《終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》課程大綱
》》》規(guī)范禮儀 專業(yè)服務(wù)
一、規(guī)范的禮儀,塑造良好的專業(yè)形象
1、與顧客相見的3秒中決定對(duì)你的印象
2、銷售服務(wù)3度標(biāo)準(zhǔn)及5S原則
3、溝通3寶
4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范,養(yǎng)成正確的鞠躬禮
5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言
6、歡送客戶至門口,目送客戶離開,送客3法
【實(shí)戰(zhàn)演練】每天練習(xí)正確禮儀訓(xùn)練法
》》》主動(dòng)迎客 快速捕捉
一、消費(fèi)者來到我們店里,只會(huì)說句:“我隨便看看”。 終端導(dǎo)購(gòu)每天面對(duì)進(jìn)店出店形形色色的消費(fèi)者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動(dòng)等待可快速讓終端提升業(yè)績(jī)。
1、引導(dǎo)客戶進(jìn)店,消除顧客警惕的心里4種方法
2、主動(dòng)等待判斷切入時(shí)機(jī)
3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)買環(huán)境
4、識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí),判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購(gòu)買4大層級(jí):關(guān)注者—需要者—潛在購(gòu)買者—購(gòu)買者
6、不打無準(zhǔn)備之仗(個(gè)人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌)
7、把話說出去,把錢收回來
【學(xué)員分享】:讓積極主動(dòng)等待的導(dǎo)購(gòu)分享成功的經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】:四人一小組,訓(xùn)練方法
》》》接近顧客 深入交談
【賣場(chǎng)情景】:很多導(dǎo)購(gòu)員不懂識(shí)別真正的買主,不懂鎖定顧客的需求,也沒有去了解;顧客離開時(shí)都沒有了解到底要購(gòu)買什么? 為什么走?
一、贊美接近法(贊美的3句精典話述)
二、寒暄接近法(寒暄的7大輪盤話述)
三、提問切入
1、讓沉默顧客講話的8字秘訣
2、引發(fā)興趣3大技巧
3、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉(zhuǎn)變
4、了解顧客3位1體的背景,了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、了解顧客需求的4種提問方式
四、問對(duì)問題
1、開放式問題、封閉式問題
2、提問的4大技巧
3、主導(dǎo)銷售流程秘訣:1+1+1模式
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一組,一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】:面對(duì)顧客一連串的發(fā)問,你是如何處理的
》》》塑造價(jià)值 誘發(fā)興趣
一、產(chǎn)品介紹3大方法
1、錯(cuò)位式介紹法
2、情景介紹實(shí)戰(zhàn)銷售法
3、生動(dòng)化展示的攻心策略
二、差異化銷售絕招
1、顧客買“面”變成買“點(diǎn)”求大同,存小異;
2、縱容客戶多去比較,但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧
三、產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的6個(gè)技巧
2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練
3、把好處說夠,把壞處說透
4、引導(dǎo)全方位體驗(yàn)4步流程
5、終端賣什么就吆喝什么,終端吆喝什么,什么就銷得好
6、你關(guān)注什么,顧客就關(guān)注什么
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓(xùn)練介紹產(chǎn)品
》》》隨機(jī)應(yīng)變 處理異議
【賣場(chǎng)情景】一:顧客說一口價(jià),賣不了我就要走了。
【賣場(chǎng)情景】二:陪同人說,我覺得這款式不太適合你家。
【賣場(chǎng)情景】三: 你們是什么品牌,怎么以前沒有聽過。
一、高效說服顧客4大絕招
1、認(rèn)同(認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù))
2、贊美
3、提問
4、講故事(客戶見證)
二、解除異議3字真經(jīng)(接+轉(zhuǎn)+推)
1、接的技巧
2、轉(zhuǎn)的技巧
3、推的技巧
三、對(duì)待異議的態(tài)度
1、認(rèn)知異議對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的幫助
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個(gè)步驟
四、異議分類及處理技巧
1、核實(shí)異議的6個(gè)話術(shù)
2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的5個(gè)處理技巧
3、應(yīng)對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個(gè)處理技巧
4、針對(duì)托詞借口異議的4個(gè)處理技巧
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓(xùn)練處理客戶異議的方法
》》》談錢不傷感情 完美成交
一、敢于成交的信念
1、成交的關(guān)鍵在于要求
2、成交一切都是為了愛
3、愛他(她)就要告訴他,愛客戶就要成交客戶
4、選擇了銷售就選擇了拒絕,客戶拒絕的是什么
二、報(bào)價(jià)4大策略
1、多談價(jià)值,少談價(jià)格
2、態(tài)度堅(jiān)決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說明
4、銷售人員不要滿足自己大腦當(dāng)中的客戶
三、成交6大絕技
1、成交絕技一:假設(shè)成交法
2、成交絕技二:二選一成交法
3、成交絕技三:鎖定成交法
4、成交絕技四:死單逼活法
5、成交絕技五:殺回馬槍法
6、成交絕技六:痛苦成交法
四、鎖定顧客買單4步流程
1、確定(鎖定客戶,取得承諾)
2、為難(即使客戶能接受的價(jià)格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮)
3、再確定(銷售員和老板之間配合成交)
4、恭喜(恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇)
五、成交過程中注意事項(xiàng)
1、成交的12個(gè)信號(hào)
2、促成交易的3個(gè)步驟
3、防止顧客反悔的4個(gè)方法
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓(xùn)練成交方法
【學(xué)員討論】:銷售過程中什么該提,什么不能提?
》》》客戶維護(hù) 贏得忠實(shí)顧客
一、深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個(gè)主要區(qū)別
二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實(shí)踐訓(xùn)練模塊
1、第一印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣
2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣
3、叫客戶名字形成習(xí)慣
4、保持與客戶的互動(dòng)形成習(xí)慣
5、售后圓滿的服務(wù)流程
6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招
三、投訴應(yīng)對(duì),轉(zhuǎn)怒為喜(處理投訴的流程與技巧)
1、表示歉意
2、認(rèn)同客戶
3、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴
4、認(rèn)同客戶感受
5、闡明解決措施
6、表示感謝
7、出乎意料的驚喜(不打不相識(shí),正確地引導(dǎo)客戶后,使其成為忠誠(chéng)的客戶)
【學(xué)員分享】:讓導(dǎo)購(gòu)分享服務(wù)營(yíng)銷給店帶來的利益
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓(xùn)練投訴應(yīng)對(duì)方法
【學(xué)員討論】八:客戶購(gòu)買產(chǎn)品后,你還需要做些什么?
【學(xué)員討論】九:你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹,你做了那些?
》》》現(xiàn)場(chǎng)演練 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
一、讓學(xué)員看看自己每天是怎樣銷售的,針對(duì)銷售過程中常見的問題,模擬課程所學(xué)內(nèi)容,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
二、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)演練的要求
1、每組選3人(主談導(dǎo)購(gòu)、副談導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng))
2、模擬銷售產(chǎn)品一套
4、每小組時(shí)間12-15分鐘
5、每組每位評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
《終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》課程目的
1、掌握提升終端業(yè)績(jī)的系統(tǒng)理念、方法、工具。
2、學(xué)會(huì)主動(dòng)招呼顧客、高效說服、有效應(yīng)對(duì)顧客提出的各種異議
3、提升產(chǎn)品價(jià)值,促成成交
4、巧妙維護(hù)顧客關(guān)系贏得更多忠實(shí)顧客。
《終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》適合對(duì)象
家具、建材、服裝、燈飾等零售業(yè)經(jīng)銷商、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員等
《終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》所屬專題
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、