《渠道開發(fā)與管理》課程大綱
前 言
面對“硝煙彌漫”的渠道市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略?
市場渠道下沉,要求精細化規(guī)范化,渠道商該怎么開發(fā)?
在誰掌握了精細化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代,渠道關(guān)系該怎么管控?
每月銷量上不去,渠道商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?
大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?
問題不能快速有效解決,客戶怨聲四起,渠道該怎么維護?
《渠道開發(fā)與管理》為您提供新形勢下渠道開發(fā)營銷策略與方法
課程類別
渠道開發(fā)、營銷技巧、銷售技巧、溝通談判、渠道管理
課程對象
全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題講授/互動問答/案例探討/視頻分析/現(xiàn)場討論/個性輔導(dǎo)
課程時間
1天(不少于6標準課時)
課程綱要
第一部分:渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認識渠道,分析渠道模式
1. 銷售渠道,重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2. 中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
4. 理解渠道開發(fā)的完整意義
5. 渠道布局的四大原則
6. 注重行業(yè)間的整合力量,撬動市場渠道
7. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
二、渠道規(guī)劃,找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道?
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻簦?br />3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
第二部分:渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
1. 找對市場,打造樣板市場
2. 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
3. 建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴張
4. 抓好兩支隊伍:渠道隊伍和銷售隊伍
5. 銷售渠道以市場為導(dǎo)向,找到適合的開發(fā)模式
二.找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1. 你有目標嗎:市場在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎:如何實現(xiàn)你的目標
3. 找對人,是關(guān)鍵,尋找潛在新客戶的方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標準
5. 8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
6. 尋找潛在新客戶的方法
第三部分:找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1. 找對人的三項要求
2. 找對人的五項表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝營銷的關(guān)鍵
1. 學會聽,聽關(guān)鍵
² 學會聽,快速化解溝通障礙
² 如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
2. 說對話,貴精要
² 說對話要了解對方的需求及目的
² 銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì)
三、要會問,有技巧
1. 何時問開放式問題
2. 何時問封閉式問題
3. 與潛在客戶溝通要問哪些問題?
第四部分:塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價值
1. 個性化介紹方案
2. 3+2+1模式介紹法
3. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值
4. 價值是一種感覺,感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1. 摸底后談判開局
2. 試水溫,預(yù)留讓步空間
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 絕對成交前、中、后的談判策略
5. 價格談判技巧,率先報價與避免率先報價
6. 議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應(yīng)
7. 讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局
第五部分:設(shè)計合作機制實現(xiàn)渠道共贏
一、制定渠道管理機制
1. 制定渠道管理機制方向標
2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3. 中國式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討,能否扳道岔的案例分析
二、制定并設(shè)計渠道銷售機制
1. 價格
2. 返利
3. 回款
4. 年終獎等
三、制定并設(shè)計渠道銷售策略
1.產(chǎn)品策略
2.價格策略
3.市場開發(fā)策略
4.網(wǎng)點布控策略
四、制定并設(shè)計渠道服務(wù)模式
1. 人員配備機制
2. 經(jīng)銷商高管培育機制
3. 銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
第六部分:渠道管理與維護
一、渠道管理三步曲
1. 布局和選擇
2.引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.管理和控制
二、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng):
①選擇、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)、菰u估 ⑥調(diào)整
三、重點客戶的管理與激勵
1. “名”與“利”一個都不能少,激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略!
2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
3. 經(jīng)銷商跟定你的三個條件:①有錢賺、谟袞|西學、塾形磥戆l(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
四、重點客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系的三大核心:信任、安心、價值
2. 客戶關(guān)系的本質(zhì)
3. 深度理解客戶關(guān)系忠誠度
4. 加強客戶關(guān)系生命周期管理
5. 客戶抱怨、投訴的處理技巧
五、廠商同盟之道:沒有永遠的朋友,只有永遠的合作
《渠道開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷
《渠道開發(fā)與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
工廠精細化管理、