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對公業(yè)務營銷技巧
添加時間:2013-12-24      修改時間: 2013-12-24      課程編號:100161098
《對公業(yè)務營銷技巧》課程大綱
第一部分 客戶經(jīng)理的自信心建立
目的:客戶經(jīng)理的信心,決定了他的行動力,行動力決定了客戶經(jīng)理的業(yè)績!
  1、客戶營銷的恐懼來源
  2、克服銷售恐懼的途徑
  3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
  4、只要尊嚴,不要“面子”!


第二部分 客戶開發(fā)

  目的:只有找到合格的客戶,并且快速的鎖定對方,客戶經(jīng)理才能得到銷售的機會!
  1、客戶經(jīng)理與客戶間的關系定位
  2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務重點
  3、客戶邀約的八大方法
  4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開場白
案例:一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家?


第三部分 客戶關系建立

目的:基于中國的國情,客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友,才有銷售成功的可能!
  1、客戶角色分類
  2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
  3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
  4、親和力——如何讓客戶喜歡,并愿意和我們交往
5、人情——借力使力,快速接近客戶的法寶
案例:為什么一個不懂金融產(chǎn)品的人,卻能成功營銷系列銀行大客戶?
第四部分 客戶需求分析
目的:快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求及潛在需求,用客戶的利益來征服對方,而不是“三天不
喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”!
1、客戶需求與潛在需求分析
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購買模式分析
4、成功影響客戶的工具——問題!
案例:1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品,客戶就推辭?2、中醫(yī)與銀行營銷


第五部分 方案推介

目的:當請客吃飯、桑拿按摩、打麻將,已經(jīng)變成了大家的通用模式,你如何創(chuàng)新呢?
請學會正統(tǒng)銷售吧。
  1、銀行業(yè)對公客戶營銷策略
  2、方案展示技巧——公眾演講訓練
3、基于客戶“決策者”的營銷技巧
互動:3道現(xiàn)場題目,你如何服務與營銷客戶?

六部分 客戶抗拒化解

目的:在不否定客戶的前提下,讓客戶接受我們的觀點和看法,進而成功營銷銀行產(chǎn)
品!
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例:口才最好的客戶經(jīng)理,贏得了戰(zhàn)爭,卻失去了大客戶!


第七部分 締結成交與客戶服務

目的:當客戶在為下決定而猶豫時,你是否能快速的堅定客戶的信心,讓他立即做出
下面的決定呢?!
1、客戶意向購買的信號
2、締結客戶的三大原則
3、締結客戶的六大工具
4、不滿客戶的服務技巧
5、老客戶維護技巧
6、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧

《對公業(yè)務營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《對公業(yè)務營銷技巧》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓電話銷售精英培訓、
《對公業(yè)務營銷技巧》內(nèi)訓服務流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李正老師簡介
李正
李正
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗,4年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗,曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行總行及各分行進行全崗位培訓及流程再造導入輔導;曾負責過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導。重點關注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點廳堂流程的優(yōu)化,研究網(wǎng)點一線人員的服務營銷技能提升方向,幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡,打造流程銀行。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊:網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點布局規(guī)劃、網(wǎng)點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓、江西中行選拔培訓訓練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓外聘專家完成100多場次的培訓授課,獲得銀行培訓系統(tǒng)的高度認可。
擅長領域 :網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務、營銷
擅長行業(yè):金融
主講課程:
網(wǎng)點型:《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理(管理篇)》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理(營銷篇)》等。
服務營銷類:《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格:學識淵博,善于引經(jīng)據(jù)典;授課輕松愉快,課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié),寓教于樂。
解決方案:授課內(nèi)容實用、有效,無空洞說教,能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶:
中國農(nóng)業(yè)銀行:總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等;
中國銀行:總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行,山西分行,重慶分行,新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等;
中國建設銀行:山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行:華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行:大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·高績效團隊建設與管理
·個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
·個人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理
·柜員柜面服務營銷技巧
·客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧
·客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧
·理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧
·內(nèi)訓師“軟轉(zhuǎn)”技能提升
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