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電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售

添加時間：2012-02-27 修改時間： 2012-02-27 課程編號:100142174

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》課程大綱

第一天內(nèi)容
先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
客戶為什么要購買？
大客戶銷售3種模式
用顧問式銷售給客戶增值
大客戶銷售的7劍
討論：如何在面對社會賣場實施顧問式銷售
帶上銷售的探雷器：客戶開拓
客戶分類的方法
客戶畫像技術(shù)
如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
練習(xí)：給自己的重點客戶畫像
銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購買魔方
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
練習(xí)：制定銷售作戰(zhàn)地圖
游戲：七巧板的不同價值
點燃銷售的驅(qū)動器：建立關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
銷售的核心是信任
建立信任的5種方法
討論：你怎樣和客戶建立信任關(guān)系？
第一天作業(yè)：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰(zhàn)地圖

第二天內(nèi)容
回顧：第一天培訓(xùn)內(nèi)容競賽
亮出銷售的通行證：挖掘需求
社會賣場的2類需求
個人的7種需求
繪制客戶需求樹
Spin的需求開發(fā)過程
練習(xí)：分析你的最大社會賣場中采購者的個人需要
開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
SELL法
制作商業(yè)計劃書
使商業(yè)計劃書演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶異議4種方法
競賽：商業(yè)計劃書演講
爭取銷售的人參果：贏取承諾
議價模型
議價的系統(tǒng)解決方案
商務(wù)談判的3個維度
商務(wù)談判的技巧
現(xiàn)場模擬：賣場的陳列費與好位置
套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
啟動銷售的無窮鏈
客戶群體組織化
客情管理與維護的6大方法
練習(xí)：制定銷售無窮鏈的標準話術(shù)
第二天作業(yè)：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰(zhàn)地圖
提煉電信針對社會賣場的標準化銷售流程
梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！
明確各流程可運用的銷售工具

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》課程目的

了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》所屬分類

市場營銷

《電信Sell—in培訓(xùn)之大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師李成林老師簡介

李成林

國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【培訓(xùn)特點】
緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細信息

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