《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大寶典》課程大綱
第一部：開(kāi)山劈石 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷的五大特征
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
大客戶激勵(lì)的四大寶典
提升職業(yè)化營(yíng)銷精英的四個(gè)臺(tái)階
案例分享：工業(yè)企業(yè)的4E模式
第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例分享： XX公司營(yíng)銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要——客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說(shuō)對(duì)話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話？
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來(lái)引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一：對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二：建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三：個(gè)性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四：確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五：戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠(chéng)度
何謂客戶的忠誠(chéng)度
顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值
實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理
開(kāi)展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠(chéng)服務(wù)的五大秘訣

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大寶典》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大寶典》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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