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大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三
添加時間:2012-06-12      修改時間: 2012-06-12      課程編號:100147107
《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》課程大綱
一、知自是銷售的第一步——大客戶需要銷售顧問
前言:大客戶營銷的五個誤區(qū)
大、小客戶之間的差異
競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個條件
案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵——三種大客戶的銷售策略
前言:大客戶需要降價,怎辦?
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么?
有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
價格敏感性大客戶降價的二個因素
價格敏感性大客戶降價的六個策略
價格敏感性大客戶降價的十個方法
附加價值性大客戶的四大策略
案例討論:那一種降價的方式最好?
三、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期,我該怎么辦?
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言:灰色營銷對中國的影響
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
前言:女人最想要什么?
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話?
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
SPIN運用的四步流程
案例分享:用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
前言:招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言:大項目重視結(jié)果,更重過程
判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋?
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法——你是否使問題的解決朝最佳方案推進?
總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析:推進還是繼續(xù)?

《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》適合對象
大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問

《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》所屬分類
市場營銷
《大客戶戰(zhàn)略銷售 ——大客戶營銷四大寶典之三》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師丁興良老師簡介
丁興良
丁興良
榮譽稱號:
 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
 工業(yè)品營銷研究院首席顧問
2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;
2008年,榮任中國市場學(xué)會常任理事;
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師;


實戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一;
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一;
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;
8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

擅長咨詢領(lǐng)域:
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團隊組織管控,項目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作:工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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