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個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

添加時(shí)間：2013-12-24 修改時(shí)間： 2013-12-24 課程編號(hào):100161095

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》課程大綱

第一單元：如何掃描診斷客戶？如何與客戶“一見鐘情”？
1. 護(hù)士、醫(yī)生和專家的差別在哪里？
2. 一見鐘情的內(nèi)在規(guī)律
3. 顧問式銷售的準(zhǔn)備與進(jìn)步階梯

第二單元：了解客戶、分析客戶的方法

1. 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
2. 如何判斷客戶的購買意愿？
3. 如何評價(jià)客戶的“素質(zhì)”？
4. 如何分析識(shí)別四種類型的客戶
5. 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配銷售工作
6. 金牌銷售顧問應(yīng)具備的十大類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)
7. 四類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
8. 練習(xí)

第三單元：銷售實(shí)力評述

1. 銷售顧問個(gè)人銷售風(fēng)格測試
2. 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識(shí)自己
3. 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷售實(shí)力深度解析

1. 深度分析銷售人員的七大內(nèi)在銷售實(shí)力
2. 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)
3. 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：階段性采購分析與應(yīng)對
1. 客戶采購的方向盤
2. 客戶購買的7個(gè)階段
3. 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
第六單元：望聞問切與SPIN技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
1. 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
2. 用SPIN打開與客戶溝通的大門
3. 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
4. 如何梳理和豐富自己識(shí)別客戶、接近客戶的套路
5. 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的銷售改善計(jì)劃
課程對象
1. 具備2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的一線客戶經(jīng)理、主管
2. 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式
授課（30人的面授）

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》所屬分類

市場營銷

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》所屬專題

銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、顧問式銷售技術(shù)、

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師李正老師簡介

李正

8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行總行及各分行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo)；曾負(fù)責(zé)過江西中行、重慶中行全轄營銷活動(dòng)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)。重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點(diǎn)一線人員的服務(wù)營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡，打造流程銀行。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成100多場次的培訓(xùn)授課，獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認(rèn)可。
擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點(diǎn)型：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)》《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點(diǎn)“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務(wù)營銷類：《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營銷技巧》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》《金融市場細(xì)分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務(wù)營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財(cái)營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點(diǎn)主任》《銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動(dòng)服務(wù)營銷技巧》《銀行營銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格：學(xué)識(shí)淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動(dòng)性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實(shí)用、有效，無空洞說教，能切實(shí)幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺(tái)州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

李正老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·廳堂管理和服務(wù)

·對公業(yè)務(wù)營銷技巧

·對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升

·高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

·個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理

·柜員柜面服務(wù)營銷技巧

·客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧

·客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧

·理財(cái)營銷經(jīng)理高效營銷技巧

·內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升