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面向企業(yè)客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

添加時(shí)間：2011-03-29 修改時(shí)間： 2011-03-29 課程編號(hào):100131444

《面向企業(yè)客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》課程大綱

課程特色：
本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識(shí)的方式，包括案例教學(xué)、互動(dòng)演練等，講授客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售工作中應(yīng)掌握的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能。實(shí)戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶(hù)需求分析、顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、有效成交等技能，從簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的顧問(wèn)角色，從而更深層次地打造客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

課程內(nèi)容
第一部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售
討論：您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？
分享：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大訂單銷(xiāo)售模式的差異
1. 企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享：影響企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)的重要因素
2. 對(duì)企業(yè)客戶(hù)的基本認(rèn)識(shí)
2.1 企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特征
2.2 不同的大客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策
3. 企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
3.2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售首要搭建的三個(gè)基本角色
3.3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)基本階段
3.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)
3.5 打造顧問(wèn)式銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面
分享：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式在具體環(huán)節(jié)的差異
第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基點(diǎn)：需求與動(dòng)機(jī)
1. 營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變
2. 客戶(hù)需求的定義與分級(jí)
3. 企業(yè)客戶(hù)的決策過(guò)程與內(nèi)部采購(gòu)流程
分享：客戶(hù)從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷(xiāo)售工作
分享：理解客戶(hù)類(lèi)型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4. 從客戶(hù)需求角度理解企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售，建立客戶(hù)關(guān)系
思考：請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶(hù)為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？
第三部分：客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1. 銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備
互動(dòng)：你會(huì)畫(huà)出客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？
2．對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售前，一定要進(jìn)行干系人分析
分享：影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
分享：對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人
3. 銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)
5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
5.1 尋找潛在客戶(hù)的原則
5.2 不良客戶(hù)的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶(hù)的五種特質(zhì)
第四部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中問(wèn)話(huà)的核心技巧與方法
1. 掌握基本的問(wèn)話(huà)知識(shí)
1.1 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話(huà)的基本方法
1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中“問(wèn)”的兩種形式
1.3 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話(huà)的六種作用
2. 良好的發(fā)問(wèn)是為了“聆聽(tīng)”到有益于銷(xiāo)售的信息
分享：銷(xiāo)售過(guò)程有效聆聽(tīng)的十大技巧
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（一）基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿(mǎn)足的SPIN銷(xiāo)售技巧
3.1 企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售中的需求探索流程
3.2 大客戶(hù)資料的收集
3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷(xiāo)售技巧
3.4.1 背景問(wèn)題 SITUATION
 高效使用背景問(wèn)題的兩大基本原則
 如何選擇合適的背景問(wèn)題
練習(xí)：請(qǐng)用一張紙來(lái)找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點(diǎn)問(wèn)題 PROBLEM
 難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的
互動(dòng)：難點(diǎn)問(wèn)題真?zhèn)闻袛?
 難點(diǎn)問(wèn)題的策劃
 難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
3.4.3 暗示問(wèn)題 IMPLICATIONS
 暗示詢(xún)問(wèn)目的
練習(xí)：暗示詢(xún)問(wèn)——設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”
3.4.4 需求效益問(wèn)題 NEED PAYOFF
 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的
練習(xí)：列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
案例：綜合SPIN銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（二）NEADS銷(xiāo)售技巧
分享：NEADS的擴(kuò)展：說(shuō)服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿(mǎn)意的客戶(hù)
第五部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的說(shuō)與FAB產(chǎn)品推介
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（三）說(shuō)的技巧FORM
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（四）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷(xiāo)售法
2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
練習(xí)：FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ)：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
 動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分：對(duì)于客戶(hù)異議的處理
1. 解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
2. 解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
3. 客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
分享：送大家應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的有效7句話(huà)
練習(xí)：用7句話(huà)來(lái)應(yīng)付客戶(hù)異議
第七部分：企業(yè)客戶(hù)晉級(jí)承諾與成交
1. 對(duì)大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
2. 獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
3. 對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控：銷(xiāo)售位置分析
4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語(yǔ)
5. 成交后要做的事情——問(wèn)自己對(duì)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
分享：如何判斷與關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系是否穩(wěn)固
分享：企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的八種武器

培訓(xùn)結(jié)束 & 問(wèn)題與討論

《面向企業(yè)客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》課程目的

• 讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思想方法與主要技能；
• 讓學(xué)員提高營(yíng)銷(xiāo)中的管理和控制客戶(hù)能力；
• 通過(guò)與客戶(hù)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售交往過(guò)程，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)展，并成為伙伴關(guān)系；

《面向企業(yè)客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》所屬分類(lèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《面向企業(yè)客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師胡浩老師簡(jiǎn)介

胡浩

新浪財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬資深管理專(zhuān)家 ”
上海交通大學(xué)MBA、廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀資深授課專(zhuān)家
澳大利亞領(lǐng)導(dǎo)力中心(LPA)資深顧問(wèn)\高級(jí)講師
國(guó)家首屆注冊(cè)管理咨詢(xún)師

胡老師在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于市場(chǎng)及銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)決策、消費(fèi)者需求及行為研究、項(xiàng)目管理與執(zhí)行力、渠道管控、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、人力資源管理等方面的專(zhuān)家。在《中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)》、《天津經(jīng)濟(jì)》、《市場(chǎng)研究》、《今日企業(yè)》、中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
胡老師將豐富的企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)融于培訓(xùn)課程之中，對(duì)受訓(xùn)方的培訓(xùn)效果、管理水平提升有顯著的效果，受到廣泛客戶(hù)的好評(píng)。

胡老師還擔(dān)任多加知名企業(yè)的常年管理顧問(wèn)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等方面管理提供顧問(wèn)意見(jiàn)，并執(zhí)行實(shí)施輔導(dǎo)。胡老師帶領(lǐng)顥博管理咨詢(xún)創(chuàng)立與改進(jìn)國(guó)外公司數(shù)十套操作管理模型，并將這些模型運(yùn)用到中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中加以檢驗(yàn)，最終從中篩選出切實(shí)有效的管理模型二十余種，這些幾乎涵蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展整體價(jià)值鏈的具體指導(dǎo)模型從戰(zhàn)略目標(biāo)制定到具體任務(wù)分解、從具體工作評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)到工作與員工薪酬匹配、從一項(xiàng)具體工作的流程規(guī)范到將工作固化為操作手冊(cè)、將企業(yè)管理日常工作從原來(lái)的粗獷型，人為標(biāo)準(zhǔn)型提升到精細(xì)化，系統(tǒng)化的層面上，使企業(yè)的發(fā)展與日常經(jīng)營(yíng)工作真正納入到系統(tǒng)保障這一全球公認(rèn)的發(fā)展軌道上來(lái)。
胡老師負(fù)責(zé)的咨詢(xún)及培訓(xùn)客戶(hù)數(shù)百家，包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、三正集團(tuán)、999藥業(yè)、怡寶礦泉水、真功夫餐飲、廣東電信實(shí)業(yè)、鷹牌陶瓷、江中藥業(yè)集團(tuán)、亞華乳業(yè)、南京菲亞特、香港新世界地產(chǎn)、中國(guó)石油、民生銀行等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)。
胡老師在管理咨詢(xún)方面最近兩年所負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)要介紹如下：
曾負(fù)責(zé)某移動(dòng)省公司員工素養(yǎng)提升培訓(xùn)體系建立，為企業(yè)設(shè)計(jì)各崗位族的素養(yǎng)層次要求及培訓(xùn)課程，并以素養(yǎng)分為樞紐，以W&DP為實(shí)施方式高效運(yùn)作培訓(xùn)體系。
曾負(fù)責(zé)廣東省某電信實(shí)業(yè)公司管理崗職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)體系項(xiàng)目，為管理崗員工搭建通用管理素質(zhì)模型，并設(shè)計(jì)課程體系，導(dǎo)入培訓(xùn)實(shí)施。
曾負(fù)責(zé)某移動(dòng)省公司集團(tuán)客戶(hù)中心全年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)項(xiàng)目與渠道管理項(xiàng)目，主要工作內(nèi)容包括：年度工作立項(xiàng)及分解、渠道研究與提升、產(chǎn)品品類(lèi)規(guī)劃、產(chǎn)品知名度研究。
曾負(fù)責(zé)廣東電信省公司農(nóng)村渠道規(guī)劃、無(wú)線部渠道規(guī)劃、社會(huì)渠道規(guī)劃等重要項(xiàng)目；曾負(fù)責(zé)重慶電信公司的綜合滾動(dòng)規(guī)劃、資本性支出預(yù)算體系等項(xiàng)目。
曾負(fù)責(zé)中國(guó)電信號(hào)百公司業(yè)務(wù)規(guī)劃項(xiàng)目與品牌規(guī)劃項(xiàng)目，主要包括對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入預(yù)測(cè)、商業(yè)模式、發(fā)展軌跡等方面的研究，以及對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，建立品牌管理架構(gòu)，并設(shè)計(jì)各品牌發(fā)展及管控方案。
曾負(fù)責(zé)某著名外資汽車(chē)制造公司人力資源項(xiàng)目，進(jìn)行內(nèi)部文化及管理流程診斷，制定內(nèi)部員工滿(mǎn)意度提升方案；對(duì)原有薪酬制度進(jìn)行分析，定性定量結(jié)合研究，提供薪酬改進(jìn)方案。
曾輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)OTC銷(xiāo)售第一的企業(yè)進(jìn)行全年銷(xiāo)售渠道建設(shè)。主要工作內(nèi)容包括：對(duì)各大區(qū)實(shí)施全面項(xiàng)目化管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售部年度項(xiàng)目立項(xiàng)指導(dǎo)、渠道量化管理指導(dǎo)，包括渠道覆蓋提升、終端表現(xiàn)提升、經(jīng)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度提升等方面的項(xiàng)目；負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售部員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)、員工素養(yǎng)提升體系建立工作。
曾負(fù)責(zé)某著名藥業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)部品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)項(xiàng)目，進(jìn)行常規(guī)品牌管理顧問(wèn)指導(dǎo)，涉及品類(lèi)/品牌規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定、廣告開(kāi)發(fā)量化管理、公關(guān)活動(dòng)立項(xiàng)、產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)、包裝量化管理、產(chǎn)品功能測(cè)試管理等方面顧問(wèn)指導(dǎo)。
曾負(fù)責(zé)某大型石化企業(yè)醫(yī)院組織架構(gòu)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，組織內(nèi)部調(diào)研，以先進(jìn)的組織架構(gòu)理論為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)適應(yīng)客戶(hù)方的組織架構(gòu)體系，并進(jìn)行體系導(dǎo)入輔導(dǎo)。

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