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新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱
添加時間:2011-03-29      修改時間: 2011-03-29      課程編號:100131462
《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》課程大綱
培訓(xùn)背景 通信運營商從2008年開始進入了一個嶄新的市場競爭局面,移動、聯(lián)通、電信都將在3G市場進行有力而殘酷的角逐。而3G與2G的顯著不同點之一在于其業(yè)務(wù)的豐富性,各運營商會有統(tǒng)一的業(yè)務(wù),也有區(qū)域特色的業(yè)務(wù)開發(fā),而業(yè)務(wù)對消費者的吸引直接決定了該運營商的市場份額,因此各省市公司必定會將3G業(yè)務(wù)的開發(fā)作為重點研究方向。但是企業(yè)在新業(yè)務(wù)開發(fā)或業(yè)務(wù)升級管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題:
1. 如何獲得客戶的需求?客戶需求怎么有效衡量?
2. 如何將客戶的需求轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)?業(yè)務(wù)應(yīng)該包括哪些需求、忽略哪些需求?
3. 如何建立一個真正的“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的科學(xué)研發(fā)流程?
4. 如何進行業(yè)務(wù)規(guī)劃,搭建滿足企業(yè)銷售總量穩(wěn)步提升的模式?
5.新業(yè)務(wù)開發(fā)的各階段如何量化把控,保障成功上市?
中國的通信業(yè)務(wù)還剛進入消費者導(dǎo)向階段,因此誰能開發(fā)出最貼近需求、誰的業(yè)務(wù)體系最具有層次性,誰就將在市場中獲取強有力的地位。

培訓(xùn)方式 現(xiàn)場培訓(xùn)、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
案例豐富,生動活潑,深入淺出 ,理論聯(lián)系實際,具有感染力,尤其與學(xué)員互動的上課風(fēng)格備受好評,對于實際工作帶來啟發(fā)與收益。結(jié)合企業(yè)實際的輔導(dǎo)式培訓(xùn),全景式案例的輔導(dǎo)培訓(xùn).(70%--80%)案例+(20%--30%)理論+分組互動研討。

培訓(xùn)人數(shù) 40—60人左右
培訓(xùn)時間 2天(12小時)

本課程內(nèi)容

第一部分 新業(yè)務(wù)上市概念與現(xiàn)狀
討論:某運營商擁有上千種業(yè)務(wù),為什么還是感慨缺乏新業(yè)務(wù)?
回顧:一個小小的需求帶動了電信業(yè)的發(fā)展——學(xué)校與電話卡
思考:3G業(yè)務(wù)中的BABYONLINE業(yè)務(wù)為什么一推出就廣受歡迎?
1. 什么是新業(yè)務(wù)
• 相對已有品牌業(yè)務(wù)的四種新業(yè)務(wù)類別
• 新品牌新業(yè)務(wù)
• 新品牌同類業(yè)務(wù)
2. 新業(yè)務(wù)上市在企業(yè)發(fā)展中的位置
3. 新業(yè)務(wù)開發(fā)面臨主要問題
4. 新產(chǎn)品成功有關(guān)的因素
第二部分 新業(yè)務(wù)開發(fā)與規(guī)劃思想
分享:為什么某運營商集團客戶市場部想開發(fā)某新業(yè)務(wù)如此難?
1. 新業(yè)務(wù)開發(fā)模式與原則
1.1 常見的新業(yè)務(wù)開發(fā)模式
1.2 新業(yè)務(wù)開發(fā)的原則
2. 有效制定新業(yè)務(wù)規(guī)劃的模型:OGSM
案例:某運營商某業(yè)務(wù)發(fā)展OGSM
3. 新業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
4. 新業(yè)務(wù)開發(fā)流程中的建議
5. 新業(yè)務(wù)上市的三階段
第三部分 新業(yè)務(wù)上市規(guī)劃詳解
討論:新產(chǎn)品的核心是什么?
分享:為什么某產(chǎn)品功能很好,但就是不能吸引消費者購買?
1. 第一階段 移動業(yè)務(wù)機會識別與市場定義
1.1 確定新業(yè)務(wù)目標市場及其操作步驟
1.2 基于移動業(yè)務(wù)客戶需求研究的市場細分
1.2.1 需求管理貫穿企業(yè)發(fā)展流程圖
1.2.2 需求的定義與分級
• 什么是消費者需求?
• 需求的三個層次?
示例:








1.2.3 消費者需求庫的制定
• 需求庫制定要點
• 具體需求的整理
案例:某移動業(yè)務(wù)市場消費者需求庫整理
1.2.4 獲得移動業(yè)務(wù)客戶需求的定性研究注意點
• 以消費者消費全流程概念開發(fā)研究大綱
• 樣本數(shù)量及條件的制定;
• 定性訪談技巧:laddering追問法;
• 客戶需求的提煉與需求庫;
1.2.5 量化研究需求,引導(dǎo)業(yè)務(wù)開發(fā)方向
• 定量研究數(shù)據(jù)分析
——以因子分析確定需求類別
——以因子聚類分析確定目標市場
• 根據(jù)目標市場進行業(yè)務(wù)開發(fā)或升級的需求分析模型
根據(jù)需求開發(fā)的兩維模型確定業(yè)務(wù)升級或新業(yè)務(wù)開發(fā)的方向及組合:
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)可選區(qū)間
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)必備區(qū)間
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)創(chuàng)新區(qū)間
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)拋棄區(qū)間











1.3 新業(yè)務(wù)開發(fā)可行性與品類發(fā)展預(yù)設(shè)
• 新業(yè)務(wù)開發(fā)可行性評估;
• 品類發(fā)展預(yù)設(shè);
示例:某移動運營商新業(yè)務(wù)品類發(fā)展規(guī)劃預(yù)設(shè)圖
2. 第二階段 移動業(yè)務(wù)概念開發(fā)
2.1 概念的要素;
2.2 概念與核心利益;
2.3 概念的開發(fā)過程;
示例:移動辦公室、移動總機的概念卡更新
2.4 概念的確認與市場預(yù)測
3. 第三階段 業(yè)務(wù)產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)
3.1 業(yè)務(wù)產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)過程
3.2 業(yè)務(wù)產(chǎn)品復(fù)合體的科學(xué)研究方法
4. 第四階段 新業(yè)務(wù)上市后綜合跟蹤與測試
示例:某移動運營商產(chǎn)品系列及開發(fā)流程
分析:如何通過業(yè)務(wù)品牌綜合診斷營銷策略
結(jié)束 提問與解答

《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》課程目的
1. 了解新業(yè)務(wù)開發(fā)的科學(xué)管理流程;
2. 了解獲取客戶需求的科學(xué)分析流程;理解顧客需要,并把這些需要分類、排隊,明確地確定業(yè)務(wù)要傳遞的利益和價值,在目標市場中相對于競爭者進行定位;
3. 掌握客戶需求分析的定性、定量研究方法和模型工具;
4. 了解分析支持工具(市場調(diào)查和模型)在新業(yè)務(wù)開發(fā)中的角色:什么時候需要運用它們,它們的局限性和長處,在開發(fā)過程每一階段其復(fù)雜程度的合理水平;

《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》適合對象
中高層營銷管理人員、業(yè)務(wù)運營與后臺支撐人員、市場策劃組織者、企劃部管理人員

《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》所屬分類
市場營銷

《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》所屬專題
從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)、產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓(xùn)
《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師胡浩老師簡介
胡浩
胡浩
新浪財經(jīng)、經(jīng)濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟嚴冬資深管理專家 ”
上海交通大學(xué)MBA、廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀資深授課專家
澳大利亞領(lǐng)導(dǎo)力中心(LPA)資深顧問\高級講師
國家首屆注冊管理咨詢師

胡老師在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗,專注于市場及銷售管理、市場調(diào)研與營銷決策、消費者需求及行為研究、項目管理與執(zhí)行力、渠道管控、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、組織機構(gòu)調(diào)整、人力資源管理等方面的專家。在《中國人力資源開發(fā)》、《天津經(jīng)濟》、《市場研究》、《今日企業(yè)》、中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
胡老師將豐富的企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗融于培訓(xùn)課程之中,對受訓(xùn)方的培訓(xùn)效果、管理水平提升有顯著的效果,受到廣泛客戶的好評。

胡老師還擔任多加知名企業(yè)的常年管理顧問,為企業(yè)的市場營銷、人力資源等方面管理提供顧問意見,并執(zhí)行實施輔導(dǎo)。胡老師帶領(lǐng)顥博管理咨詢創(chuàng)立與改進國外公司數(shù)十套操作管理模型,并將這些模型運用到中國企業(yè)的實際運作過程中加以檢驗,最終從中篩選出切實有效的管理模型二十余種,這些幾乎涵蓋企業(yè)經(jīng)營發(fā)展整體價值鏈的具體指導(dǎo)模型從戰(zhàn)略目標制定到具體任務(wù)分解、從具體工作評判標準到工作與員工薪酬匹配、從一項具體工作的流程規(guī)范到將工作固化為操作手冊、將企業(yè)管理日常工作從原來的粗獷型,人為標準型提升到精細化,系統(tǒng)化的層面上,使企業(yè)的發(fā)展與日常經(jīng)營工作真正納入到系統(tǒng)保障這一全球公認的發(fā)展軌道上來。
胡老師負責的咨詢及培訓(xùn)客戶數(shù)百家,包括中國移動、中國電信、中國銀行、三正集團、999藥業(yè)、怡寶礦泉水、真功夫餐飲、廣東電信實業(yè)、鷹牌陶瓷、江中藥業(yè)集團、亞華乳業(yè)、南京菲亞特、香港新世界地產(chǎn)、中國石油、民生銀行等國內(nèi)外著名企業(yè)。
胡老師在管理咨詢方面最近兩年所負責項目經(jīng)驗簡要介紹如下:
曾負責某移動省公司員工素養(yǎng)提升培訓(xùn)體系建立,為企業(yè)設(shè)計各崗位族的素養(yǎng)層次要求及培訓(xùn)課程,并以素養(yǎng)分為樞紐,以W&DP為實施方式高效運作培訓(xùn)體系。
曾負責廣東省某電信實業(yè)公司管理崗職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)體系項目,為管理崗員工搭建通用管理素質(zhì)模型,并設(shè)計課程體系,導(dǎo)入培訓(xùn)實施。
曾負責某移動省公司集團客戶中心全年營銷顧問項目與渠道管理項目,主要工作內(nèi)容包括:年度工作立項及分解、渠道研究與提升、產(chǎn)品品類規(guī)劃、產(chǎn)品知名度研究。
曾負責廣東電信省公司農(nóng)村渠道規(guī)劃、無線部渠道規(guī)劃、社會渠道規(guī)劃等重要項目;曾負責重慶電信公司的綜合滾動規(guī)劃、資本性支出預(yù)算體系等項目。
曾負責中國電信號百公司業(yè)務(wù)規(guī)劃項目與品牌規(guī)劃項目,主要包括對各項業(yè)務(wù)的收入預(yù)測、商業(yè)模式、發(fā)展軌跡等方面的研究,以及對現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整,建立品牌管理架構(gòu),并設(shè)計各品牌發(fā)展及管控方案。
曾負責某著名外資汽車制造公司人力資源項目,進行內(nèi)部文化及管理流程診斷,制定內(nèi)部員工滿意度提升方案;對原有薪酬制度進行分析,定性定量結(jié)合研究,提供薪酬改進方案。
曾輔導(dǎo)國內(nèi)OTC銷售第一的企業(yè)進行全年銷售渠道建設(shè)。主要工作內(nèi)容包括:對各大區(qū)實施全面項目化管理培訓(xùn)、銷售部年度項目立項指導(dǎo)、渠道量化管理指導(dǎo),包括渠道覆蓋提升、終端表現(xiàn)提升、經(jīng)分銷商滿意度提升等方面的項目;負責對銷售部員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計、員工素養(yǎng)提升體系建立工作。
曾負責某著名藥業(yè)集團市場部品牌營銷顧問項目,進行常規(guī)品牌管理顧問指導(dǎo),涉及品類/品牌規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃制定、廣告開發(fā)量化管理、公關(guān)活動立項、產(chǎn)品概念開發(fā)、包裝量化管理、產(chǎn)品功能測試管理等方面顧問指導(dǎo)。
曾負責某大型石化企業(yè)醫(yī)院組織架構(gòu)設(shè)計項目,組織內(nèi)部調(diào)研,以先進的組織架構(gòu)理論為基礎(chǔ),設(shè)計適應(yīng)客戶方的組織架構(gòu)體系,并進行體系導(dǎo)入輔導(dǎo)。
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張志濱
  • 培訓(xùn)師:張志濱
  • 所在地:北京
  • 汽車業(yè)大客戶開發(fā)、關(guān)系維護專家
楊學(xué)明
  • 培訓(xùn)師:楊學(xué)明
  • 所在地:深圳南山區(qū)
  • 研發(fā)管理專家、產(chǎn)品測試專家
產(chǎn)品需求分析與相關(guān)公開課
本次課程不追求不要追求過于復(fù)雜的流程和方法,因為復(fù)雜的流程和方法難以推廣,本次課程以華為從需求到規(guī)劃的最佳實踐:1. 如何依據(jù)公司戰(zhàn)略生成產(chǎn)品戰(zhàn)略?...
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從市場需求到產(chǎn)相關(guān)培訓(xùn)師
董海濱
  • 培訓(xùn)師:董海濱
  • 所在地:青島
  • 中層領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專家
張現(xiàn)鋒
  • 培訓(xùn)師:張現(xiàn)鋒
  • 所在地:珠海
  • 研發(fā)管理咨詢資深顧問
從市場需求到產(chǎn)相關(guān)公開課
本次課程不追求不要追求過于復(fù)雜的流程和方法,因為復(fù)雜的流程和方法難以推廣,本次課程以華為從需求到規(guī)劃的最佳實踐:1. 如何依據(jù)公司戰(zhàn)略生成產(chǎn)品戰(zhàn)略?...
從市場需求到產(chǎn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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