《銷(xiāo)售人員影響力銷(xiāo)售》課程大綱
第一講、成功銷(xiāo)售七項(xiàng)心理法則因果法則
報(bào)酬法則
控制法則
相信法則
專(zhuān)心法則
物以類(lèi)聚法則
反映法則
第二講、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
問(wèn)題點(diǎn)
興奮點(diǎn)
情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？
利用問(wèn)題
利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；
利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；
利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；
提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦
滲透性提問(wèn)獲取更多信息
診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶(hù)原話+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手
有效提問(wèn)：
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
搞清客戶(hù)不感興趣的原因
問(wèn)題類(lèi)型：
開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）3
如何說(shuō)：
把好處說(shuō)夠
把痛苦塑造夠
銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動(dòng)作
控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
第三講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第四講、客戶(hù)異議處理步驟不理、傾聽(tīng)、理解部分。
忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
舉例證實(shí)說(shuō)明利用
補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第五講、處理拒絕原則技巧和策略以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待
在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感
不要作議論
先預(yù)測(cè)反對(duì)
經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)
《銷(xiāo)售人員影響力銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銷(xiāo)售人員影響力銷(xiāo)售》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售人員必備的商務(wù)禮儀、
《銷(xiāo)售人員影響力銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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