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面向企業(yè)客戶的顧問式銷售技能培訓(xùn)

添加時間：2011-03-29 修改時間： 2011-03-29 課程編號:100131444

《面向企業(yè)客戶的顧問式銷售技能培訓(xùn)》課程大綱

課程特色：
本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識的方式，包括案例教學(xué)、互動演練等，講授客戶經(jīng)理在銷售工作中應(yīng)掌握的顧問式營銷技能。實戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問式銷售話術(shù)、有效成交等技能，從簡單的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻念檰柦巧�，從而更深層次地打造客戶關(guān)系，促進企業(yè)銷售目標(biāo)的達成。

課程內(nèi)容
第一部分：顧問式營銷思想導(dǎo)入――市場競爭需要顧問式銷售
討論：您所理解的市場與競爭狀態(tài)？
分享：顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1. 企業(yè)客戶市場工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享：影響企業(yè)客戶采購的重要因素
2. 對企業(yè)客戶的基本認(rèn)識
2.1 企業(yè)客戶銷售的特征
2.2 不同的大客戶類型與銷售對策
3. 企業(yè)客戶市場競爭對客戶經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問式銷售？
3.2 顧問式銷售首要搭建的三個基本角色
3.3 顧問式銷售的四個基本階段
3.4 大客戶銷售與顧問技術(shù)
3.5 打造顧問式銷售需轉(zhuǎn)變的四個方面
分享：傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異
第二部分：顧問式銷售的基點：需求與動機
1. 營銷觀念的轉(zhuǎn)變
2. 客戶需求的定義與分級
3. 企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購流程
分享：客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動機、個性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動機理論有助于銷售工作
分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4. 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售，建立客戶關(guān)系
思考：請以自己的一個客戶為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？
第三部分：客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備
1. 銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備
互動：你會畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？
2．對目標(biāo)客戶進行銷售前，一定要進行干系人分析
分享：影響采購的六類客戶
分享：對銷售進程關(guān)鍵影響的干系人
3. 銷售過程中良好的心態(tài)
4. 顧問式銷售離不開團隊
5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1 尋找潛在客戶的原則
5.2 不良客戶的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)
第四部分：顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1. 掌握基本的問話知識
1.1 銷售過程中問話的基本方法
1.2 銷售過程中“問”的兩種形式
1.3 銷售過程中問話的六種作用
2. 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享：銷售過程有效聆聽的十大技巧
3. 顧問式銷售技巧（一）基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷售技巧
3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2 大客戶資料的收集
3.3 客戶購買狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷售技巧
3.4.1 背景問題 SITUATION
 高效使用背景問題的兩大基本原則
 如何選擇合適的背景問題
練習(xí)：請用一張紙來找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點問題 PROBLEM
 難點問題詢問的目的
互動：難點問題真?zhèn)闻袛?
 難點問題的策劃
 難點問題的提問時機
3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS
 暗示詢問目的
練習(xí)：暗示詢問——設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF
 需求滿足詢問目的
練習(xí)：列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進行需求滿足詢問
案例：綜合SPIN銷售問話
4. 顧問式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧
分享：NEADS的擴展：說服對競爭對手滿意的客戶
第五部分：顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介
1. 顧問式銷售技巧（三）說的技巧FORM
2. 顧問式銷售技巧（四）顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
練習(xí)：FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ)：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
 動機與產(chǎn)品概念
 獨特賣點與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分：對于客戶異議的處理
1. 解除客戶反對意見的四種有效策略
2. 解除客戶反對意見的兩大忌諱
3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
分享：送大家應(yīng)對客戶異議的有效7句話
練習(xí)：用7句話來應(yīng)付客戶異議
第七部分：企業(yè)客戶晉級承諾與成交
1. 對大訂單銷售進展的理解和技巧
2. 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
3. 對不同階段晉級狀態(tài)進行項目監(jiān)控：銷售位置分析
4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語
5. 成交后要做的事情——問自己對客戶關(guān)系的維護
分享：如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
分享：企業(yè)客戶銷售的八種武器

培訓(xùn)結(jié)束 & 問題與討論

《面向企業(yè)客戶的顧問式銷售技能培訓(xùn)》課程目的

• 讓學(xué)員掌握顧問式銷售的思想方法與主要技能；
• 讓學(xué)員提高營銷中的管理和控制客戶能力；
• 通過與客戶顧問式的銷售交往過程，促進客戶關(guān)系的進展，并成為伙伴關(guān)系；

《面向企業(yè)客戶的顧問式銷售技能培訓(xùn)》所屬分類

市場營銷

《面向企業(yè)客戶的顧問式銷售技能培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師胡浩老師簡介

胡浩

新浪財經(jīng)、經(jīng)濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟嚴(yán)冬資深管理專家 ”
上海交通大學(xué)MBA、廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀資深授課專家
澳大利亞領(lǐng)導(dǎo)力中心(LPA)資深顧問\高級講師
國家首屆注冊管理咨詢師

胡老師在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，專注于市場及銷售管理、市場調(diào)研與營銷決策、消費者需求及行為研究、項目管理與執(zhí)行力、渠道管控、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、組織機構(gòu)調(diào)整、人力資源管理等方面的專家。在《中國人力資源開發(fā)》、《天津經(jīng)濟》、《市場研究》、《今日企業(yè)》、中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
胡老師將豐富的企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗融于培訓(xùn)課程之中，對受訓(xùn)方的培訓(xùn)效果、管理水平提升有顯著的效果，受到廣泛客戶的好評。

胡老師還擔(dān)任多加知名企業(yè)的常年管理顧問，為企業(yè)的市場營銷、人力資源等方面管理提供顧問意見，并執(zhí)行實施輔導(dǎo)。胡老師帶領(lǐng)顥博管理咨詢創(chuàng)立與改進國外公司數(shù)十套操作管理模型，并將這些模型運用到中國企業(yè)的實際運作過程中加以檢驗，最終從中篩選出切實有效的管理模型二十余種，這些幾乎涵蓋企業(yè)經(jīng)營發(fā)展整體價值鏈的具體指導(dǎo)模型從戰(zhàn)略目標(biāo)制定到具體任務(wù)分解、從具體工作評判標(biāo)準(zhǔn)到工作與員工薪酬匹配、從一項具體工作的流程規(guī)范到將工作固化為操作手冊、將企業(yè)管理日常工作從原來的粗獷型，人為標(biāo)準(zhǔn)型提升到精細(xì)化，系統(tǒng)化的層面上，使企業(yè)的發(fā)展與日常經(jīng)營工作真正納入到系統(tǒng)保障這一全球公認(rèn)的發(fā)展軌道上來。
胡老師負(fù)責(zé)的咨詢及培訓(xùn)客戶數(shù)百家，包括中國移動、中國電信、中國銀行、三正集團、999藥業(yè)、怡寶礦泉水、真功夫餐飲、廣東電信實業(yè)、鷹牌陶瓷、江中藥業(yè)集團、亞華乳業(yè)、南京菲亞特、香港新世界地產(chǎn)、中國石油、民生銀行等國內(nèi)外著名企業(yè)。
胡老師在管理咨詢方面最近兩年所負(fù)責(zé)項目經(jīng)驗簡要介紹如下：
曾負(fù)責(zé)某移動省公司員工素養(yǎng)提升培訓(xùn)體系建立，為企業(yè)設(shè)計各崗位族的素養(yǎng)層次要求及培訓(xùn)課程，并以素養(yǎng)分為樞紐，以W&DP為實施方式高效運作培訓(xùn)體系。
曾負(fù)責(zé)廣東省某電信實業(yè)公司管理崗職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)體系項目，為管理崗員工搭建通用管理素質(zhì)模型，并設(shè)計課程體系，導(dǎo)入培訓(xùn)實施。
曾負(fù)責(zé)某移動省公司集團客戶中心全年營銷顧問項目與渠道管理項目，主要工作內(nèi)容包括：年度工作立項及分解、渠道研究與提升、產(chǎn)品品類規(guī)劃、產(chǎn)品知名度研究。
曾負(fù)責(zé)廣東電信省公司農(nóng)村渠道規(guī)劃、無線部渠道規(guī)劃、社會渠道規(guī)劃等重要項目；曾負(fù)責(zé)重慶電信公司的綜合滾動規(guī)劃、資本性支出預(yù)算體系等項目。
曾負(fù)責(zé)中國電信號百公司業(yè)務(wù)規(guī)劃項目與品牌規(guī)劃項目，主要包括對各項業(yè)務(wù)的收入預(yù)測、商業(yè)模式、發(fā)展軌跡等方面的研究，以及對現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，建立品牌管理架構(gòu)，并設(shè)計各品牌發(fā)展及管控方案。
曾負(fù)責(zé)某著名外資汽車制造公司人力資源項目，進行內(nèi)部文化及管理流程診斷，制定內(nèi)部員工滿意度提升方案；對原有薪酬制度進行分析，定性定量結(jié)合研究，提供薪酬改進方案。
曾輔導(dǎo)國內(nèi)OTC銷售第一的企業(yè)進行全年銷售渠道建設(shè)。主要工作內(nèi)容包括：對各大區(qū)實施全面項目化管理培訓(xùn)、銷售部年度項目立項指導(dǎo)、渠道量化管理指導(dǎo)，包括渠道覆蓋提升、終端表現(xiàn)提升、經(jīng)分銷商滿意度提升等方面的項目；負(fù)責(zé)對銷售部員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計、員工素養(yǎng)提升體系建立工作。
曾負(fù)責(zé)某著名藥業(yè)集團市場部品牌營銷顧問項目，進行常規(guī)品牌管理顧問指導(dǎo)，涉及品類/品牌規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃制定、廣告開發(fā)量化管理、公關(guān)活動立項、產(chǎn)品概念開發(fā)、包裝量化管理、產(chǎn)品功能測試管理等方面顧問指導(dǎo)。
曾負(fù)責(zé)某大型石化企業(yè)醫(yī)院組織架構(gòu)設(shè)計項目，組織內(nèi)部調(diào)研，以先進的組織架構(gòu)理論為基礎(chǔ)，設(shè)計適應(yīng)客戶方的組織架構(gòu)體系，并進行體系導(dǎo)入輔導(dǎo)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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