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門店銷量垂直提升四大實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時(shí)間:2011-12-20      修改時(shí)間: 2011-12-20      課程編號(hào):100139894
《門店銷量垂直提升四大實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程工具:
銷售心理素質(zhì)測試表
DSIC性格特質(zhì)評估表
店面營銷心理語言延伸應(yīng)用
店面銷售案例專業(yè)文章

學(xué)習(xí)講義構(gòu)成:
練習(xí)部分(訓(xùn)中用)——課程核心技術(shù)的現(xiàn)場練習(xí)。
心得部分(訓(xùn)中用)——課程關(guān)鍵內(nèi)容的記錄與心得。
工具部分(訓(xùn)后用)——操作指南提示,訓(xùn)后檢查對照。
閱讀部分(訓(xùn)后用)——經(jīng)典資料溫習(xí)、培訓(xùn)師原創(chuàng)文章、銷售個(gè)案。
課程體系架構(gòu):
培訓(xùn)大綱:
模塊一:心理語言導(dǎo)向判定
本節(jié)引導(dǎo):心理學(xué)中的“完形”給我們借鑒:培訓(xùn)師不應(yīng)把學(xué)員提供的資訊當(dāng)成唯一的真相。必須將焦點(diǎn)從不在場的、虛擬的“客戶”身上移開,完全地鎖定在學(xué)員身上。培訓(xùn)師通過提問互動(dòng),向?qū)W員提供一面鏡子。鏡子必須照見學(xué)員可能不自覺、但又對他的行為成果產(chǎn)生深度影響的行為模式和思維模式。
本節(jié)焦點(diǎn)一:誤把假設(shè)當(dāng)事實(shí)
實(shí)用心理分析:案例
練習(xí)突破習(xí)慣思維盲點(diǎn)
學(xué)員分享點(diǎn)評
本節(jié)焦點(diǎn)二:擺脫致命吸引力
實(shí)用心理分析:案例
練習(xí)突破局限性銷售信念
學(xué)員分享點(diǎn)評
本模塊目標(biāo):通過“照鏡子”——
1、一窺真實(shí)自己的機(jī)會(huì)。關(guān)注自身,而非想象中的客戶;
2、重新選擇是否改變語言行為的機(jī)會(huì);
3、關(guān)注內(nèi)心解讀,而非品牌的硬件。橫向提問,探索自己的答案。

模塊二:正向負(fù)向的行為模式
本節(jié)焦點(diǎn)一:打岔
本節(jié)引導(dǎo):銷售是情緒的傳遞,信心的轉(zhuǎn)移。銷售人員的情緒狀態(tài),對商品的看法、對企業(yè)的態(tài)度,會(huì)潛移默化地影響客戶對品牌的觀點(diǎn),進(jìn)而影響消費(fèi)者的購買信心和行動(dòng)!按虿怼笔乔榫w的外在呈現(xiàn)。
心理策略分析:案例
練習(xí)正向打岔
規(guī)避負(fù)向打岔
學(xué)員分享點(diǎn)評
本單元目標(biāo):
1、利用客戶的從眾心理,避重就輕趨向成交;
2、關(guān)注客戶的抗阻情緒,化被動(dòng)為主動(dòng),讓溝通關(guān)系順暢。
本節(jié)焦點(diǎn)二:討好
本節(jié)引導(dǎo):店面銷售迎合與討好絕對不是鼓勵(lì)撒謊和講假話,而是承接客戶說話的心理語意,形成順應(yīng)的語言背景,贏得客戶的信任和寬松的溝通環(huán)境。達(dá)到高超境界時(shí),對方完全聽不出你是故意迎合還是發(fā)自內(nèi)心的觀點(diǎn)。
心理策略分析:案例
練習(xí)正向討好
規(guī)避負(fù)向討好
學(xué)員分享點(diǎn)評
本單元目標(biāo):
1、關(guān)注顧客的合理需求,讓顧客舒適,并注意保護(hù)品牌利益;
2、避免無原則的討好,慎用“保姆型”迎合“貪婪型”。
本節(jié)焦點(diǎn)三:超理性
本節(jié)引導(dǎo):這類型銷售人員擅長于講道理。一旦得到客戶任何負(fù)面信息,銷售人員的頭腦中就會(huì)立刻出現(xiàn)“對”、“錯(cuò)”的天秤。他們會(huì)擺數(shù)據(jù)、講事實(shí),來證明自己是對的,客戶是錯(cuò)的,甚至出現(xiàn)爭辯。怎么辦?
心理策略分析:案例
練習(xí)正向超理性
規(guī)避負(fù)向超理性
學(xué)員分享點(diǎn)評
本單元目標(biāo):
1、讓超理性的行為變成負(fù)責(zé)任的行為,跳出糾纏理性的本身;
2、貼近顧客習(xí)慣模式,讓顧客覺得購買過程的充滿樂趣和輕松。
本節(jié)焦點(diǎn)四:指責(zé)
本節(jié)引導(dǎo):傳統(tǒng)銷售中,這類銷售人員往往會(huì)認(rèn)為客戶異議都是對自己、服務(wù)、商品的指責(zé)。當(dāng)他們這樣解讀客戶異議時(shí),為了保護(hù)自己,他們往往會(huì)搶先一步指責(zé)客戶——“不要唧唧歪歪啦”,“國際品牌也不過如此”。
心理策略分析:案例
慎用正向指責(zé)
規(guī)避負(fù)向指責(zé)
學(xué)員分享點(diǎn)評
本單元目標(biāo):
1、認(rèn)清店面絕對不是“講道理的地方”,成本比是非重要;
2、解讀自己的心智模式。做不成客戶也不能惡交成仇。

模塊三:三個(gè)心理工具介入
本節(jié)焦點(diǎn)一:聆聽復(fù)述
本節(jié)引導(dǎo):最成功的銷售思想和最偉大的宗教一樣,關(guān)鍵在于“利他”。關(guān)注和滿足于客戶的需求,而不僅僅是企業(yè)和銷售人員的需求。只有如此,銷售人員才可能與客戶建立起關(guān)系,進(jìn)而進(jìn)行銷售?上У氖,大部分企業(yè)銷售、服務(wù)人員總是牢牢地焦點(diǎn)放在自己身上。潛意識(shí)中,他們真正關(guān)注的是我可以促成的交易額度、從中可獲取的提成、可從此人身上獲得的好處是什么……
情境聆聽測試
心理策略分析
現(xiàn)場引導(dǎo)練習(xí)
學(xué)員分享點(diǎn)評
本單元目標(biāo):
1、支持銷售人員快速將問題焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客身上;
2、達(dá)成對復(fù)述(確認(rèn))的心理動(dòng)機(jī)和優(yōu)勢認(rèn)同;
3、推動(dòng)客戶的心理認(rèn)知,有利于建立銷售的緊實(shí)關(guān)系。
本節(jié)焦點(diǎn)二:巧設(shè)提問
本節(jié)引導(dǎo):有效提問是銷售心理學(xué)的一項(xiàng)專門技術(shù)。本節(jié)從心理介入的角度分析巧妙提問對于銷售成功的正面影響。好的問題可以帶給客戶新的思考與啟迪,它將有力推動(dòng)客戶的購買行為。顧客往往保守而固執(zhí)地堅(jiān)信“我所想到的就是最好的解決方案!彼运麄円话銜(huì)抗拒銷售人員對產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的一切新的解決方案。
情境提問測試
心理策略分析
現(xiàn)場引導(dǎo)練習(xí)
學(xué)員分享點(diǎn)評
本單元目標(biāo):
1、幫助銷售人員自動(dòng)自發(fā)地找到客戶的真實(shí)需求;
2、打破銷售人員的思維盲點(diǎn),走出刻板思維的誤區(qū);
3、讓銷售人員清楚客戶不是任何時(shí)候任何情況下都明白自己要什么,在不需要強(qiáng)勢銷售的情況下,打開一片認(rèn)知藍(lán)天。
節(jié)焦點(diǎn)三:描述故事
本節(jié)引導(dǎo):傳統(tǒng)營銷學(xué)總是將顧客視為完全了解自己需求的理性購買者。而實(shí)際在市場上,越來越多地觀察到客戶購買決策中的有限理性行為甚至是非理性行為。銷售故事為了推動(dòng)客戶的購買熱情和主動(dòng)性,不是“挖坑套人”。講故事盡管科學(xué)家嘲笑它,哲學(xué)家排擠它,邏輯學(xué)家斥責(zé)它,管理學(xué)家對它更是不屑一顧。但對店面銷售來說——有效比正確要重要!
銷售故事結(jié)構(gòu)
心理策略啟動(dòng)
現(xiàn)場引導(dǎo)練習(xí)
學(xué)員分享點(diǎn)評
本單元目標(biāo):
1、銷售人員如何往客戶負(fù)責(zé)感性的情緒運(yùn)作的右腦上添一把火;
2、客戶決定購買,等于邀請產(chǎn)品進(jìn)入自己下一段生命歷程,一起經(jīng)歷、見證自己人生路上的風(fēng)雨;
3、銷售人員通過語言情境,喚起了客戶的心理體驗(yàn),塑造了一種全新的購買感受。

模塊四:啟動(dòng)靈活應(yīng)對模式
本節(jié)引導(dǎo):NLP(神經(jīng)語言程式學(xué))指出:抗拒是對不夠靈活的說明。也許銷售人員總是跟某一些客戶特別有緣,或者說對某種類型的客戶特別有“殺傷力”,總能處理好來自客戶的異議,最后促成交易?上У氖牵覀儾⒉荒軟Q定每天自己會(huì)遇見什么樣的客戶,我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現(xiàn)。這將如何考驗(yàn)銷售人員的心理應(yīng)對模式呢?
練習(xí)展示力:在右腦情境中與顧客感官建立聯(lián)系,展現(xiàn)商品利益。
典型問題應(yīng)對:客戶不直接向銷售人員表達(dá)內(nèi)在心理需求怎么辦?
練習(xí)吸引力:向客戶提供更充分的購買理由。
典型問題應(yīng)對:客戶對銷售人員天衣無縫般的介紹不回應(yīng)怎么辦?
練習(xí)推動(dòng)力:從“需要”層面推向“想要”層面。
典型問題應(yīng)對:客戶在最后成交的緊要關(guān)口“掉鏈子”怎么辦?
本模塊目標(biāo):
1、練習(xí)“抽離”的方式來看待自己的整個(gè)銷售過程,知道自己現(xiàn)在所處的環(huán)節(jié)和所需要的借力;
2、對整個(gè)銷售過程既有引導(dǎo),又能保持流暢自如;
3、靈活應(yīng)用不同應(yīng)對模式面對不同類型客戶,滿足不同類型的客戶需求,極大程度提升店面成交概率。

結(jié)尾:四大模塊核心點(diǎn)串聯(lián)——點(diǎn)點(diǎn)對線,線線對面,面面對體。
店面銷售培訓(xùn)到底多大程度上能提升實(shí)際業(yè)績的有效性呢?有兩個(gè)消息:
壞消息是:也許永遠(yuǎn)無法找到一個(gè)令當(dāng)下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升,都是概率的提升。
好消息是:即使不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問題/困難,但是總可以找到提高學(xué)員銷售能力的新途徑。

《門店銷量垂直提升四大實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
分析實(shí)用心理學(xué)的技術(shù)與應(yīng)用,并幫助學(xué)員厘清自身銷售行為背后的心理機(jī)制。
系統(tǒng)了解顧客購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理,控制銷售節(jié)點(diǎn),扭轉(zhuǎn)不利局面,并主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),突破業(yè)績倍增。
改善學(xué)員“從思考到落地”的學(xué)習(xí)遷徙,為店員了解顧客在購買過程中的購買心理活動(dòng)周期,掌握系統(tǒng)的銷售步驟,并達(dá)成最終的成交提供切實(shí)可行的實(shí)戰(zhàn)步驟。
不撒胡椒面,重點(diǎn)下切,寓教于樂,用“游戲+心理劇”的形式?jīng)_擊學(xué)員右腦,讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)!”

《門店銷量垂直提升四大實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》適合對象
連鎖零售業(yè)經(jīng)銷商(加盟商)大會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、全國專賣店店長、加盟店店長、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、零售導(dǎo)購專項(xiàng)培訓(xùn)。

《門店銷量垂直提升四大實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《門店銷量垂直提升四大實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李世源老師簡介
李世源
李世源
著名終端連鎖服務(wù)營銷專家
清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
劍橋商務(wù)學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士
中國消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事
曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān)
勞動(dòng)部職業(yè)技能認(rèn)證高級鑒定師
歷任香港上市天時(shí)印刷集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、營銷副總等職
出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務(wù)密碼》
曾任3萬人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。

三大特質(zhì):
實(shí)用性:直指節(jié)點(diǎn),透徹心理。
思想性:系統(tǒng)關(guān)聯(lián),集成思考。
嵌入性:啟發(fā)右腦,深度練習(xí)。

四大風(fēng)格:
激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性

五大輸出:
給知識(shí)——培訓(xùn)師理論、經(jīng)驗(yàn)、積累和閱歷底蘊(yùn)。
給系統(tǒng)——幫助學(xué)員整理思路,用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)。
給體驗(yàn)——用心理技術(shù)開悟,高品質(zhì)互動(dòng)與共享。
給思想——培訓(xùn)師對核心內(nèi)容的獨(dú)立見解與思考。
給引導(dǎo)——用嵌入式培訓(xùn)技術(shù)引導(dǎo)學(xué)員愉悅參與。

品牌課程:
快速提升門店業(yè)績實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 1天
八步提拉門店銷量心理技巧體驗(yàn) 1天
門店高端客戶營銷體驗(yàn)式訓(xùn)練 2天
奢侈品營銷心理戰(zhàn)術(shù)演練 1天
營業(yè)廳現(xiàn)場管理心法實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2天
營業(yè)廳主動(dòng)營銷技巧心理體驗(yàn) 1-2天
營業(yè)廳沖突與投訴處理實(shí)戰(zhàn)兵法 1-2天
營業(yè)廳高端客戶顧問銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2天
員工情緒與壓力管理簡快技術(shù)應(yīng)用 2天

服務(wù)過的部分企業(yè):
零售業(yè):皮爾•卡丹鞋業(yè)、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、TATA鞋業(yè)、城市麗人服裝、森美服裝、LV、安奈爾服裝、深圳國際名表、GIADA服裝、雪妮芳內(nèi)衣、黛安芬內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、威豹皮具、紅谷皮具、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、普爾斯瑪特、美特斯邦威、佐丹奴、以純、經(jīng)典故事、衡韻、非牌女裝、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、吳良材眼鏡、中廚櫥柜、百年好櫥柜、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、箭牌衛(wèi)浴、箭牌瓷磚
電信業(yè):中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國郵政、聯(lián)想公司、中柏電腦、三星售后、摩托羅拉深圳天音公司
金融業(yè):招商銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、杭州銀行、華夏銀行、海通證券、招商證券
服務(wù)業(yè):中國人壽、幸福人壽、平安保險(xiǎn)、深圳航空、南方航空、深圳巴士集團(tuán)、深圳西部公汽、深圳東部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽車出租、廣州小汽車出租、中國安利公司、中國完美公司、中國天獅公司
政府窗口:深圳行政服務(wù)大廳、蘇州行政服務(wù)大廳、珠海行政服務(wù)大廳、石家莊行政服務(wù)大廳、深圳地稅、青島地稅、青島國稅、廣東稅務(wù)干部進(jìn)修學(xué)院、長沙稅校、廣州國稅、南昌國稅、寧波地稅、東莞地稅、濟(jì)南地稅、南京地稅、三水國稅、臺(tái)山地稅、肇慶地稅、順德國稅、佛山國稅、高明地稅、清遠(yuǎn)國稅、韶關(guān)地稅、深圳南山區(qū)街道辦、南寧工商局、廣州中級人民法院、廣州第三人民醫(yī)院
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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