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狼性營銷——贏取經(jīng)銷商
添加時間:2011-03-18      修改時間: 2011-03-18      課程編號:100131031
《狼性營銷——贏取經(jīng)銷商》課程大綱
課程時間:2天(7H/天)
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動+分組討論+全面演練
課程背景:
狼群是最具戰(zhàn)斗力,能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞,雖然是帶有色彩的貶義詞,但也無可否認(rèn),這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中,通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會,準(zhǔn)確攻擊,手法狠毒,一舉把對方全殲,從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到經(jīng)銷商開發(fā)人員的大腦中,將狼群的法則用在我們經(jīng)銷商開發(fā)及管理上,那么我們的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的營銷精英,在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利,讓您的企業(yè)超倍速贏利!

:認(rèn)狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

第二章:認(rèn)識經(jīng)銷商
◆ 我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
◆ 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?
◆ 我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商?
第三章:廠商與經(jīng)銷商關(guān)系類型分析
◆ 對立型廠商關(guān)系
◆ 主仆型廠商關(guān)系
◆ 松散型廠商關(guān)系
◆ 雙贏型廠商關(guān)系
第四章:鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
◆ 經(jīng)營理念和思路
◆ 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
◆ 信譽(yù)度
◆ 銷售實(shí)力
◆ 社會公關(guān)能力
◆ 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
◆ 起步階段
◆ 發(fā)展階段
◆ 成熟階段
第五章:考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
◆ 運(yùn)作方式◆ 觀察實(shí)力◆ 管理能力
◆ 了解口碑◆ 掌握愛好◆ 知道需求
2、如何判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣

第六章:高效拜訪經(jīng)銷商前的準(zhǔn)務(wù)
◆ 禮儀準(zhǔn)備
◆ 精神準(zhǔn)備
◆ 形象準(zhǔn)備
◆ 專業(yè)準(zhǔn)備
◆ 物品準(zhǔn)備
◆ 客戶背景

第七章:與經(jīng)銷商的溝通談判
1、溝通實(shí)戰(zhàn)
◆ 溝通的目的
◆ 溝通的原則
◆ 溝通三要素
◆ 溝通中的6問
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
◆ 溝通中的聆聽11大技巧及5大步驟
◆ 溝通中的贊美的8個技巧及認(rèn)同的6大方法
◆ 溝通中批評的5大技巧
2、談判實(shí)戰(zhàn)
◆ 談判前的準(zhǔn)備
◆ 談判中讓價策略
◆ 談判中付款方式策略
◆ 成交后回款談判

第八章:經(jīng)銷商類型分析及應(yīng)對策略
◆ 從容不迫型
◆ 優(yōu)柔寡斷型
◆ 自我吹噓型
◆ 豪放型
◆ 喋喋不休型
◆ 沉默寡言型
◆ 吹毛求疵型
◆ 情感沖動型
◆ 圓滑難纏型

第九章:塑造產(chǎn)品價值
◆ 產(chǎn)品介紹及價值的塑造的8大技巧
◆ 介紹產(chǎn)品時要注意的5大事項(xiàng)
◆ 如何做產(chǎn)品比較的介紹

第十章:解除經(jīng)銷商異議
1、對待異議的6個態(tài)度
2、解除經(jīng)銷商異議的2大忌
3、認(rèn)同經(jīng)銷商的7個經(jīng)典話術(shù)
4、解除經(jīng)銷商異議的4個步驟
5、如何核實(shí)經(jīng)銷商異議
6、核實(shí)經(jīng)銷商異議的的話術(shù)
7、經(jīng)銷商異議的種類及處理技巧
◆ 價格異議
1)經(jīng)銷商討價還價的心理動機(jī)
2)在給經(jīng)銷商報價之前需要了解哪些問題?
3)報價的注意事項(xiàng)
4)解除價格異議的5種方法
◆ 品質(zhì)異議
◆ 廠家政策異議
◆ 服務(wù)異議
◆ 借口異議
◆ 需求異議(給客戶造緊迫或短缺8種策略)
◆ 競爭對手異議
◆ 對銷售人員異議
第十一章: 經(jīng)銷商服務(wù)與管理實(shí)效技能
1、經(jīng)銷商服務(wù)與管理角色定位
◆ 輔導(dǎo)者◆ 督導(dǎo)者
◆ 計(jì)劃者◆ 管理者

2、服務(wù)經(jīng)銷商的基本途徑
◆ 定期拜訪經(jīng)銷商
◆ 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其重點(diǎn)大客戶
◆ 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議
◆ 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、經(jīng)銷商服務(wù)實(shí)戰(zhàn)
◆ 樹立你的專業(yè)形象
◆ 拜訪和協(xié)同拜訪
◆ 建立良好的客情關(guān)系
◆ 實(shí)際送貨服務(wù)
◆ 供應(yīng)狀況服務(wù)
◆ 市場資訊服務(wù)
◆ 銷售培訓(xùn)服務(wù)
◆ 產(chǎn)品知識服務(wù)
4、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
◆ 經(jīng)銷商檔案管理◆ 經(jīng)銷商區(qū)域管理
◆ 經(jīng)銷商渠道管理◆ 經(jīng)銷商終端管理
◆ 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理◆ 經(jīng)銷商政策管理
◆ 經(jīng)銷商計(jì)劃管理◆ 經(jīng)銷商利潤管理
◆ 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理◆ 經(jīng)銷商價值管理

5、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)
◆ 加強(qiáng)回訪(業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
◆ 及時處理市場問題
◆ 政策兌現(xiàn)及時到位
◆ 保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期
◆ 廠商聯(lián)誼會、座談會
◆ 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
◆ 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

《狼性營銷——贏取經(jīng)銷商》課程目的
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取經(jīng)銷商需求信息的經(jīng)銷商開發(fā)與管理精英!
打造像狼一樣具有主動營銷團(tuán)結(jié)協(xié)作的經(jīng)銷商開發(fā)與管理精英!
打造像狼一樣具有主動開拓市場贏取經(jīng)銷商的營銷精英!
打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠度的經(jīng)銷商開發(fā)管理精英!
打造像狼一樣目光敏銳準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商異常的營銷精英!
打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的經(jīng)銷商開發(fā)管理精英!

《狼性營銷——贏取經(jīng)銷商》適合對象
區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)

《狼性營銷——贏取經(jīng)銷商》所屬分類
人力資源

《狼性營銷——贏取經(jīng)銷商》所屬專題
狼性營銷
《狼性營銷——贏取經(jīng)銷商》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王建偉老師簡介
王建偉
王建偉
工商管理碩士(MBA);
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家;
狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人;
九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者;
銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師;
中國十大營銷管理咨詢專家;
企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師;
香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師;
創(chuàng)立2家公司,一個即做營銷顧問又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者;
ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營銷顧問;
《狼道營銷》、《關(guān)系式營銷黃金九則》、《市場布局與品牌策劃》作者;
曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理;珠江啤酒營銷總監(jiān);ALONG集團(tuán)營運(yùn)副總裁兼總顧問;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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