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鐵血戰(zhàn)隊(duì)之二:營(yíng)銷組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
添加時(shí)間:2012-05-18      修改時(shí)間: 2012-05-18      課程編號(hào):100145580
《鐵血戰(zhàn)隊(duì)之二:營(yíng)銷組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程大綱
課程大綱:

第一單元: 營(yíng)銷管控中的問(wèn)題及分析
1. 營(yíng)銷組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn)
① 市場(chǎng)反應(yīng)能力弱
② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差
③ 管理關(guān)系復(fù)雜,運(yùn)作效率低下
④ 團(tuán)隊(duì)松散,士氣低落,人員成長(zhǎng)緩慢
2. 營(yíng)銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件
3. 對(duì)營(yíng)銷組織管理的要求

第二單元: 構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷組織
1. 什么是有機(jī)性營(yíng)銷組織?
① 績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化
② 營(yíng)銷組織的有效性
2. 營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯
① 組織架構(gòu)
② 人力資源
③ 運(yùn)營(yíng)體系
*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營(yíng)體系和核心流程
3. 高效營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)
① 明確營(yíng)銷管理導(dǎo)向
*效率型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向
*效能型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向
② 營(yíng)銷組織的控制體系
4. 促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同
① 市場(chǎng)部的職能設(shè)計(jì)
② 理順市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系

第三單元: 營(yíng)銷組織管理的具體實(shí)務(wù)
1. 科學(xué)的目標(biāo)管理
① 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
*制定業(yè)績(jī)指標(biāo)的過(guò)程
*客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定
*管理動(dòng)作指標(biāo)
② 做好目標(biāo)的溝通
③ 有效的工作計(jì)劃制定
*工作計(jì)劃的7要素--5W2H
④ 加強(qiáng)目標(biāo)的過(guò)程管理
2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理
①管理表單
②銷售例會(huì)
③隨訪觀察
④敘職談話
3. 月度計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志的審看
*三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系
4. 外設(shè)分支機(jī)構(gòu)的管控
① 外設(shè)分支機(jī)構(gòu)的管控8要點(diǎn)
② 過(guò)程追蹤的搜集信息
*方法并不復(fù)雜,但關(guān)鍵是要能細(xì)致,并不斷堅(jiān)持。
③ 分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢
④ 市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備及計(jì)劃安排
⑤ 如何處理內(nèi)部違規(guī)
5. 有效的薪酬激勵(lì)體系
① 薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
② 確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制
③ 其他激勵(lì)手段運(yùn)用

第四單元: 打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1. 營(yíng)銷隊(duì)伍的人員表現(xiàn)與構(gòu)成
◇團(tuán)隊(duì)游戲:如何建立信任?
2. 高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
3. 決定團(tuán)隊(duì)凝聚力的6個(gè)因素
4. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)七原則:
① 確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模
② 完善成員技能
③ 分配角色
④ 樹(shù)立共同目標(biāo)
⑤ 明確領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu)
⑥ 建立績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)體系
⑦ 培養(yǎng)相互信任精神
5. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)四大途徑:
① 人際關(guān)系途徑
② 角色界定途徑
③ 價(jià)值觀途徑
④ 任務(wù)導(dǎo)向途徑
6. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)至少要做好的六件事
7. 常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)陷阱及克服建議
① 陷阱:領(lǐng)導(dǎo)放棄權(quán)力
② 陷阱:計(jì)劃不連貫
③ 陷阱:裁員
④ 陷阱:責(zé)任不明
⑤ 陷阱:短期目標(biāo)
⑥ 陷阱:缺少協(xié)同工作的習(xí)慣
⑦ 陷阱:成員的不同貢獻(xiàn)
8. 團(tuán)隊(duì)運(yùn)作指南
① 建立公認(rèn)的限制條件
② 建有效會(huì)議和相互交流的習(xí)慣
③ 職責(zé)分明
④ 工作責(zé)任清楚
⑤ 決策與解決問(wèn)題機(jī)制
⑥ 提高工作效率的反饋信息
⑦ 學(xué)習(xí)與持續(xù)發(fā)展

《鐵血戰(zhàn)隊(duì)之二:營(yíng)銷組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

《鐵血戰(zhàn)隊(duì)之二:營(yíng)銷組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》所屬分類
特色課程
《鐵血戰(zhàn)隊(duì)之二:營(yíng)銷組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師簡(jiǎn)介
諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí))
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)(IPTS)
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí))
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
  諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù),對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì),個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍!
  任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國(guó)區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
  日本重機(jī)(JUKI),全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
  任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級(jí)講師期間,負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作,對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
  飛利浦(PHILIPS),全球照明市場(chǎng)第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
   另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】
  諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),再融和“本土文化”,經(jīng)過(guò)千錘百煉,設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向,采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法,傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓(xùn)模式,深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。
  

【品牌課程】
初階:工業(yè)品銷售技巧6步法(2天)
銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階:工業(yè)品銷售太極推手八式(2天)
      工業(yè)品銷售策略與技巧(2天)
      贏在大客戶銷售(1天)
     工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階:政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧(1天)
怎樣贏取大訂單談判(1天)
     如何成為卓越的銷售經(jīng)理(2天)
     銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)(1天)
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽(yáng)光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問(wèn)式銷售,銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度,確定兩者是否同步,是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度,或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體,無(wú)堅(jiān)不摧!
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過(guò)程為依托,通過(guò)系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧,提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,從而打開(kāi)大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊:積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》
營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié),制訂相應(yīng)的策略。同時(shí),建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異,可以說(shuō)是游刃有余;但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣,就越會(huì)出差錯(cuò)!

【服務(wù)過(guò)的客戶】
銀行業(yè):渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè):日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普(Durkopp Adler)機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底,豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),能夠完美的結(jié)合在一起,這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用,案例豐富,能真正幫助我解決問(wèn)題,很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練,有訓(xùn)也有練;在對(duì)練中,諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
                通用汽車金融(GMAC SAIC)------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了!現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù),如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn),我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用,實(shí)操性強(qiáng),原來(lái)SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單!
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝

實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn),聽(tīng)諸老師講課,我受益匪淺!
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解;課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
諸強(qiáng)華老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略和技巧
·怎樣贏取大訂單談判
·贏在大客戶銷售
·營(yíng)銷組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
·項(xiàng)目型銷售太極推手八式
·工業(yè)品銷售技巧6步法
·工業(yè)品銷售策略與技巧
·銷售心態(tài)與成功激勵(lì)——態(tài)度決定一切,積極帶來(lái)業(yè)績(jī)
·區(qū)域經(jīng)理的銷售管理
·服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)
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