《區(qū)域市場品牌化運營贏利模式》課程大綱
第一部分:市場人員在反思中突破一、探討目前市場突破中所存在的問題
二、了解博弈
1、客戶要什么
2、公司要什么
3、領導要什么
4、自己要什么
三、問題反思
1、我們的品牌應該要找那些終端商來匹配?(匹配終端商的條件)
2、為什么有的市場人員越做越好,業(yè)績越來越高,有的市場人員越做越差,業(yè)績越來越低?
3、為什么很多市場人員開發(fā)市場前滿懷信心,開發(fā)市場后身心疲憊
4、為什么同一街道不同位置的店鋪,生意相差懸殊之大?
5、為什么終端商開業(yè)前高高興興,開業(yè)一段時間后抱怨連連?
6、為什么區(qū)域銷售業(yè)績一直平平?突破點在哪里?如何找到市場的突破點呢?
第二部分:市場人員必備的心態(tài)和條件
一、市場人員的價值趨向(工作的動力源)
1、我為什么要做這份工作?
2、我的目標是什么?
3、實現(xiàn)自己的目標必須經歷哪些途徑?
4、現(xiàn)有的這份工作為實現(xiàn)自己的目標打下哪些基礎?
5、自己的哪些價值能體現(xiàn)團隊的價值?(我為團隊創(chuàng)造了哪些價值)
二、市場人員必備的心態(tài)
1、積極的心態(tài)
2、面對挫折的心態(tài)
3、敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)
4、突破的心態(tài)
5、學習的心態(tài)
三、市場人員必備的五個條件
1、會做人
2、有知識
3、懂技巧、刷新業(yè)績
4、自我管理
5、履行職務、不斷創(chuàng)新
四、市場人員必須自我克服的四點
1、拉不下面子。
2、受制于經銷商。
3、擔心業(yè)績會下滑。
4、多一事不如少一事
第三部分:區(qū)域品牌的定位(引導學員清晰建立區(qū)域強勢品牌的重要性)
一、關鍵詞
1、區(qū)域品牌2、定位
二、什么叫品牌
1、名牌=品牌嗎品牌=有品位的牌子?
2、品牌是操控消費者思維的偉大工具
三、區(qū)域強勢品牌強調區(qū)域性
1、終端商是市場的潤滑劑
2、“強頭龍”和“地頭蛇”之間的爭霸戰(zhàn)
四、定位
1、SWOT分析態(tài)勢分析法
2、定位
3、找到區(qū)域品牌的核心競爭力
第四部分:建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的原則
一、市場競爭優(yōu)勢的原則
1、集中原則(案例:江西的經典保羅)
2、攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)
3、強化品牌根據(jù)地
二、建立區(qū)域競爭優(yōu)勢的四大要素
三、區(qū)域市場競爭優(yōu)勢建立的六大矛盾
1、近期銷售業(yè)績與品牌長期發(fā)展的矛盾
2、營銷渠道建設與多元化產品的矛盾
3、市場營銷成本與精耕細作的矛盾
4、經銷商掌控和自建網(wǎng)絡的問題
5、近期市場高投放和長期市場目標的矛盾
6、財務控制與做市場覆蓋率的矛盾
第五部分:區(qū)域品牌運營的人力規(guī)劃
一、區(qū)域市場如何匹配崗位人員
表單一:《渠道年度目標銷售表》
表單二:《銷售人員銷售計劃分析表》
表單三:《完成銷售任務所需要的人才匹配表》
二、崗位編制與崗位職責的明確
1、崗位編制
2、崗位職責
3、崗位績效重點
三、工作流程、制度、表單
四、區(qū)域品牌運營的費用與成本的預算
第五部分:區(qū)域市場競爭策略與產品規(guī)劃
1、競爭對手SWOT分析
2、如何進行專注策略
3、如何有效進行挑戰(zhàn)者以及跟隨者策略
4、如何進行產品線規(guī)劃
第六部分:目標客戶的選擇
一、尋找潛在的客戶
1、目標客戶的定位
2、尋找目標潛在客戶的“MAN”原則
3、“MAN”原則的具體對策
二、潛在客戶的判斷
三、發(fā)掘潛在客戶的方法
四、尋找潛在客戶的渠道
五、確定您的銷售對象
六、如何開拓最多的客戶
第七部分:區(qū)域目標的擬定和計劃的執(zhí)行
一、確定銷售目標1)目標管理的作用
2)銷售計劃管理原則
3)年度銷售目標
4)月度銷售計劃分解
5)年度銷售費用及利潤目標分解
二、確定分銷渠道
1)確定渠道類型
2)計算2013年單店平均銷量
3)計算2013年分銷網(wǎng)點規(guī)模
4)計算2013年各要素增加明細
5)銷售計劃管理
第八部分:區(qū)域市場的布局與規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
1、學會SWOT分析
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略
3、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
4、作業(yè):請詳細列出一份本區(qū)域的《區(qū)域規(guī)劃圖》(區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖)
三、區(qū)域市場的布局
1、區(qū)域市場布局與規(guī)劃
2、區(qū)域市場的規(guī)劃
2.1市場規(guī)劃:
第一步——調研信息匯總
第二步——城市容量測算
布點容量測算方法
第三步——區(qū)域/城市/商圈布點(示例)
第四步——擬定網(wǎng)點拓展策略
廣度、梯度、密度的策略重心
3、規(guī)劃執(zhí)行:拓展人員作業(yè)管理
作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程
4、招商技巧——招商六步曲
第九部分:市場人員開發(fā)客戶前必具備的“五深”1、深度了解公司
2、深度了解本品牌與競爭品牌的優(yōu)劣勢之分
3、深度了解產品的風格
4、深度了解客戶異議的話術
5、深度了解目標客戶
第十部分:開發(fā)客戶的技巧
一、市場拓展:
第一種方式:找上門來的客戶(如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚)
1、類別:
第一類:從不同類的品牌轉做本品牌的
第二類:現(xiàn)在在做散貨,利潤薄壓力大,現(xiàn)在想找一個品牌來做
第三類:沒有做過這類生意的,現(xiàn)在聽朋友介紹的,來找品牌看看
2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題
2.1看價格、看產品
2.2了解和比較貨架支持力度
2.3了解和比較貨款的支持力度
3、我們的困惑
來的人很多,但是成交的很少,都在看看和觀望
4、終端商的困惑:品牌多,不知道如何選擇
5、解決之道
第一步:先了解他以前做什么品牌,現(xiàn)在為什么要轉品牌
注意事項:不能讓客戶先問倒,要先學會快速發(fā)問,抓住這些“游蕩”客戶的痛處
第二步:幫他分析以前為什么不賺錢的原因
第三步:詢問計劃在哪里開店?
第四步:幫他規(guī)劃贏利模式
………….
第九步:協(xié)助加盟商堅持2年
第二種方式:市場部人員去拓展客戶 (拓展市場如同戰(zhàn)場)
步驟:
第一步:了解市場容量,對市場進行布局
第二步:區(qū)域客戶的了解,建立檔案
1、朋友轉介紹
2、掃街式
第三步:談判
參照第一種方式的步驟(先要找到客戶的痛處,方有成交的機會)
二、“四大問題”促成
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產品單調,沒競爭力!
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度!
第十一部分:客戶的溝通與談判
一、接近客戶的技巧
1、如何有效地接近
2、接近前的準備
電話接近客戶的技巧
3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗?
二、與客戶溝通的技巧
1、調整心態(tài)、以最佳心態(tài)面對客戶
2、贊美客戶拉近距離
3、與客戶同頻道溝通
4、挖掘客戶需求點和找到客戶的“痛點”
5、為客戶提供建議和解決方案
6、與客戶成為朋友
7、推薦自我與產品
8、促成
三、如何做好產品說明
1、成功產品說明的特征
2、產品說明的二個原則
3、產品說明的步驟
4、產品說明的技巧
第十二部分:客戶異議的解答
一、異議的種類
1、真實的異議
2、假的異議
3、隱藏的異議
二、異議產生的原因
三、處理異議的原則
四、客戶異議處理技巧
1、資金不足
2、不愿冒信貸風險
3、庫存太高
4、送貨不及時
5、倉儲條件不良
6、價格太高
7、竄貨
8、削價競爭
9、代理品牌太多 (我們銷量比例少)
10、只選擇暢銷的品種
11、提出無理要求和條件
12、要求更高利潤(提供更多的政策支持)
13、開發(fā)網(wǎng)點速度慢
第十三部分:團隊目標和個人承諾與自我獎懲激勵
1、團隊目標的制定
2、團隊目標的分解程序、
3、個人目標的設定
4、個人銷售目標承諾書
第十四部分:總結、分享
1、學員分享
2、團隊與老師小結
3、領導總結
4、合影留念
《區(qū)域市場品牌化運營贏利模式》課程目的
1、培養(yǎng)學員正確的角色認知,積極的營銷心態(tài)2、培養(yǎng)學員團隊合作精神,提升團隊執(zhí)行力、凝聚力3、提升學員正確認知品牌的意識、品牌的定位、品牌運營的基礎條件等4、提升學員正確運營品牌的整體規(guī)劃能力,學會制定合理目標,擬定計劃,達成目標5、提升學員市場規(guī)劃能力、市場拓展和市場維護能力6、提升學員與客戶溝通、談判能力,提升精耕細作市場的能力以及市場贏利能力7、提升學員應對客戶的異議和處理客戶投訴的能力8、提升學員掌握終端盈利管理系統(tǒng)能力,提升整體銷售業(yè)績
《區(qū)域市場品牌化運營贏利模式》所屬分類
市場營銷
《區(qū)域市場品牌化運營贏利模式》所屬專題
品牌營銷與管理、