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銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時(shí)間:2012-05-18      修改時(shí)間: 2012-05-18      課程編號:100145647
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程大綱:
第一單元:銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營銷重要性
網(wǎng)點(diǎn)營銷的今生與明日
落地方式:
理論:營銷效能倍增法則
分享:招行大堂制勝的三級管理制

第二單元:銀行客戶心理解讀
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)
理財(cái)產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式:
理論:銀行客戶的購買決策動機(jī)理論
案例:荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù):客戶資金走勢歷年分布比例
工具:銀行客戶的購買動機(jī)分析工具

第三單元:網(wǎng)點(diǎn)屬性營銷策略
CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷中的意義
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式:
理論:CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型
案例:日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具:年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型;資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型;行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元:網(wǎng)點(diǎn)營銷數(shù)據(jù)管理
服務(wù)營銷檢視系統(tǒng)
營銷效能的監(jiān)測方法
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績忽高忽低的真兇所在
落地方式:
案例:招行網(wǎng)點(diǎn)營銷效能評定的科學(xué)方法。
研討:如何公平評定網(wǎng)點(diǎn)營銷能力強(qiáng)與弱。
工具:《服務(wù)營銷檢視表》、《層別表》、《柏拉圖表》、《三指數(shù)表》、《雙維度表》。

第五單元:會議管理
晨會流程、工具、方法
夕會流程、工具、方法
周會流程、工具、方法
落地方式:
視頻:某銀行會議流程完全記錄與點(diǎn)評
工具:《晨會記錄表》、《晨會流程圖》、《晨會標(biāo)準(zhǔn)語術(shù)》、《晨會要求和制度》、《夕會流程圖》、等

第六單元:營銷技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法
落地方式:
工具:《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營銷演練與評價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》

第七單元:客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式:
理論:客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例:中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
研討:奢侈品客戶最佳的接近方法是什么?
工具:《客戶識別六大信息檢索表》

第八單元:聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式:
理論:銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動營銷模式
視頻:上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討:沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動營銷?
流程:柜員營銷五步法;聯(lián)動營銷三流程。
工具:順勢營銷牌;貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第九單元:視覺營銷
門前形象區(qū)
咨詢引導(dǎo)區(qū)
營銷宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
自助服務(wù)區(qū)
貴賓服務(wù)區(qū)
理財(cái)服務(wù)區(qū)
客戶體驗(yàn)區(qū)
落地方式:
理論:駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動觸點(diǎn)的差異化
案例:招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。
研討:等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理?營銷物料如何才能真正生“動”?
工具:《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷整改檢視表》
演練:網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評

第十單元:等候營銷
大堂等候營銷模式詳解
等候營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
等候營銷的常用語術(shù)
等候營銷模擬演練
落地方式:
理論:間隙營銷法則
案例:江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍;浙江某行指東打西的等候營銷
研討:客戶等候的不耐煩時(shí)如何營銷
工具:DIY營銷宣傳折頁
演練:等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第十一單元:畫圖營銷
理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式:
理論:吸引力法則
研討:如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交?
分析:同樣的走勢,為什么基金賠錢,定投賺錢?
研討:如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性?
工具:定投的營銷畫圖,資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第十二單元:營銷語術(shù)
理財(cái)類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式:
理論:理財(cái)產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討:為什么招行柜員營銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)?
工具:《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
網(wǎng)點(diǎn)是銀行業(yè)攻城略地的先鋒陣營,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為這支先鋒兵的統(tǒng)帥者,其運(yùn)籌帷幄、排兵布陣的能力直接決定了網(wǎng)點(diǎn)的成敗勝負(fù)。然縱觀當(dāng)今銀行網(wǎng)點(diǎn),無論是四大國有銀行,還是股份制銀行,均存在網(wǎng)點(diǎn)營銷方面的管理乏力,工具欠缺,流程混亂的情況。究其原因,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的行為與思維模式,管理風(fēng)格,職業(yè)習(xí)慣等影響著整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷氛圍和能力。故核心問題在于如何把業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾韺<摇?
網(wǎng)點(diǎn)的晨會如何能夠在二十分鐘能,完成士氣激勵(lì)、業(yè)績總結(jié)、成果分享、營銷學(xué)習(xí)、每日計(jì)劃、互動熱身、服務(wù)規(guī)范等關(guān)鍵流程?
如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的地域特點(diǎn),利用CPP匹配模型,設(shè)置合理的產(chǎn)品組合,制定科學(xué)的營銷策略。
如何一日三巡檢,通過《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷檢視表》系統(tǒng)的檢查網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷的運(yùn)營狀態(tài),如何通過層《層別表》、《柏拉圖表》來檢視網(wǎng)點(diǎn)的短板及軟肋?如何對聯(lián)動營銷的分潤進(jìn)行有效的統(tǒng)計(jì)。
如何通過《三指數(shù)表》、《雙維度表》來系統(tǒng)分析網(wǎng)點(diǎn)的營銷效能,找出業(yè)績忽高忽低的真正原因。
如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)九大功能區(qū)的軟設(shè)置,有效地營造出營銷氛圍,為柜員、大堂等營銷制造有利條件。降低客戶等候時(shí)的焦躁感。
如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)管理,怎樣才能把網(wǎng)點(diǎn)的營銷任務(wù)分解到每個(gè)人的身上,成為其自動自發(fā)的工作動力。
如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動營銷,一改往日當(dāng)兵作戰(zhàn)之窘境,形成高效的營銷鏈條,充分發(fā)掘每個(gè)崗位的營銷潛力,打造一支網(wǎng)點(diǎn)營銷的虎狼之師。
如何掌握客戶心理,采用畫圖法、六語術(shù)、FABE語術(shù)進(jìn)行高效營銷,快速成交。如何高效處理客戶投訴。

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》適合對象
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及儲備干部

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師殷國輝老師簡介
殷國輝
殷國輝
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷:
2010年3月,受聘于建設(shè)銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔(dān)任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》,并擔(dān)任主講老師。
2011年3月,參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》,主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任主講講師。
2011年5月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任首席講師。
2011年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月,主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月,主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月,主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》,為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》,并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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