性,親和力等
} 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察,提問,傾聽,分析,深度理解購買動機
} 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
} 掌握銷售締結(jié)的三個步驟——處理客戶異議,識別購買信號,提出購買建議
《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》所屬專題
角色認(rèn)知、
銷售技巧提升、
流程管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
流程建設(shè)、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
經(jīng)理人的角色認(rèn)知與定位培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
管理者角色認(rèn)知培訓(xùn)、
流程變革管理培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識、技巧、
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》授課培訓(xùn)師簡介
王老師
王老師
國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、課程導(dǎo)師
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師,“搜狐職場”十大人氣講師
北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校營銷管理課程常年專家講師
專著《深度營銷:解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學(xué)習(xí)指定用書,歷年多次重印暢銷。