《360o銷售技法3:決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》課程大綱
課程說明:
渠道變革,終端為王!
專賣店、大型專賣商場(chǎng)等終端店面的產(chǎn)品銷售力,是我們急需要發(fā)掘與加強(qiáng)的核心動(dòng)力。我們了解到大量的最終消費(fèi)者,出于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的追求,一般會(huì)依賴于為其進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)的銷售人員,意即導(dǎo)購(gòu)員在一定程度上是產(chǎn)品消費(fèi)的強(qiáng)力推動(dòng)者。如果我們努力提高導(dǎo)購(gòu)人員的銷售能力,改善工作心態(tài),提升店面管理能力的銷售與現(xiàn)場(chǎng)管理能力,將有可能帶來數(shù)宗業(yè)務(wù)的成交,而且會(huì)提升公司的信譽(yù),創(chuàng)造更多穩(wěn)固的客戶。
對(duì)于對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))并不專業(yè)的終端客戶而言,如何讓客戶相信產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù),從而認(rèn)可投資是物有所值,甚至物超所值呢?……
靠新產(chǎn)品研發(fā)?
--太慢!
靠品牌策劃宣傳?
--太貴!
又快又不貴的是什么?
--銷售人員的能力提升!!
培訓(xùn)內(nèi)容
一、銷售認(rèn)知
我們離專業(yè)化銷售有多遠(yuǎn)?
銷售原理及成交的核心要素
高成交率業(yè)務(wù)模式解析
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)要求
二、自我認(rèn)知
門店銷售(導(dǎo)購(gòu))員職業(yè)理念
是什么
做什么
門店銷售(導(dǎo)購(gòu))員職業(yè)行為與禮儀
身心語言魅力
職業(yè)行為系統(tǒng)
全方位語言技巧
三、解秘衣食父母─顧客
性格測(cè)試
顧客類型分析
消費(fèi)心理初探
顧客心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧
顧客類型四大簽:購(gòu)買意圖、決策模式……
客戶購(gòu)買產(chǎn)品的心理階段分析
四、守株待兔的黃金法則
清掃、產(chǎn)品的整理和補(bǔ)充
宣傳品、樣品擺放
產(chǎn)品熟悉、業(yè)務(wù)操練
特別研討:如何營(yíng)造良好賣場(chǎng)氛圍?
五、開場(chǎng)致勝—如何快速建立信任關(guān)系
建立信任的關(guān)健
什么時(shí)間是接近客戶的絕佳時(shí)機(jī)?
哪些是與顧客友好接觸的有效方式?
開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)?
經(jīng)典開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練
特別研討:如何“抓”人?
六、需求探詢—關(guān)于需求,你能碰到的幾種人
不明確型
什么樣的客戶是不明確型的客戶?
不明確型的客戶如何溝通讓他有需求?
練習(xí):半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
半明確型
什么樣的客戶是半明確型客戶?
半明確型客戶如何溝通?
練習(xí):半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
完全明確型
什么樣的客戶是半明確型客戶?
半明確型客戶如何溝通?
練習(xí):如何客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦?
溝通練習(xí)
劇本設(shè)計(jì):溝通技巧之問題庫(kù)的建立與使用
現(xiàn)場(chǎng)示范:專業(yè)問話技巧
練習(xí)
七、步步為贏、產(chǎn)品介紹(簡(jiǎn))
如何針對(duì)不同客戶介紹產(chǎn)品?
高效產(chǎn)品介紹的經(jīng)典策略
研討:和尚廟里賣梳子
成功案例分享
八、鎖定勝局、問題解決
正確認(rèn)識(shí)客戶問題
打好預(yù)防針:如何在前面步驟中預(yù)防問題的產(chǎn)生?
客戶問題解除的有效步驟
客戶問題類型與解決對(duì)策
誤解
懷疑
缺點(diǎn)
太貴了、我考慮一下、我再看看、把資料先給我們吧……
常見異議與應(yīng)對(duì)方法、溝通話術(shù)
九、臨門一腳
促單的最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候?
促單的心、形、法……
研討:第一次促單說什么?
常用促單話術(shù)訓(xùn)練
十、絕對(duì)成交
要求成交的經(jīng)典方法
假設(shè)成交法
暖身成交法
沉默成交法
富蘭克林成交法
店長(zhǎng)出馬成交法
世界第一名大師成交的經(jīng)典話術(shù)訓(xùn)練
練習(xí)
十一、送客與服務(wù)
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識(shí)
投訴與抱怨處理
特別分享:如何讓老客戶介紹新客戶?
十二、Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問題研討
課程時(shí)間:1-2天(建議1天)
《360o銷售技法3:決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》課程目的
了解門店銷售職業(yè)和顧客的特點(diǎn);
掌握門店銷售、服務(wù)的步驟、銷售技巧和實(shí)用話術(shù);
有效解決現(xiàn)有工作中的困難,倍增銷售業(yè)績(jī)!
《360o銷售技法3:決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》適合對(duì)象
店面銷售人員(營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、店長(zhǎng))
《360o銷售技法3:決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》所屬分類
人力資源