《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》課程大綱
培訓(xùn)背景 通信運(yùn)營(yíng)商從2008年開始進(jìn)入了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，移動(dòng)、聯(lián)通、電信都將在3G市場(chǎng)進(jìn)行有力而殘酷的角逐。而3G與2G的顯著不同點(diǎn)之一在于其業(yè)務(wù)的豐富性，各運(yùn)營(yíng)商會(huì)有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)，也有區(qū)域特色的業(yè)務(wù)開發(fā)，而業(yè)務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引直接決定了該運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額，因此各省市公司必定會(huì)將3G業(yè)務(wù)的開發(fā)作為重點(diǎn)研究方向。但是企業(yè)在新業(yè)務(wù)開發(fā)或業(yè)務(wù)升級(jí)管理過程中面臨著如下一些長(zhǎng)期困惑的問題:
1. 如何獲得客戶的需求？客戶需求怎么有效衡量？
2. 如何將客戶的需求轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)應(yīng)該包括哪些需求、忽略哪些需求？
3. 如何建立一個(gè)真正的“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的科學(xué)研發(fā)流程？
4. 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，搭建滿足企業(yè)銷售總量穩(wěn)步提升的模式？
5．新業(yè)務(wù)開發(fā)的各階段如何量化把控，保障成功上市？
中國(guó)的通信業(yè)務(wù)還剛進(jìn)入消費(fèi)者導(dǎo)向階段，因此誰能開發(fā)出最貼近需求、誰的業(yè)務(wù)體系最具有層次性，誰就將在市場(chǎng)中獲取強(qiáng)有力的地位。
培訓(xùn)方式 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
案例豐富，生動(dòng)活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力，尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與收益。結(jié)合企業(yè)實(shí)際的輔導(dǎo)式培訓(xùn)，全景式案例的輔導(dǎo)培訓(xùn).（70%--80%）案例+（20%--30%）理論+分組互動(dòng)研討。
培訓(xùn)人數(shù) 40—60人左右
培訓(xùn)時(shí)間 2天（12小時(shí)）
本課程內(nèi)容
第一部分 新業(yè)務(wù)上市概念與現(xiàn)狀
討論：某運(yùn)營(yíng)商擁有上千種業(yè)務(wù)，為什么還是感慨缺乏新業(yè)務(wù)？
回顧：一個(gè)小小的需求帶動(dòng)了電信業(yè)的發(fā)展——學(xué)校與電話卡
思考：3G業(yè)務(wù)中的BABYONLINE業(yè)務(wù)為什么一推出就廣受歡迎？
1. 什么是新業(yè)務(wù)
• 相對(duì)已有品牌業(yè)務(wù)的四種新業(yè)務(wù)類別
• 新品牌新業(yè)務(wù)
• 新品牌同類業(yè)務(wù)
2. 新業(yè)務(wù)上市在企業(yè)發(fā)展中的位置
3. 新業(yè)務(wù)開發(fā)面臨主要問題
4. 新產(chǎn)品成功有關(guān)的因素
第二部分 新業(yè)務(wù)開發(fā)與規(guī)劃思想
分享：為什么某運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶市場(chǎng)部想開發(fā)某新業(yè)務(wù)如此難？
1. 新業(yè)務(wù)開發(fā)模式與原則
1.1 常見的新業(yè)務(wù)開發(fā)模式
1.2 新業(yè)務(wù)開發(fā)的原則
2. 有效制定新業(yè)務(wù)規(guī)劃的模型：OGSM
案例：某運(yùn)營(yíng)商某業(yè)務(wù)發(fā)展OGSM
3. 新業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
4. 新業(yè)務(wù)開發(fā)流程中的建議
5. 新業(yè)務(wù)上市的三階段
第三部分 新業(yè)務(wù)上市規(guī)劃詳解
討論：新產(chǎn)品的核心是什么？
分享：為什么某產(chǎn)品功能很好，但就是不能吸引消費(fèi)者購(gòu)買？
1. 第一階段 移動(dòng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)識(shí)別與市場(chǎng)定義
1.1 確定新業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)及其操作步驟
1.2 基于移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶需求研究的市場(chǎng)細(xì)分
1.2.1 需求管理貫穿企業(yè)發(fā)展流程圖
1.2.2 需求的定義與分級(jí)
• 什么是消費(fèi)者需求？
• 需求的三個(gè)層次？
示例：
1.2.3 消費(fèi)者需求庫(kù)的制定
• 需求庫(kù)制定要點(diǎn)
• 具體需求的整理
案例：某移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者需求庫(kù)整理
1.2.4 獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶需求的定性研究注意點(diǎn)
• 以消費(fèi)者消費(fèi)全流程概念開發(fā)研究大綱
• 樣本數(shù)量及條件的制定；
• 定性訪談技巧：laddering追問法；
• 客戶需求的提煉與需求庫(kù)；
1.2.5 量化研究需求，引導(dǎo)業(yè)務(wù)開發(fā)方向
• 定量研究數(shù)據(jù)分析
——以因子分析確定需求類別
——以因子聚類分析確定目標(biāo)市場(chǎng)
• 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)或升級(jí)的需求分析模型
根據(jù)需求開發(fā)的兩維模型確定業(yè)務(wù)升級(jí)或新業(yè)務(wù)開發(fā)的方向及組合：
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)可選區(qū)間
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)必備區(qū)間
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)創(chuàng)新區(qū)間
—— 業(yè)務(wù)功能或服務(wù)拋棄區(qū)間
1.3 新業(yè)務(wù)開發(fā)可行性與品類發(fā)展預(yù)設(shè)
• 新業(yè)務(wù)開發(fā)可行性評(píng)估；
• 品類發(fā)展預(yù)設(shè)；
示例：某移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商新業(yè)務(wù)品類發(fā)展規(guī)劃預(yù)設(shè)圖
2. 第二階段 移動(dòng)業(yè)務(wù)概念開發(fā)
2.1 概念的要素；
2.2 概念與核心利益；
2.3 概念的開發(fā)過程；
示例：移動(dòng)辦公室、移動(dòng)總機(jī)的概念卡更新
2.4 概念的確認(rèn)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)
3. 第三階段 業(yè)務(wù)產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)
3.1 業(yè)務(wù)產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)過程
3.2 業(yè)務(wù)產(chǎn)品復(fù)合體的科學(xué)研究方法
4. 第四階段 新業(yè)務(wù)上市后綜合跟蹤與測(cè)試
示例：某移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品系列及開發(fā)流程
分析：如何通過業(yè)務(wù)品牌綜合診斷營(yíng)銷策略
結(jié)束 提問與解答
《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》課程目的
1. 了解新業(yè)務(wù)開發(fā)的科學(xué)管理流程；
2. 了解獲取客戶需求的科學(xué)分析流程；理解顧客需要，并把這些需要分類、排隊(duì)，明確地確定業(yè)務(wù)要傳遞的利益和價(jià)值，在目標(biāo)市場(chǎng)中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行定位;
3. 掌握客戶需求分析的定性、定量研究方法和模型工具；
4. 了解分析支持工具(市場(chǎng)調(diào)查和模型)在新業(yè)務(wù)開發(fā)中的角色：什么時(shí)候需要運(yùn)用它們，它們的局限性和長(zhǎng)處，在開發(fā)過程每一階段其復(fù)雜程度的合理水平;
《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》適合對(duì)象
中高層營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與后臺(tái)支撐人員、市場(chǎng)策劃組織者、企劃部管理人員
《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》所屬專題
從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)、
產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓(xùn)、
《新業(yè)務(wù)規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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