《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話—金牌導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
【課程背景】
v 銷售是店面的生命線，是店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！
v 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？
v 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能快速成交？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒有留下一塊錢！
v 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤(rùn)，不搞沒人氣，該怎么辦？
v 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
v 電商時(shí)代沖擊實(shí)體店，線上線下如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，如何快速提升業(yè)績(jī)？
v 如何調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員銷售心態(tài)？導(dǎo)購(gòu)銷售不好沒信心，業(yè)績(jī)太好又欺客，如何解決？
v 如何協(xié)調(diào)管控店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)搶單現(xiàn)象，如何系統(tǒng)化管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
v 《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話-金牌導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》助您實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，銷量翻番！

【課程特色】
² 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；給方法，有重點(diǎn)，單單簡(jiǎn)易。
² 實(shí)效落地：用結(jié)果說(shuō)話為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟方法落地。
² 效果落地：共性的問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性的問(wèn)題單獨(dú)輔導(dǎo)；

【課程設(shè)計(jì)】
時(shí)間
階段
內(nèi)容
工具與技巧
主要解決問(wèn)題
D1
心態(tài)
金牌導(dǎo)購(gòu)心態(tài)塑造
幫助導(dǎo)購(gòu)分析尋找積極銷售
業(yè)績(jī)不好時(shí)如何調(diào)整心態(tài)積極銷售
做客戶心理顧問(wèn)
分析客戶購(gòu)買層次的方法
幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
銷售技巧
樹立心理第一印象
贊美客戶的方法技巧
建立銷售信任良好的第一印象
D2
探尋客戶心理需求
問(wèn)需求的三句金言
從客戶表情回答中整理客戶需求
塑造客戶心理產(chǎn)品價(jià)值
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法技巧
塑造價(jià)值做到知己知彼知他
把握談判心理快速成交
分析客戶心理成交十大技巧
捕捉最佳時(shí)機(jī)進(jìn)行價(jià)格談判成交
服務(wù)
客戶關(guān)系與服務(wù)
服務(wù)的策略與技巧
服務(wù)的策略與客戶心理
【課程對(duì)象】 全體導(dǎo)購(gòu)人員、門店經(jīng)理、門店店長(zhǎng)、門店老板等
【課程時(shí)間】 2天（每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

【課程綱要】
前言：
1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？
2. 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能快速成交？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒有留下一塊錢！
3. 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤(rùn)，不搞沒人氣，該怎么辦？
4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
5. 電商時(shí)代，線上營(yíng)銷與線下門店如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，快速快速提升業(yè)績(jī)？
6. 案例：河北某皮鞋銷售公司起死回生的店面銷售案例分享
第一部分：金牌導(dǎo)購(gòu)心態(tài)塑造，進(jìn)店決定結(jié)局
1. 用微笑建立信任橋梁，同客戶一樣的“職業(yè)化”
2. 正確看待銷售問(wèn)題、銷售困難和銷售挫折
3. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
4. 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄
5. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實(shí)
6. 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信
7. 積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收
8. 我們不為失敗找借口、要為成功找方法
第二部分：做客戶心理顧問(wèn)，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析，購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，購(gòu)買決策形成的全過(guò)程
2. 通過(guò)表情分析客戶購(gòu)買層次，通過(guò)表情分析不同性格的購(gòu)買心理
3. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作，銷售就是為客戶造夢(mèng)
4. 幫助顧客找到合適產(chǎn)品的十大技巧
² 技巧一：新的…
² 技巧二：唯一性
² 技巧三：簡(jiǎn)單明了
² 技巧四：重要誘因
² 技巧五：制造熱銷的氣氛
² 技巧六：老顧客開場(chǎng)技巧
² 技巧七：老顧客帶新顧客開場(chǎng)技巧
² 技巧八：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開場(chǎng)技巧
² 技巧九：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開場(chǎng)技巧
² 技巧十：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開場(chǎng)
第三部分：樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)
1. 職業(yè)、專業(yè)，有自信的肢體動(dòng)作
2. 站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用
6. 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)，以退為進(jìn)，具體反對(duì)問(wèn)題處理
第四部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求，用如同取代少買
2. 不連續(xù)詢問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情
4. 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
6. 善用輔助器材，運(yùn)用第三者的影響力
第五部分：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
第六部分：把握客戶談判心理，快速談判成交
1. 導(dǎo)購(gòu)員不能馬上成交的原因分析及解決對(duì)策
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握
3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
4. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
5. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略
6. 快速談判成交的十大技巧
7. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
8. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
第七部分：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長(zhǎng)
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
三、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語(yǔ)言
² 良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹�體語(yǔ)言
² 語(yǔ)言清晰度、專業(yè)度、親和力
² 來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
² 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
² 對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒



《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話—金牌導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

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導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

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