《銀行大客戶銷售》課程大綱
打造銀行顧問式銷售
銀行銷售基礎
客戶為什么購買
銀行面向客戶銷售的3種可能模式
在顧問式銷售中增加價值
客戶經理職務分析模型
銀行客戶經理素質要求
客戶經理的ASK素質模型
高效客戶經理的2種態(tài)度
客戶經理的知識管理五力模型
客戶經理需要具備的4方面技能
銀行銷售七劍
帶上銷售的探雷器：客戶開拓
客戶定位的3個緯度
7問找到目標客戶
客戶開拓的12種方法
判斷銷售機會的5個問題
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關鍵角色的EHONY模型
制定銷售作戰(zhàn)地圖
點燃銷售的驅動器：建立信任
客戶關系發(fā)展的4個階段
銷售的核心是信任
建立信任的6種方法
亮出銷售的通行證：挖掘需求
企業(yè)的2類需求
個人的7種需求
繪制客戶需求樹
Spin的需求開發(fā)過程
開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
FABE法
制作標書的8項內容
標書制勝
使建議書演示效果提高4倍的秘訣
功夫在詩外
排除客戶異議4種方法
爭取銷售的人參果：贏取承諾
如何討價還價
議價模型
商務談判的3維模型
三階段談判技巧
套上銷售的保鮮袋：跟進服務
跟進服務階段的6項工作
啟動銷售的無窮鏈
客情管理與維護的6大方法
客戶群體組織化

《銀行大客戶銷售》課程目的
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

《銀行大客戶銷售》適合對象
客戶經理、理財經理

《銀行大客戶銷售》所屬分類
市場營銷

《銀行大客戶銷售》內訓服務流程

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