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客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧
添加時(shí)間:2013-12-24      修改時(shí)間: 2013-12-24      課程編號(hào):100161092
《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》課程大綱
第一部分 金融客戶管理與服務(wù)營(yíng)銷理念革新
1. 回歸客戶:探析服務(wù)營(yíng)銷本質(zhì)
2. 如何分類匹配客戶以適合的金融產(chǎn)品與服務(wù)
3. 客戶為核心的營(yíng)銷價(jià)值鏈
4. 建立客戶為中心的大營(yíng)銷思維
案例:花旗銀行客戶管理的營(yíng)銷方式

第二部分 這樣進(jìn)行客戶營(yíng)銷與維護(hù)更高效——客戶分類
1. 客戶分類的必要性:有限的營(yíng)銷資源得以合理分配
案例:傳統(tǒng)金融客戶產(chǎn)品銷售的模式與現(xiàn)代模式的對(duì)比
2. 客戶分類經(jīng)常失效的原因
案例:客戶經(jīng)理忙碌的日常工作安排
3. 金融服務(wù)營(yíng)銷的客戶分類學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類
案例:四層級(jí)客戶分類法
ü 高價(jià)值客戶:成為伙伴,知己知彼
ü 潛力客戶:時(shí)常關(guān)心,主動(dòng)溝通
ü 大眾客戶:分類總結(jié),一箭多雕
ü 潛在客戶:擴(kuò)大宣傳,提升服務(wù)
5. 不同資金量客戶的營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
案例:王老板的流動(dòng)資金
6. 不同投資風(fēng)格客戶的營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
7. 性格色彩分類法——快速觸動(dòng)客戶的內(nèi)心
ü 紅色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法
ü 黃色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法
ü 藍(lán)色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法
ü 綠色性格客戶營(yíng)銷與維護(hù)方法

第三部分 客戶分級(jí)分類的五大應(yīng)用 ——為客戶量體裁衣
1. 客戶獲取
ü 開發(fā)客戶,從客戶分層分析中尋找客戶目標(biāo)
ü 掌握客戶分級(jí)分類的過程性
案例:高價(jià)值客戶的活動(dòng)區(qū)域分析
2. 忠誠(chéng)營(yíng)銷
ü 投其所好,更好的為客戶提供高效率的價(jià)值服務(wù)
ü 如何利用信息建立客戶信任
案例:一位老人的存款……
3. 客戶價(jià)值提升
ü 深度開發(fā),產(chǎn)品
ü 如何應(yīng)對(duì)客戶的行為多樣性
案例:渣打銀行在客戶價(jià)值提升中的策略
4. 產(chǎn)品營(yíng)銷優(yōu)化
如何應(yīng)用客戶分類最大化營(yíng)銷績(jī)效
案例:客戶經(jīng)理小張如何從以往營(yíng)銷中的忙、盲、茫發(fā)生了轉(zhuǎn)變……
5. 服務(wù)優(yōu)化
為各層客戶提供個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù),快速提升客戶滿意度
案例:客戶李先生為什么最終選擇了他?

《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)
《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李正老師簡(jiǎn)介
李正
李正
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行總行及各分行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo);曾負(fù)責(zé)過江西中行、重慶中行全轄營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)。重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)廳堂流程的優(yōu)化,研究網(wǎng)點(diǎn)一線人員的服務(wù)營(yíng)銷技能提升方向,幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡,打造流程銀行。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊:網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營(yíng)、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成100多場(chǎng)次的培訓(xùn)授課,獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認(rèn)可。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 :網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營(yíng)銷
擅長(zhǎng)行業(yè):金融
主講課程:
網(wǎng)點(diǎn)型:《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)》《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《中國(guó)零售銀行的網(wǎng)點(diǎn)“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理(管理篇)》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理(營(yíng)銷篇)》等。
服務(wù)營(yíng)銷類:《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營(yíng)銷技巧》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》《金融市場(chǎng)細(xì)分及差異化營(yíng)銷》《卓越廳堂協(xié)作營(yíng)銷》《銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營(yíng)銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》《對(duì)公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷與大客戶開發(fā)管理》《理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理高效營(yíng)銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》《銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與顧客忠誠(chéng)度提升》《銀行現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》《銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格:學(xué)識(shí)淵博,善于引經(jīng)據(jù)典;授課輕松愉快,課程互動(dòng)性高。有效地現(xiàn)場(chǎng)控制和調(diào)節(jié),寓教于樂。
解決方案:授課內(nèi)容實(shí)用、有效,無空洞說教,能切實(shí)幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶:
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行:總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺(tái)州分行、內(nèi)蒙古分行等;
中國(guó)銀行:總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行,山西分行,重慶分行,新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等;
中國(guó)建設(shè)銀行:山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行:華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行:大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
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