《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》課程大綱
第一天內(nèi)容
先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
客戶為什么要購(gòu)買？
大客戶銷售3種模式
用顧問(wèn)式銷售給客戶增值
大客戶銷售的7劍
討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)式銷售
帶上銷售的探雷器：客戶開拓
客戶分類的方法
客戶畫像技術(shù)
如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶畫像
銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購(gòu)買魔方
客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
練習(xí)：制定銷售作戰(zhàn)地圖
游戲：七巧板的不同價(jià)值
點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銷售的核心是信任
建立信任的5種方法
討論：你怎樣和客戶建立信任關(guān)系？
第一天作業(yè)：針對(duì)你的最大社會(huì)賣場(chǎng)客戶制定一個(gè)作戰(zhàn)地圖


第二天內(nèi)容
回顧：第一天培訓(xùn)內(nèi)容競(jìng)賽
亮出銷售的通行證：挖掘需求
社會(huì)賣場(chǎng)的2類需求
個(gè)人的7種需求
繪制客戶需求樹
Spin的需求開發(fā)過(guò)程
練習(xí)：分析你的最大社會(huì)賣場(chǎng)中采購(gòu)者的個(gè)人需要
開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
SELL法
制作商業(yè)計(jì)劃書
使商業(yè)計(jì)劃書演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶異議4種方法
競(jìng)賽：商業(yè)計(jì)劃書演講
爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
議價(jià)模型
議價(jià)的系統(tǒng)解決方案
商務(wù)談判的3個(gè)維度
商務(wù)談判的技巧
現(xiàn)場(chǎng)模擬：賣場(chǎng)的陳列費(fèi)與好位置
套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
客戶群體組織化
客情管理與維護(hù)的6大方法
練習(xí)：制定銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
第二天作業(yè)：針對(duì)你的最大社會(huì)賣場(chǎng)客戶制定一個(gè)作戰(zhàn)地圖
提煉電信針對(duì)社會(huì)賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
明確各流程可運(yùn)用的銷售工具

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》課程目的
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》適合對(duì)象
督導(dǎo)

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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