《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》課程大綱
前 言
為什么相同的政策,銷售人員的業(yè)績卻天壤之別?
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思?為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”?為什么耗費了大量的時間卻無法簽單?
為什么銷售做了很多年,業(yè)績卻一直不理想?到底是哪里出錯了?
銷售從來不缺少士兵,缺少的是永往直前,百戰(zhàn)百勝的“將軍”!
《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》為您打造“特種將”,助您開發(fā)客戶,一統(tǒng)天下!
課程類別
銷售心理、需求分析、銷售技巧、有效溝通、銷售談判、客戶服務(wù)
課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時間
2天(每天不少于6標準課時)
課程目標及效果
找對人,掌握如何找到對的人,對的市場,建立銷售根據(jù)地然后擴張
說對話,掌握說對話、會溝通,學會聽的銷售關(guān)鍵,做好客戶需求分析
學會問,掌握了解客戶心理,找準并挖掘客戶心理需求的方法
做對事,掌握攀關(guān)系拉近距離,解除客戶異議的策略
塑價值,掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的八大方法
促成交,掌握提出成交的最佳時機,掌握絕對成交的價格談判技巧
敢要求,掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機,及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
關(guān)系好,掌握處理好客戶關(guān)系的方法,培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理
服務(wù)好,掌握服務(wù)的重要性和策略技巧,促進客戶的再次購買
課程綱要
第一部分:找對人—決勝銷售的市場開發(fā)
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
1. 市場開發(fā),重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2. 中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 找對市場,打造樣板市場
4. 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
5. 建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴張
6. 抓好兩支隊伍:渠道隊伍和銷售隊伍
7. 新開戶開發(fā)以市場為導向,找到適合的開發(fā)模式
二.找對人拿業(yè)績說話
1. 尋找潛在新客戶的方法
2. 找對人,是關(guān)鍵
3. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標準
4. 8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
三.市場開發(fā)需要勇敢面對
1. 我們?yōu)槭裁茨懬?br />2. 先開槍,后瞄準
3. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分:說對話—決勝銷售的需求分析
一.學會聽,聽關(guān)鍵
1. 學會聽,快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
3. 銷售聆聽的3個層面
4. 銷售聆聽的6個技巧
二.會溝通,有方法
1. 有效溝通的目的和關(guān)鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4. 有效溝通九大障礙及四大要素
三.說對話,貴精要
1. 說對話的信念與目的
2. 說對話的四個原則
3. 說對話的黃金定律
4. 說對話的五個基本法則
第三部分:學會問—決勝銷售的客戶挖掘
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1. 客戶十大心理分析
2. 客戶購買行為分析
3. 購買前行為,購買后行為,消費者心理活動過程
4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二.學會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2. 先詢問容易的問題,何時問開放式問題
3. 詢問客戶關(guān)心的事情,何時問封閉式問題
4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 顧問式銷售SPIN
Ø 情景性:問題現(xiàn)狀 探究性:問題詢問
Ø 暗示性:暗示詢問 解決性:確認詢問
第四部分:做對事—決勝銷售的異議解除
一.客戶關(guān)心的6個問題
1. 你是誰?
2. 你要對我講什么?
3. 你說的對我有什么好處?
4. 如何證明你的好處?
5. 我為什么找你買?
6. 我為什么現(xiàn)在就買?
二.攀關(guān)系,拉近距離
1. 如何判斷4種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的8大社交原則
3. 輪盤寒暄話術(shù),贊美的3個技巧
4. 如何尋找共同點
5. 建立依賴感的五緣四同步法則
6. 建立信賴感的六大方法
第五部分:塑價值—決勝銷售的事半功倍
一.如何介紹產(chǎn)品
1. 個性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二.介紹產(chǎn)品塑造價值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分:促成交—決勝銷售的臨門一腳
一.提出成交的最佳時機
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
4、身體信號
二、絕對成交的十大方法
三.絕對成交前、中、后的談判策略
四.絕對成交的價格談判技巧
² 率先報價與避免率先報價 議價:誰先讓價誰先死
² 如何報價?如何讓步? 讓步次數(shù)與幅度
五.談判心得
² 站在別人的角度來考慮自己的利益 以情動人注意對象和時機
² 給人面子 身體語言比文字重要
第七部分:敢要求—決勝銷售的成交轉(zhuǎn)介紹
一.要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機
1. 與客戶約見面時
2. 與客戶接觸時
3. 客戶購買成交時
4. 對你的服務(wù)感到滿意時
二.獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
1. 敢于要求,盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源
2. 集中火力開發(fā)重點目標客戶
3. 請現(xiàn)有客戶扮演橋梁
三.四種類型的轉(zhuǎn)介紹
1. 有關(guān)性的
2. 無關(guān)性的
3. 優(yōu)惠的
4. 技術(shù)性的
第八部分:關(guān)系好—決勝銷售的再次購買
一、什么是客戶關(guān)系(CRM)
1、美國GartnerGroup集團對客戶關(guān)系的定義
2、對客戶關(guān)系管理的正確認識
二、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵
Ø 品牌(價值觀)、品質(zhì)、價格、服務(wù)、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
第九部分:服務(wù)好—決勝銷售的未來根基
一、服務(wù)的重要性
1. 案例討論:為什么要服務(wù),為什么要讓顧客滿意
2. 我們的工資由誰付?什么是企業(yè)生存的根本?
3. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?
4. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
5. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6. 顧客不總是對的,顧客錯了,就把“對”讓給他
7. 顧客有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
3. 規(guī)范服務(wù)標準,強化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語言
² 良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當?shù)闹w語言
² 語言清晰度、專業(yè)度、親和力
² 來有迎聲,問有答聲,走有送聲
² 用心服務(wù).尊重對方.換位思考
² 對事實或感受做正面反應(yīng),不要有抵觸情緒
《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》所屬分類
市場營銷
《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、