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營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技能提升
添加時(shí)間:2013-05-28      修改時(shí)間: 2013-05-28      課程編號(hào):100158400
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技能提升》課程大綱
一、如何提升營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷能力
1、營(yíng)業(yè)廳制約營(yíng)銷的5大短板
2、營(yíng)業(yè)廳銷售提升全景展望——4“轉(zhuǎn)變”
3、營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷的軟黃金法則
5、五個(gè)一工程和光亮工程
6、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷制勝的5大節(jié)點(diǎn)
 
二、營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷顧問(wèn)式技能
1、營(yíng)業(yè)廳3G顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
2、營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的主動(dòng)營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)三式
定義
時(shí)機(jī)
營(yíng)銷主體
目的
營(yíng)銷技巧
案例說(shuō)明
 
三、了解和發(fā)掘客戶的需求
1、了解客戶需求的原因
2、了解客戶需求的方式
詢問(wèn)
聆聽(tīng)
觀察
思考
響應(yīng)
3、客戶需求的分析
如何了解客戶需求
如何對(duì)客戶需求進(jìn)行梳理
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
面對(duì)客戶顯性需求的基本問(wèn)題類型法
面對(duì)客戶隱性需求的SPIN問(wèn)題探詢法
背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
案例演練講解
四、營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式銷售個(gè)性化解決之道
1、如何實(shí)現(xiàn)3G產(chǎn)品特性與客戶利益的對(duì)接
2、FABE模式與FABE核心話術(shù)及練習(xí)
3、客戶對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
4、如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
5、客戶溝通風(fēng)格個(gè)性測(cè)試與練習(xí)
個(gè)性風(fēng)格測(cè)試
每種個(gè)性的特質(zhì)講解
活躍型的表現(xiàn)
完善型的表現(xiàn)
支配型的表現(xiàn)
和藹型的表現(xiàn)
每種個(gè)性的自我提升策略
如何與不同個(gè)性的人相處溝通
視頻分析 案例討論 角色練習(xí)
  
五、客戶異議與拒絕處理技巧
1、自信力與目光訓(xùn)練
2、如何處理拒絕
拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕?
3、如何化解客戶提出的難題
4、案例分析
 
六、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、客戶成交的訊號(hào)識(shí)別
面部表情
肢體語(yǔ)言
語(yǔ)氣言辭
交談氛圍
2、銷售引導(dǎo)說(shuō)服的技巧話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
使用三項(xiàng)無(wú)法否定的事實(shí)陳述之后,再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容
使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句
以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答
運(yùn)用直接聯(lián)想的方式
運(yùn)用反面聯(lián)想的方式
。。。。
3、臨門(mén)一腳促成技巧
對(duì)比成交法
引導(dǎo)成交法
假設(shè)成交法
二選一成交法
替客戶拿主意成交法
最后的期限成交法
最后一個(gè)問(wèn)題成交法
真誠(chéng)成交法

七、示范與練習(xí)
手機(jī)音樂(lè)
手機(jī)電視
手機(jī)郵箱
手機(jī)閱讀
沃商店
手機(jī)上網(wǎng)

八、營(yíng)業(yè)廳展陳管理
1、為什么要有效展陳?——展陳的作用
2、有效展陳的三力:心靈觸動(dòng)力、簡(jiǎn)潔溝通力、創(chuàng)新表現(xiàn)力、
3、廳外拉動(dòng):橫幅、堆頭等物料的使用指南
4、廳內(nèi)焦點(diǎn):禮品堆頭、易拉寶、POP、水牌等物料使用指南
5、功能區(qū)展陳指南
6、業(yè)務(wù)臺(tái)席展陳

九、促銷活動(dòng)的成功策劃
1、促銷四大因素的量化分析
廣告宣傳
銷促因素
人員配合
公共關(guān)系
2、如何進(jìn)行成功的產(chǎn)品宣傳
3、如何營(yíng)造適合促銷的現(xiàn)場(chǎng)氛圍
4、針對(duì)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)SWOT分析
5、形成促銷活動(dòng)的策劃過(guò)程
6、將規(guī)劃分解為行動(dòng)計(jì)劃的具體操作

十、主動(dòng)服務(wù)技巧運(yùn)用
1、主動(dòng)服務(wù)的價(jià)值
服務(wù)的四個(gè)層次
從標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)
2、客戶服務(wù)心理分析
客戶的四種需求
3、主動(dòng)服務(wù)四步曲
主動(dòng)接待
主動(dòng)理解
主動(dòng)幫助
主動(dòng)關(guān)懷
4、主動(dòng)服務(wù)的典型應(yīng)用
咨詢問(wèn)題
拆機(jī)挽留
客戶投訴

十一、總結(jié)、考核與答疑

《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技能提升》適合對(duì)象
營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷代表、內(nèi)訓(xùn)師、值班長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師周文斌老師簡(jiǎn)介
周文斌
周文斌
中國(guó)管理培訓(xùn)推進(jìn)行動(dòng)組委會(huì)培訓(xùn)部副主任。國(guó)內(nèi)知名的行銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者,勤于對(duì)德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者,“門(mén)店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營(yíng)銷傳播者!赌戏蕉际袌(bào)》《人力資源研究與開(kāi)發(fā)》《WTO與中國(guó)》《青年時(shí)訊》《領(lǐng)導(dǎo)力?贰侗本┤瞬艌(bào)》都先后對(duì)其進(jìn)行了采訪和專題報(bào)道。
著有暢銷書(shū)------《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。

所獲榮譽(yù):
華人商會(huì)教育委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)
新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)
中國(guó)形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長(zhǎng)
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘培訓(xùn)師
“門(mén)店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國(guó)管理傳播網(wǎng)首席營(yíng)銷顧問(wèn)、主訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會(huì)保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問(wèn)
北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師
新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級(jí)研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級(jí)咨詢顧問(wèn)
中國(guó)國(guó)際商會(huì)“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)參評(píng)專家
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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