《高效渠道開發(fā)與管理》課程大綱
前 言
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng),您是否有一整套完善的開發(fā)策略?
市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化,集中化操作,如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)渠道?
在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,如何有效突圍?
在誰掌握渠道,誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代,該如何管控?
有無一套完善而有效的渠道合作機(jī)制,銷售政策能否貫徹到底!
如何掌控渠道,服務(wù)管理好經(jīng)銷商,該如何激勵(lì)?
培訓(xùn)對(duì)象
渠道銷售全員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天 , 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握規(guī)劃渠道市場(chǎng)的關(guān)鍵
掌握渠道市場(chǎng)、客戶的選擇與評(píng)估
掌握開發(fā)客戶的方法和策略
掌握如何精耕細(xì)作,渠道再造的關(guān)鍵事項(xiàng)
掌握培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù),提升客戶忠誠度
提升管理客戶,掌控渠道的能力
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化,找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
課程綱要
第一講:渠道為王,重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道,分析渠道模式
1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解渠道開發(fā)的完整意義
3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)
4. 注重行業(yè)間的整合力量,撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
5. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析
二、渠道規(guī)劃,找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道?
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?
3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
第二講:優(yōu)質(zhì)客戶,渠道根基
一、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估
1. 探討:我們要經(jīng)銷商做什么?
2. 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估
3. 選對(duì)人,是關(guān)鍵
4. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法
5. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
二、渠道開發(fā)策略
1. 渠道開發(fā)也要定位
2. 開發(fā)渠道要掌握時(shí)機(jī),爭(zhēng)取主動(dòng)
3. 要注重未來渠道建設(shè)
4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
5. 不要重大輕。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄
第三講:精耕細(xì)做,渠道之本
一、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作
1. 精耕細(xì)作的必要性
2. 區(qū)域市場(chǎng)的核心區(qū)域精耕細(xì)作
3. 周邊區(qū)域有效輻射
4. 點(diǎn)面結(jié)合,保持深度和廣度的平衡
5. 因地制宜,多途徑進(jìn)入
二、優(yōu)化客戶,渠道再造
1. 增加拓展渠道成員
2. 提升終端覆蓋率
3. 設(shè)立分支機(jī)構(gòu)
4. 渠道再造
² 渠道現(xiàn)象
² 渠道的咽喉要塞是哪里?
² 對(duì)經(jīng)銷商,打一批拉一批
² 優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā),運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商
² 助銷,重心下沉,反控網(wǎng)絡(luò)
第四講:設(shè)計(jì)合作機(jī)制,渠道共贏
1. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售政策
² 價(jià)格
² 返利
² 回款
² 年終獎(jiǎng)等
2. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
² 人員配備
² 產(chǎn)品策略
² 價(jià)格策略
² 市場(chǎng)開發(fā)策略
² 網(wǎng)點(diǎn)布控策略
3. 制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
第五講:管理客戶,掌控渠道
1. 渠道管理策略
² 先發(fā)展再完善
² 了解狀況,指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),排憂解難
² 及時(shí)處理意外突發(fā)事件
2. 渠道管理三步曲
² 布局和選擇
² 管理和控制
² 引導(dǎo)和培養(yǎng)
3. 渠道管理的十大方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶的激勵(lì)和調(diào)整
第六講:用心服務(wù),渠道長(zhǎng)青
1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的合作
2. 常來常往,優(yōu)質(zhì)客戶拜訪
3. 市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你,領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理:看得見的支持
《高效渠道開發(fā)與管理》課程目的
掌握渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握規(guī)劃渠道市場(chǎng)的關(guān)鍵
掌握渠道市場(chǎng)、客戶的選擇與評(píng)估
掌握開發(fā)客戶的方法和策略
掌握如何精耕細(xì)作,渠道再造的關(guān)鍵事項(xiàng)
掌握培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù),提升客戶忠誠度
提升管理客戶,掌控渠道的能力
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化,找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
《高效渠道開發(fā)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《高效渠道開發(fā)與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、