《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》課程大綱
一、知自是銷售的第一步——大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
大、小客戶之間的差異
競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵——三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么？
有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
價格敏感性大客戶降價的二個因素
價格敏感性大客戶降價的六個策略
價格敏感性大客戶降價的十個方法
附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
SPIN運用的四步流程
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言：大項目重視結(jié)果，更重過程
判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋？
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法——你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進還是繼續(xù)？

《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》適合對象
大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問

《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》所屬分類
市場營銷

《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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