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如何建設(shè)與管理銷售隊伍
添加時間:2006-06-01      修改時間: 2006-06-01      課程編號:10011737
《如何建設(shè)與管理銷售隊伍》課程大綱
一、銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析
1、市場運作的推拉現(xiàn)象
2、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
二、銷售模式對管理風(fēng)格的要求
1、銷售模式的核心分類
2、效能型及效率型管理模式
三、設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標(biāo)
四、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
1、市場劃分的方式
2、工作的流程
3、組織設(shè)計與崗位職責(zé)
五、銷售人員的薪酬設(shè)計
1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計
2、“市場策略”與薪酬設(shè)計
3、“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
六、銷售人員的甄選
1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2、面試的典型問題及誤區(qū)
七、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
1、銷售訓(xùn)練中常見的問題
2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
八、銷售隊伍的控制要點
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
3、隨訪觀察時的注意點
九、管理表格的設(shè)計與推行
1、管理控制表格的要點
2、基礎(chǔ)管理表格
十、業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通
1、業(yè)務(wù)代表的工作述職
2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
十一、四把鋼鉤的組合運用
1、三種類型的銷售隊伍
2、有效控制的四個夾角
十二、如何從整體上評價銷售團隊
1、銷售團隊的動蕩因素
2、銷售團隊的潰散類型
3、銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
十三、銷售人員的在崗評價
1、三維度評價法
2、評價后的四種典型動作
十四、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2、隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
十五、銷售隊伍的有效激勵
1、員工成長的過程
2、激勵的原理與方法
十六、銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展
1、案例分析
2、團隊管理的誤區(qū)
3、經(jīng)理的角色定位
4、團隊管理的原則

《如何建設(shè)與管理銷售隊伍》課程目的
※ 了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標(biāo)
※ 掌握基礎(chǔ)的銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路
※ 把握不同類型的銷售對相關(guān)人員的素質(zhì)要求
※ 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
※ 掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法
※ 了解針對銷售人員的八種激勵技巧
※ 了解管理控制客戶信息的關(guān)鍵操作

《如何建設(shè)與管理銷售隊伍》所屬分類
市場營銷
《如何建設(shè)與管理銷售隊伍》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
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我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師羅鴻老師簡介
羅鴻
羅鴻
中國十大培訓(xùn)師
中國最具影響力的管理咨詢師
中國發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會副主任委員
中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會管理咨詢師
諾伯特國際品牌管理咨詢機構(gòu)首席顧問師

管理學(xué)碩士,經(jīng)濟師,國家勞動部高級培訓(xùn)師、高級經(jīng)營師、高級營銷師、高級人力資源管理師,國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師。曾任職臺灣品牌咨詢公司首席品牌策劃形象顧問師及國內(nèi)知名服飾品牌企業(yè)品牌、營銷、運營、人力資源高層管理多年。至今為國內(nèi)外三十多家品牌企業(yè)、奢侈品公司提供過品牌策劃傳播、終端診斷咨詢、運營規(guī)劃整合、團隊激勵管理、商品企劃分析、陳列設(shè)計策劃、賣場規(guī)劃設(shè)計、業(yè)績提升改善、人力資源管理等咨詢及近五百多場培訓(xùn)服務(wù)工作;并授聘新加坡亞大管理培訓(xùn)中心、香港維多利亞工商管理學(xué)院、香港光華管理學(xué)院、北京時代光華、中華培訓(xùn)網(wǎng)、商戰(zhàn)名家網(wǎng)、八九點管理培訓(xùn)網(wǎng)、慧之橋咨詢、易達咨詢、博銳咨詢、益策咨詢、博融咨詢等國內(nèi)多家知名管理咨詢機構(gòu)服裝專業(yè)高校特聘高級講師、顧問,現(xiàn)任多家知名服裝品牌的高級顧問。幾年來足跡遍部祖國大江南北,為幾十家品牌公司進行過近五百多場培訓(xùn),在財經(jīng)與服飾行業(yè)報刊、雜志發(fā)布過近百篇文章著作,深受廣大談?wù)叩暮迷u,影響顯赫。

長期從事品牌策劃與傳播、終端零售運營管理和研究工作,曾在國內(nèi)外知名服飾品牌擔(dān)任常務(wù)副總經(jīng)理、品牌總監(jiān)、運營總監(jiān)等職務(wù)。多次赴歐美、日本等地考察與交流------法國高等經(jīng)濟與商業(yè)學(xué)院(ESSEC)奢侈品營銷研究中心、意大利米蘭歐洲設(shè)計學(xué)院及國外多家頂級奢侈品公司、專業(yè)機構(gòu)進行陳列設(shè)計、視覺營銷、品牌傳播等考察、交流及專項研究。在法國高等經(jīng)濟與商業(yè)學(xué)院(ESSEC)奢侈品營銷研究中心參與過國外數(shù)家知名奢侈品牌:Loris Vuitton、Gucci、Brmenegildo Zegna、Cheael、dunhill、Balenciaga、Dior、Lssey Miyake、Gianni Versace、ZARA、Hugo Boss等品牌在華發(fā)展戰(zhàn)略、市場規(guī)劃、品牌運營的考察研究。

在多年的企業(yè)經(jīng)營管理工作與咨詢顧問工作中不斷創(chuàng)新與探索,積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗。授課風(fēng)趣、幽默,演講臺風(fēng)激情澎湃、活力四射;語言組織幽默詼諧、通俗易懂;內(nèi)容設(shè)計針對實用、簡單易學(xué);舉例引證發(fā)人深思、觸及心靈。由其擅長于針對品牌風(fēng)格提供針對性的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。是一位同時具有理論性與實操經(jīng)驗的專業(yè)資深營銷管理顧問與品牌策劃傳播專家。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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