《大客戶銷售與談判》課程大綱
據(jù)權(quán)威調(diào)查，工業(yè)品、行業(yè)采購、集團采購、高附加值產(chǎn)品、集成產(chǎn)品及軟硬件綜合解決方案銷售中，我們是否有這樣的困惑：
 帶給企業(yè)80%利潤的“鯨魚”級客戶，究竟如何“圍獵”？
 客戶并不知道自己要什么，我們能夠幫他們完成需求說明書嗎？準備好問題去挖掘客戶需求而客戶卻避而不談。
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見�？蛻舭菰L中如何與關(guān)鍵人物保持長時間的有效對話？
 宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，客戶卻只關(guān)心我們的產(chǎn)品價格是否更低。
 向客戶努力地證明解決問題的能力，然而投標揭曉時，才發(fā)現(xiàn)客戶早己心有所屬或者只是想無償?shù)慕梃b我們的智慧。
 不同階層、不同類型的“對手”如何驅(qū)動？
 談判桌上，對方不想談，我們談得很被動，談得很郁悶；不了解談判，不洞悉情勢，不懂對方出招，不知道阻截回擊如何談？
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……一系列的策略你會識別、會用嗎？
＊大客戶，開發(fā)一個可能帶來幾百萬的收入！
＊談判桌上，一分鐘，幾句話可能“搶回”幾十萬的利潤！
＊如果您對以上問題有興趣，沒辦法！誠邀您光臨：
浩瀚 百萬周末 圍獵鯨魚
大客戶銷售與談判
主講：中國最具實力的銷售談判教練張偉奇先生，2003、2004、2005連續(xù)三年，
僅中國電信、中國移動、中國聯(lián)通三家公司每年采購課程120天以上。
張偉奇先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，從一線業(yè)務人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負責人，數(shù)年來，有豐富的職業(yè)歷練；對市場營銷、商業(yè)心理學、身心語言程式學、演講表達、銷售與購買的心理行為等有深入的研究，并親身實踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實用、實效的價值主張與獨特的培訓風格，獨立創(chuàng)編了“360º營銷訓練”系列課程。
近五年時間內(nèi)，在全國60多個城市巡回展開系列培訓活動，主持/講了三百多場營銷訓練營，百余場營銷專題分享會、講座，跨數(shù)個行業(yè)，訓練營銷人員五萬余人。服務了包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國銀行、東風汽車、聯(lián)想、TCL在內(nèi)的企業(yè)上百家。培訓緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。
課程核心：
第一講：銷售(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素\產(chǎn)品(服務)與客戶的需求狀態(tài)？
第二講：客戶究竟在想什么？----研究對象可能是最重要的事情
 客戶采購流程分析\采購鏈不同角色動機，個性類型與有效驅(qū)動技巧
第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
 產(chǎn)品分析\目標群體選擇\接觸渠道與方式策劃
第四講：前期接觸的關(guān)鍵
 優(yōu)秀銷售人員如何做準備？\創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
 設計有亮點的開場白\討論：開場白舉例
 如何求證“立項”真實性
第五講：實用銷售溝通技巧
 客戶背景了解：了解什么，問題如何設計\客戶要求如何明確、鎖定
 重組采購標準\簡報技巧\經(jīng)典案例分享
 現(xiàn)場演練：**產(chǎn)品賣點包裝
第六講：勢不可擋----如何解除采購商問題
 異議認識\打好預防針：如何預防問題的產(chǎn)生\問題解除的有效步驟與具體方法
第七講：談判技巧
 談判漫談
 準備—計劃：談判情勢研判。如何組建強勢談判團隊？如何制定談判方案？對手研究/實例分析
 談判導入，探詢要訣
 談判核能：
 價格策略：開價方式/ 開價應注意的問題/探知對手價格臨界點/ 讓價策略
 掌握基本洽談策略及相關(guān)策略的破解方法：獅子大開口 / 車輪戰(zhàn)術(shù) /老虎鉗策略 / 上級領(lǐng)導 / 燙手山芋/黑臉/白臉/ 反悔/小恩小惠
 談判施壓點
 如何對付發(fā)火者？
 比金錢更重要的東西/ 世界大師的促成技巧
 重要問題：“心”的力量/錢的問題/ 圈套、陷阱及其對策
 頂尖談判者修煉
Q&A:現(xiàn)場交流
更多詳情請登錄http://www.51haohan.com

主辦單位：360º企業(yè)銷售力研究中心 浩瀚企業(yè)管理顧問（深圳）公司
參會對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理、銷售工程師、服務工程師
會議時間：9月24-25日
收費標準：1880元/人（含培訓費、教材費、茶點、證書）
歡迎咨詢：王小姐 熱線電話：0755-83324099 13066979027

《大客戶銷售與談判》適合對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理、銷售工程師、服務工程師

《大客戶銷售與談判》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售與談判》內(nèi)訓服務流程

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